淘寶直通車推廣的主要目在于通過提高轉(zhuǎn)化率從而提高銷量。沒有轉(zhuǎn)化率就沒有銷量，直通車就會成為一個純粹的燒錢工具。直通車轉(zhuǎn)化率低的時候就要找到原因，然后加以解決。下面我們通過兩個案例來了解下直通車轉(zhuǎn)化率低的常見原因及解決方法。

借力價格優(yōu)勢

店鋪：Bensoul本素-歐美時尚館

綠燈區(qū)：直通車的投入不是一味的砸錢，而是要根據(jù)主推寶貝所處的不同成長階段，不斷調(diào)整策略，加之有穩(wěn)定的貨源以及價格優(yōu)勢，轉(zhuǎn)化率增長迅速。

本素從今年5月開始嘗試投入直通車來推廣店鋪的商品。最初每天只是探索性的推廣3～4款寶貝，每天的直通車花費也控制在1000元以內(nèi)。如今，掌柜威鵬在直通車的投入方面最高時每天能達到4000～5000元。從最近3個月的店鋪經(jīng)營數(shù)據(jù)來看，這樣大手筆的投入顯然是值得的，店鋪轉(zhuǎn)化率增速十分明顯。本素8月引入了52343PV，全店成交轉(zhuǎn)化率為0.62%，9月的瀏覽量增長至85873PV，全店成交轉(zhuǎn)化率將近1%,10月店鋪流量猛增至267510PV，轉(zhuǎn)化率更是迅猛增長到1.59%。

對于直通車，威鵬有自己的看法，相比時時優(yōu)化關(guān)鍵詞，他覺得選擇適當?shù)闹魍茖氊惛鼮橹匾Ｅc其他追崇每周甚至是每天優(yōu)化關(guān)鍵詞的賣家相比，威鵬顯得有些“懶”，通常他每半個月甚至是間隔一個月才做一次關(guān)鍵詞優(yōu)化。但是談到主推寶貝的選擇，就顯得一點也不馬虎，通常他都會先利用2～3天時間看所選擇的主推寶貝的推廣效果，選擇有潛力的寶貝，集中優(yōu)勢主推，努力將其打造成爆款。

在他看來，選擇主推寶貝主要有3個因素需要考慮，分別是款式、價格以及圖片包裝。挑選款式，他通常會先搜索淘寶網(wǎng)同類目中的熱賣商品，將其作為樣板稍做修改，隨即入廠加工。選擇的主推商品在價格上不能過高，應(yīng)該與店鋪的平均價格相同。而圖片包裝是刺激沖動型客戶購買的最佳武器，圖片的美觀性和需要傳達的信息都應(yīng)該完善，這樣能夠增加買家購買的沖動。

關(guān)鍵詞出價一直是個可意會卻不可言傳的問題。是該一出手就高價還是謹慎地先用低價探底是很多賣家的疑惑之處。威鵬認為關(guān)鍵詞出價并不是一條簡單的直線，而是一條上下波動的曲線。出價需要根據(jù)主推寶貝所處的不同階段而進行調(diào)整。寶貝剛開始推廣時，應(yīng)該加大它的出價，保證其出現(xiàn)在排序的第一頁，這時他會對主推寶貝的熱門關(guān)鍵詞出價1元左右，因為對于一款新產(chǎn)品，買家具有新鮮感，此時的轉(zhuǎn)化率會比較理想，而且在寶貝開始推廣階段，點擊量并不會很高，因此平均點擊單價同樣不會很高，但隨著寶貝逐漸開始熱銷，點擊量增加，平均點擊單價有上漲的趨勢，這時可以適當調(diào)低出價。

點評

直通車小二 凝玉

關(guān)鍵詞：選款、貨源、價格優(yōu)勢

助力威鵬轉(zhuǎn)化率提高主要有兩大因素——穩(wěn)定的貨源以及價格優(yōu)勢。

首先，威鵬有自己的設(shè)計師以及加工廠。由于是自己的生產(chǎn)工廠做貨，所以銷售價在保證利潤的情況下，比同行要低，在市場上有很強的價格優(yōu)勢，與此同時，有自己的加工廠也能保證推廣寶貝有一個穩(wěn)定的貨源，不至于經(jīng)常出現(xiàn)斷貨的情況。

其次，選擇推廣寶貝的款式也十分重要。高轉(zhuǎn)化率是建立在商品受歡迎的基礎(chǔ)上。七月份時威鵬轉(zhuǎn)型走自己的設(shè)計路線，但由于設(shè)計的款式不受買家歡迎，所以成交一度很低迷。十月份，威鵬再度改變策略，從原先全部自己設(shè)計改為部分自己設(shè)計，部分加工目前市場上正流行的爆款。看中的款式經(jīng)過設(shè)計師重新設(shè)計，再拿到自己工廠去加工，在布料一樣的情況下，威鵬的價格比其它店鋪同款爆款要低很多，走薄利多銷的策略。從十月初到現(xiàn)在，轉(zhuǎn)化率提高了，生意也好起來，到十月底，月成交做到六十多萬元。

威鵬在直通車操作上并沒有太多的優(yōu)化技巧，但他清楚十月份是一個旺季，一定要抓到這個旺季，使自己突出重圍。所以從十月開始，威鵬選出兩款核心寶貝，在選擇寶貝上，他著重考慮款式以及價格。這兩件核心寶貝都有著很強的價格優(yōu)勢。

選好寶貝后就是宣傳。在推廣前期，賣家只關(guān)注兩個數(shù)據(jù)：瀏覽量以及收藏量。看到每天的流量在提升，收藏在增加，他心里慢慢有底，開始重點提升大流量的關(guān)鍵詞排名。幾十個大流量詞，全部排名第一頁。流量從原來的兩千多PV，慢慢提升至一萬多PV，最高時，可以做到三萬多的流量，同時成交額也從原來的每天三千多元，提升到每天成交三萬多元。當然，由于推的寶貝很熱賣，中間也出現(xiàn)斷貨的情況，11月份，威鵬尋找了更多貨源，現(xiàn)在貨源也基本穩(wěn)定。

總體而言，對于知名度以及信譽等級不高的賣家而言，推廣寶貝價格過高對直通車轉(zhuǎn)化率有很大的影響。選擇一款價格過高的寶貝進行直通車推廣直接會影響點擊率，流量引不進店鋪。即便引入了流量，但是無法轉(zhuǎn)化為成交也浪費了這部分流量。同時，轉(zhuǎn)化率的提高也依賴寶貝詳情頁的設(shè)計。圖片的吸引程度、信息的完整性、關(guān)聯(lián)銷售等都會影響到轉(zhuǎn)化率。

貨源斷檔阻滯轉(zhuǎn)化

店鋪：追風箏的人

紅燈區(qū)：直通車轉(zhuǎn)化率低，但是找不到問題所在，真是心急如焚。

2006年，小黃毛丫頭3941就開始嘗試在淘寶上開店售賣些零散的商品，但是并沒有投入太多的精力來經(jīng)營這家小店。直到2009年，淘寶進入了高速發(fā)展階段，一個個草根創(chuàng)業(yè)神話陸續(xù)誕生，小黃毛丫頭3941決定開始發(fā)力深耕淘寶這塊土壤。2009年年底，她開始著手投直通車推廣寶貝。最初直通車的花費控制在每天200元左右，雖然投入不大，但也能為推廣的寶貝帶來日均2～3件的銷量。直到2010年6月份，通過直通車推廣，每個月可以做到700的信用提升。

然而好景不長，即便小黃毛丫頭3941將推廣寶貝從最初的1～2個增加至如今的5～6個，每個寶貝設(shè)置的關(guān)鍵詞也達到了200個，每天直通車的花費也隨即漲至每天1000元左右，但是收效甚微，每個月銷量縮水一半。相比09年，目前店鋪的頁面瀏覽時間從100秒延長至400秒左右，但是人均寶貝瀏覽數(shù)量卻從原先的3個銳減為現(xiàn)在的1.3個。與此同時，店鋪的跳失率也在攀升，最高達到98%。轉(zhuǎn)化率不高成了這家店鋪寶貝推廣的瓶頸。

反思自己的直通車操作，小黃毛丫頭3941覺得與其他賣家并沒有太多區(qū)別，在關(guān)鍵詞設(shè)置方面，也是根據(jù)主推寶貝的特性來設(shè)置關(guān)鍵詞，社區(qū)論壇討論過的方法她幾乎都嘗試過，設(shè)置熱詞、長尾詞、定期優(yōu)化關(guān)鍵詞，然而效果依舊沒有改善。

目前店內(nèi)主推的一款寶貝是現(xiàn)階段全網(wǎng)的熱賣商品——羽絨服。小黃毛丫頭3941為它設(shè)置了172個關(guān)鍵詞，熱門詞出價將近2元并且盡可能保證關(guān)鍵詞出現(xiàn)在第一頁。這款單品在11月15日引入了2500PV，但僅僅帶來了一件銷量。同樣，根據(jù)11月9日監(jiān)測的數(shù)據(jù)，店內(nèi)一款內(nèi)增高高筒皮靴在做直通車推廣時，當天該款商品引入2706PV，全天點擊量達到327，從量子統(tǒng)計數(shù)據(jù)來看，70%的流量都是從直通車獲取的，但是這樣的流量卻沒有為店鋪帶來任何的成交量。

“直通車投入在增加，但是最終的成交轉(zhuǎn)化率不升反降，這背后的原因我實在是想不明白。” 小黃毛丫頭3941說道。

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