一款產(chǎn)品是否適合做直通車，要看三個(gè)維度的數(shù)據(jù)：1、選款；2、轉(zhuǎn)化率；3、毛利。做直通車的賣家有很多賺了大滿盤(pán)，也有存在不少賣家虧損，而一般虧損的賣家，一定這三個(gè)維度中至少有一個(gè)沒(méi)有做好。如何操作這三個(gè)維度較為合理呢？直通車又應(yīng)該如何花錢(qián)呢？
一、選款就選走量款
1、品類成交量靠前：選款方面，類目建議選淘寶網(wǎng)成交靠前的品類。有一個(gè)基本條件：做這些品類，貨源和供應(yīng)鏈條件都要跟得上。當(dāng)然，成本這一方面也是必要要考慮的。舉個(gè)例子，相同的打底衫，加入你所在地區(qū)的工廠生產(chǎn)一件是均價(jià)30元，而其他地區(qū)的工廠生產(chǎn)同樣的一件的均價(jià)是10元。那么，你這個(gè)時(shí)候還選擇打底衫就沒(méi)有優(yōu)勢(shì)了。
2、選大眾款：所謂的大眾款式，也就是為大多數(shù)人所能接受的款式，甚至最好是不同年齡段、不同身材、穿不同尺碼的人都可以穿的。因?yàn)檫@些款式的關(guān)鍵詞搜素量非常大，轉(zhuǎn)化率也會(huì)很高。這些款式，通常就是我們所說(shuō)的走量款。
另一方面，從供應(yīng)鏈基礎(chǔ)上看，這些款式還有一些特點(diǎn)是面料容易找、尺碼跨度大，顏色也比較豐富。對(duì)原材料的采購(gòu)要求不高，而消費(fèi)者也會(huì)有多重選擇。
現(xiàn)在女裝市場(chǎng)百花齊放，有人也許會(huì)問(wèn)：我的衣服很有特色，是小而美的款式，那我適不適合做直通車呢？是的，很多的大碼女裝、民族風(fēng)女裝、文藝小清新女裝，類似裂帛、茵曼等的這種風(fēng)格同樣是可以做的。跟“大眾款”不一樣，這些寶貝的屬性本身就是天然的長(zhǎng)尾詞。
需要面對(duì)的問(wèn)題是：這些服裝會(huì)受本身款式的限制，因而受眾面會(huì)相對(duì)狹窄，畢竟“能穿”、“敢穿”這類服裝的買(mǎi)家還是占少數(shù)的。如果要做量，則是非常難以操作的，也就是說(shuō)，你要要付出更多的成本去開(kāi)發(fā)與你寶貝相契合的買(mǎi)家。
3、寶貝款式要應(yīng)季：例如，一個(gè)賣家在冬天賣夏裝，只會(huì)有兩種結(jié)果。一是準(zhǔn)備戰(zhàn)略性虧損來(lái)預(yù)熱寶貝為明年的卡位做準(zhǔn)備，比同行早一步搶占市場(chǎng)，打造爆款；二就是亂來(lái)，沒(méi)有計(jì)劃的賣。直通車推廣并不適合反季清倉(cāng)。事實(shí)上，雖然有反季營(yíng)銷成功的案例，但是從運(yùn)營(yíng)重點(diǎn)來(lái)看，在對(duì)的時(shí)間賣對(duì)的衣服，對(duì)每位女裝賣家來(lái)說(shuō)都是非常重要的。
二、細(xì)化轉(zhuǎn)化率
轉(zhuǎn)化率是直通車?yán)@不開(kāi)的話題，然而，轉(zhuǎn)化率的衡量需要“知己知彼”。在評(píng)估轉(zhuǎn)化率的時(shí)候，賣家可以先看看自己的店鋪該款寶貝的轉(zhuǎn)化率，比如說(shuō)是2%，先記錄下來(lái)，然后再對(duì)比同類目市場(chǎng)轉(zhuǎn)化率。
一件衣服的毛利，該怎么算？例如：一款衣服的成本價(jià)是37元/件，售價(jià)59元/件，郵費(fèi)假設(shè)8元。那么這件衣服的毛利就是：59-37-8=14元。按照銷售公式：UV*轉(zhuǎn)化率=銷售件數(shù)計(jì)算，當(dāng)轉(zhuǎn)化率為2%時(shí)，至少需要50個(gè)UV才能保證賣出1件。
那就是說(shuō)，我們直通車最多花14元，這款寶貝的直通車賣出一件才能持平毛利。那么我們假設(shè)PPC=0.5元，轉(zhuǎn)化率為x%；那么14/0.5=28，,28*x%=1,則x%=3.6%。所以在我們毛利在14元這么低的利潤(rùn)下，我們的直通車轉(zhuǎn)化率要達(dá)到3.6%，直通車才不會(huì)虧損。
三、提高毛利
一般來(lái)說(shuō)，女裝類目的最高轉(zhuǎn)化率不會(huì)超過(guò)8%，4%算是不錯(cuò)。在這種情況下，如果產(chǎn)品毛利太低的話，虧損就必然了，所以我們也必要提高產(chǎn)品毛利。
提高產(chǎn)品毛利路徑，一是成本決定價(jià)格，賣高成本的產(chǎn)品才能獲得高毛利，二是做品牌，提高產(chǎn)品的附加值。
在直通車推廣中，PPC和轉(zhuǎn)化率都是可變的，是變量。假如我們是為了毛利，那么毛利就是定量；假如我們是為了流量，低PPC是我們的目標(biāo)，是定量，那么毛利就成為變量，是需要犧牲的。這些，在開(kāi)直通車前，你都思考好了嗎？
一、選款就選走量款
1、品類成交量靠前：選款方面，類目建議選淘寶網(wǎng)成交靠前的品類。有一個(gè)基本條件：做這些品類，貨源和供應(yīng)鏈條件都要跟得上。當(dāng)然，成本這一方面也是必要要考慮的。舉個(gè)例子，相同的打底衫，加入你所在地區(qū)的工廠生產(chǎn)一件是均價(jià)30元，而其他地區(qū)的工廠生產(chǎn)同樣的一件的均價(jià)是10元。那么，你這個(gè)時(shí)候還選擇打底衫就沒(méi)有優(yōu)勢(shì)了。
2、選大眾款：所謂的大眾款式，也就是為大多數(shù)人所能接受的款式，甚至最好是不同年齡段、不同身材、穿不同尺碼的人都可以穿的。因?yàn)檫@些款式的關(guān)鍵詞搜素量非常大，轉(zhuǎn)化率也會(huì)很高。這些款式，通常就是我們所說(shuō)的走量款。
另一方面，從供應(yīng)鏈基礎(chǔ)上看，這些款式還有一些特點(diǎn)是面料容易找、尺碼跨度大，顏色也比較豐富。對(duì)原材料的采購(gòu)要求不高，而消費(fèi)者也會(huì)有多重選擇。
現(xiàn)在女裝市場(chǎng)百花齊放，有人也許會(huì)問(wèn)：我的衣服很有特色，是小而美的款式，那我適不適合做直通車呢？是的，很多的大碼女裝、民族風(fēng)女裝、文藝小清新女裝，類似裂帛、茵曼等的這種風(fēng)格同樣是可以做的。跟“大眾款”不一樣，這些寶貝的屬性本身就是天然的長(zhǎng)尾詞。
需要面對(duì)的問(wèn)題是：這些服裝會(huì)受本身款式的限制，因而受眾面會(huì)相對(duì)狹窄，畢竟“能穿”、“敢穿”這類服裝的買(mǎi)家還是占少數(shù)的。如果要做量，則是非常難以操作的，也就是說(shuō)，你要要付出更多的成本去開(kāi)發(fā)與你寶貝相契合的買(mǎi)家。
3、寶貝款式要應(yīng)季：例如，一個(gè)賣家在冬天賣夏裝，只會(huì)有兩種結(jié)果。一是準(zhǔn)備戰(zhàn)略性虧損來(lái)預(yù)熱寶貝為明年的卡位做準(zhǔn)備，比同行早一步搶占市場(chǎng)，打造爆款；二就是亂來(lái)，沒(méi)有計(jì)劃的賣。直通車推廣并不適合反季清倉(cāng)。事實(shí)上，雖然有反季營(yíng)銷成功的案例，但是從運(yùn)營(yíng)重點(diǎn)來(lái)看，在對(duì)的時(shí)間賣對(duì)的衣服，對(duì)每位女裝賣家來(lái)說(shuō)都是非常重要的。
二、細(xì)化轉(zhuǎn)化率
轉(zhuǎn)化率是直通車?yán)@不開(kāi)的話題，然而，轉(zhuǎn)化率的衡量需要“知己知彼”。在評(píng)估轉(zhuǎn)化率的時(shí)候，賣家可以先看看自己的店鋪該款寶貝的轉(zhuǎn)化率，比如說(shuō)是2%，先記錄下來(lái)，然后再對(duì)比同類目市場(chǎng)轉(zhuǎn)化率。
一件衣服的毛利，該怎么算？例如：一款衣服的成本價(jià)是37元/件，售價(jià)59元/件，郵費(fèi)假設(shè)8元。那么這件衣服的毛利就是：59-37-8=14元。按照銷售公式：UV*轉(zhuǎn)化率=銷售件數(shù)計(jì)算，當(dāng)轉(zhuǎn)化率為2%時(shí)，至少需要50個(gè)UV才能保證賣出1件。
那就是說(shuō)，我們直通車最多花14元，這款寶貝的直通車賣出一件才能持平毛利。那么我們假設(shè)PPC=0.5元，轉(zhuǎn)化率為x%；那么14/0.5=28，,28*x%=1,則x%=3.6%。所以在我們毛利在14元這么低的利潤(rùn)下，我們的直通車轉(zhuǎn)化率要達(dá)到3.6%，直通車才不會(huì)虧損。
三、提高毛利
一般來(lái)說(shuō)，女裝類目的最高轉(zhuǎn)化率不會(huì)超過(guò)8%，4%算是不錯(cuò)。在這種情況下，如果產(chǎn)品毛利太低的話，虧損就必然了，所以我們也必要提高產(chǎn)品毛利。
提高產(chǎn)品毛利路徑，一是成本決定價(jià)格，賣高成本的產(chǎn)品才能獲得高毛利，二是做品牌，提高產(chǎn)品的附加值。
在直通車推廣中，PPC和轉(zhuǎn)化率都是可變的，是變量。假如我們是為了毛利，那么毛利就是定量；假如我們是為了流量，低PPC是我們的目標(biāo)，是定量，那么毛利就成為變量，是需要犧牲的。這些，在開(kāi)直通車前，你都思考好了嗎？
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