花樣百出【促銷12法】精解！
連載之四：優惠券的誤區
1、 買家為什么會喜歡優惠券
優惠券事實上就是一種優惠，和直接的打折，商品贈送是非常類似的。但是唯一的區別就是買家有更多的選擇權。同時很多優惠的使用時間會比一般的促銷折扣的時間可能更長。買家可以在到期時間內的任何時候來選擇消費優惠券。這樣買家可以有更多的選擇機會，可以在購買正價品的時候也能銷售到折扣的優惠。甚至可以在已有的折扣的基礎上享受更高的折扣，極端的情況下可以免費獲得商品。這就是優惠券真正吸引買家的地方。
2、 優惠券的誤區
- 優惠券發的越多越好
優惠券事實上是類似現金，只有當購物的時候使用可以抵消費金額。如果，無限制的讓所有人都可以隨意的領取優惠券的時候，就意味著客戶覺得自己獲得的優惠券是可有可無的。不會有任何的消費沖動，因為別人也可以獲得。因此，如果是想通過大量發送優惠券的方式不可能刺激買家來下單。事實上不如直接打折的方式更有刺激作用。
正確的方式：
可以通過滿就送方式、定向向老客戶或者一些團購論壇的客戶發送優惠券。這樣他們會有一定的優越感。同時面值本身盡量大一些，否則是沒有誘惑性的。這種方式主要是用來提高新上架商品的初期銷量。當然，如果是不管老客戶的感受的話，是可以通過大面積的優惠券方式來提高初始銷量。但是要求必須是可以比價的產品，同時實際成交價確實比是全網最低價，才會有比較明顯的效果。
如果是想通過，淘券、支付寶等等優惠券平臺獲得展示機會的話，必須是非常有名的店鋪，同時需要有首頁展示機會才可以設定沒有目標人群的優惠券。或者你的優惠券本身在商品中的占比超過50%也就是低于5折,同時商品 單價在100元以上的話才會有可能有一定的效果.
- 客戶收到優惠券以后會記得使用
客戶收到優惠券，特別是通過滿就送獲得的優惠券，必須在淘寶的我的優惠券里才會被看到。這時候，買家是很難記得自己有什么優惠的。
正確的方式：
如果是老客戶領取的優惠券，建議在買家確認訂單后，追加短信提醒。當優惠券即將到期的2-3天內，在白天10點-下午5點前追加短信提醒。當然，如果是電話回訪的方式效果會更好，同時還可以獲得客戶對產品的滿意度的了解。這點對于小買家來講極其重要
- 不引導買家什么時間來使用最劃算
如果優惠券發出的時候正好是在價格比較高的時候，除非她本身想主動地再次購買，順便使用你的優惠券以外。他們是不可能因為擁有優惠券而主動的來店鋪消費的。當然，大面額的折扣很低的優惠券在到期的時候會有一定的吸引力。否則，買家拿到優惠券也不會去主動來再次消費。
正確的方式：
將優惠券的到期時間放到下一次重要促銷之后的幾天,再一次的促銷之前。目的就是讓客戶再促銷的時候有沖動的消費意愿。這個時候買家會認為利益最大化。同時，如果他不使用的話會覺得比較可惜。同時需要再促銷來臨的之前的1-2天，短信通知其優惠券即將到期，同時此次大促可以有更優惠的折上折機會。買家將有可能因為這些提醒而進入店鋪訪問，如有意愿可能會促使其消費。
- 為了成本，設置很小面值優惠券
小面值優惠券一般的情況下都不會對買家起到心里引導作用。特別是當店鋪商品普遍價格大大高于優惠券面額的時候，幾乎對買家的購買決定不起任何作用。買家不會因為一件100-200元的產品，因為贈送了5元或者10元的優惠券而購買，即使購買其實也是本身他們確實想買。
正確的方式：
優惠券的額度盡可能的大。不過，因為特別是本次購買后的優惠券的話，實際的優惠券成本不能按照本次的減價金額計算。而是將以后訂單的金額一同計算。也就是說，本次100元贈送50元的優惠券，下次如果消費的話如果還是100元，最終是是200-50。但是對于買家來說，心理上是每次進行了5折的優惠券。如果他不進行再次的消費就會心理上很不平衡。
- 客戶會因為優惠券來再次購買
客戶真的會因為有了優惠券就來購買嗎？如果你的東西不好的話，白給可能都沒人買的。因此，客戶之所以來購買雖然也使用了優惠券，最主要的原因是你的產品，或者產品價格本身就很吸引人。如果你想通過優惠券吸引買家來消費的話，一定要讓買家在不用優惠券的前提下本身就會再次消費。
正確的方式：
優惠券真正對于回頭客的意義在于，可以讓買家縮短消費的間隔期。就會說，當優惠券和大促重疊的時候很容易引起他們消費的沖動。因為很多人都有貪便宜的欲望，這就是為什么雙11那么吸引人的原因。因此，設定好大促以及對應優惠券的節奏可以有效提高買家消費的頻次。這一點，需要通過數據來分析，老客戶的通常消費周期，比如30%的老客戶每2個月消費一次，我們就可以將頻次設定在1.5個月，如果促銷力度大，可以設置在1個月左右。
- 長時間設置優惠券的到期日期
很多人因為懶惰，設置的優惠券時間超過1年，這就完全失去了優惠券的意義。任何一個人如果優惠券超過1個月甚至1周沒有獲得提醒的話就沒會忘記。如果超過3個月還沒有回顧店鋪的欲望的話，基本是以后再也不會回到店鋪再次消費了。
正確的方式：
日期最長不要超過3個月，最好在1-2個月左右。可以再大促之前給老客戶臨時發送優惠券，并且規定活動當天可以疊加促銷使用。同時給與如短信郵件等通知。
- 使用淘寶的滿就送送優惠券以為買家知道自己有優惠券
淘寶的官方滿就送優惠券功能，再買家獲得優惠以后會有一個很不起眼的地方有一個獲得優惠券的提示。買家雖然可以在我是買家后臺優惠卡、券處可以看到優惠券，但是他們多數情況下因為不會立即消費，通常都會遺忘自己已經獲得了優惠券。
正確的方式：
可以在物流短信，或者催促確認短信中提示買家獲得了優惠券。同時在大促或者優惠券快過期的時候進行短信電話的提示。
3、 優惠券應用要點
淘寶官方優惠券
任何人都可以領取，因此讓客戶直接領取的話，一定要注意額度的限制，最好每人限領一張。發行數量也要控制。店鋪主要位置來展示。無限制優惠券盡量不要設置，否則買家絕大多數，會購買和優惠券金額接近的產品。可以提交到淘券平臺上展示。由于優惠券沒有限制某些商品的使用，因此要注意店鋪內商品的封頂滿額可享受的額度，不要設置得過低，如果你想讓客戶購買哪一類甚至哪款商品的話，那就將滿額的額度設置在略高于那件商品，或者那類商品價格為好。
滿就送優惠券
優惠滿就送優惠券沒有滿額消費額度限制，因此面值不要太大。也可以通過利用其他工具來發送，比如通過短信優惠碼的方式。可以不走淘寶滿就送的方式。買家獲得優惠券碼以后可以到店鋪內進行兌換。這樣可以控制滿就送的額度的目的。優惠碼工具有，微券等軟件支持。
互動型優惠券
如收藏有禮、簽到有禮、好評有禮等方式可以促使客戶增加收藏或者傳播的途徑。不過這些方法需要比較好的策劃，否則效果會比較差。
總結===============================
優惠券的方法有很多種，可以通過實體的紙質優惠券。可以通過，優惠碼的方式。可以并不局限于淘寶的官方優惠券。在fuwu.taobao.com開放平臺上有更多的優惠券的方式。我們會在以后的課程里不定期的為大家講述這些工具的一些方式方法。
不管是打折還是優惠券，最終希望大家將自己變成買家而不是賣家。站在買家的角度去審視自己的促銷手段是否可以為買家帶來價值。
花樣百出的【促銷12法】
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本文來源： 促銷12法——之四：優惠券的誤區
