病癥一：商品定位不明確，缺乏差異化營(yíng)銷(xiāo)

金烏炭雕旗艦店主要賣(mài)炭雕工藝品，同時(shí)順帶賣(mài)活性炭。本店銷(xiāo)量排名前10的大多在100~300件之間，比較平均，從數(shù)據(jù)上看，沒(méi)有一件為店鋪引流的爆款，也沒(méi)有一件具有行業(yè)口碑的鎮(zhèn)店之寶。

專(zhuān)家建議：

經(jīng)過(guò)調(diào)查，整個(gè)天貓商城中炭雕工藝品賣(mài)得最好的月銷(xiāo)量才幾百件，差不多算冷門(mén)商品。反而活性炭的商品賣(mài)得比較火，最高月銷(xiāo)量萬(wàn)余件，屬于熱門(mén)商品。炭雕再努力，也就10~20倍的成長(zhǎng)空間，而活性炭努力一把，銷(xiāo)量增長(zhǎng)百倍皆有可能。

而對(duì)于掌柜來(lái)說(shuō)，炭雕品種多，客單價(jià)高，利潤(rùn)空間大。而活性炭品種少，客單價(jià)低，利潤(rùn)空間小。因此可以把活性炭打造成為爆款商品來(lái)為全店引流，把炭雕定義為盈利型商品，同時(shí)在銷(xiāo)量前10的商品中選則一款賣(mài)相好、價(jià)格中檔、收藏量高的炭雕來(lái)打造鎮(zhèn)店之寶。

如何打造活性炭引流爆款？

價(jià)格策略調(diào)整：賣(mài)活性炭的商家很多，商品的差異化不大，唯一能拼的是性價(jià)比。為打造爆款，店鋪可以把活性炭這款商品的利潤(rùn)都讓出來(lái)，設(shè)置超低促銷(xiāo)折扣價(jià)來(lái)吸引買(mǎi)家。

產(chǎn)品策略調(diào)整：數(shù)據(jù)顯示，本店的活性炭客單價(jià)是39元，單筆訂單多為1~2件，而其它家客單價(jià)在1~2元的活性炭，單筆訂單多為5~10件。本店的活性炭1大包中有12小包，如果可行的話，能否拆開(kāi)來(lái)賣(mài)，或者訂制生產(chǎn)一款小包裝活性炭，結(jié)合“多買(mǎi)多送”的促銷(xiāo)手段，原本客戶只需要買(mǎi)一件，結(jié)果買(mǎi)了多件，那么銷(xiāo)量自然提升好幾倍。

直通車(chē)優(yōu)化：活性炭的商品特性決定了直通車(chē)關(guān)鍵詞的選取應(yīng)該以功能型詞匯為主，如“除甲醛、凈化空氣、裝修除味、新車(chē)、新居”等，關(guān)鍵詞需要反復(fù)的嘗試與調(diào)整，得分為5分以下的可以選擇舍棄，調(diào)整關(guān)鍵詞的出價(jià)，嘗試下定向和類(lèi)目流量，逐步優(yōu)化。

上官方活動(dòng)：能上官方活動(dòng)意味著能獲得巨大的流量，據(jù)了解，本店掌柜上過(guò)品牌特賣(mài)、淘金幣 、雙11 等活動(dòng)，但是轉(zhuǎn)化率極低。我要說(shuō)的是并不是所有的商品都適合上活動(dòng)，上活動(dòng)的客戶來(lái)源是大眾用戶，這個(gè)時(shí)候適合推大眾型商品，如果拿炭雕這種小眾型商品去上活動(dòng)，客戶不精準(zhǔn)，轉(zhuǎn)化率肯定大打折扣。而活性炭這種大眾型商品適合上活動(dòng)。

如何打造炭雕鎮(zhèn)店之寶？

做好關(guān)聯(lián)營(yíng)銷(xiāo)：客戶買(mǎi)活性炭的唯一目的就是除甲醛凈化空氣，而炭雕同樣具備有此功能，前者是性比較很高的商品，后者是同時(shí)具備有裝飾效果且文藝性很強(qiáng)的商品。客戶看重首要的是產(chǎn)品功能，但不乏那些有文藝青年買(mǎi)家，這個(gè)時(shí)候關(guān)聯(lián)營(yíng)銷(xiāo)就該發(fā)揮作用了。可以在引流爆款商品詳情頁(yè)中關(guān)聯(lián)展示炭雕商品，“同樣具備有除甲醛功能，讓生活更文藝一點(diǎn)，請(qǐng)選擇文藝炭雕”，關(guān)聯(lián)營(yíng)銷(xiāo)也可以做到客服旺旺中，購(gòu)買(mǎi)活性炭的客戶您可以通過(guò)旺旺向他推薦炭雕。

淘寶客精準(zhǔn)投放：炭雕做淘寶客推廣主要盯三個(gè)方向投放，一是生活家居，二是汽車(chē)后市場(chǎng)，三是創(chuàng)意禮品。除開(kāi)設(shè)置通用推廣計(jì)劃外，還可以針對(duì)優(yōu)質(zhì)渠道設(shè)置專(zhuān)屬推廣計(jì)劃，如針對(duì)淘客等級(jí)在1鉆以上的提高傭金比例，每帶來(lái)50個(gè)訂單獎(jiǎng)勵(lì)100元等機(jī)制來(lái)獲得優(yōu)質(zhì)渠道的親賴(lài)。據(jù)我了解，蘑菇街推出了一個(gè)“蘑菇家”的新導(dǎo)購(gòu)平臺(tái)，主打家居生活用品，可以嘗試一下。最近淘寶的小而美活動(dòng)很火，官方推出了賣(mài)家抱團(tuán)的“樂(lè)活”和主題式購(gòu)物的“U站”，很多關(guān)于家居生活、創(chuàng)意禮品的聚合站點(diǎn)如雨后春筍般爆發(fā)，雙12期間效果還不錯(cuò)，掌柜可以直接一家家聯(lián)系入駐推廣。

包裝商品賣(mài)點(diǎn)：炭雕屬于工藝品，充分挖掘出它的民族特色，如炭雕工藝品的寓意、文化故事。打造個(gè)性化服務(wù)，如炭雕免費(fèi)刻字。同時(shí)炭雕又具備有除甲醛功效，可以把此功能放大宣傳。還有就是在包裝上下功夫，很多人買(mǎi)炭雕是當(dāng)作禮品送人，包裝的盒子可以做得更大氣尊貴，甚至可以印精美的冊(cè)子附在盒子里。記得我曾經(jīng)買(mǎi)過(guò)一把紫砂壺，掌柜在包裹中塞了一張制壺大師的照片+親筆簽名，很受感動(dòng)。

病癥二：店鋪活動(dòng)頁(yè)面缺乏亮點(diǎn)

本店首頁(yè)主題活動(dòng)一般一個(gè)季度更換一次，一般與大型節(jié)假日相關(guān)（因產(chǎn)品主要客戶群來(lái)自有送禮需求的客戶及新家裝修客戶）。活動(dòng)產(chǎn)品一般選擇網(wǎng)店專(zhuān)供產(chǎn)品及工廠倉(cāng)庫(kù)滯銷(xiāo)庫(kù)存產(chǎn)品。產(chǎn)品價(jià)格一般訂在5~7折。詳情頁(yè)產(chǎn)品圖片去工廠拍照3次，頁(yè)面整改經(jīng)歷3次，力求突出產(chǎn)品精致度及品牌實(shí)力。

專(zhuān)家建議：

店鋪裝修問(wèn)題不大，但首頁(yè)主題活動(dòng)圖效果欠佳，主圖要傳達(dá)的消息很多，包含有“進(jìn)店送禮”、“領(lǐng)優(yōu)惠券”、“微博分享送優(yōu)惠券”、“年末換購(gòu)”、“滿就包郵”、“加錢(qián)就換購(gòu)”，整個(gè)面板文字過(guò)多，圖片不夠熱烈，用戶不能在第一眼抓住視覺(jué)焦點(diǎn)，建議在文案和美工方面再下功夫優(yōu)化。并且開(kāi)店2年多，商品詳情頁(yè)才調(diào)整過(guò)3次，雖然現(xiàn)在商品詳情頁(yè)已經(jīng)很美觀了，但是我感覺(jué)掌柜沒(méi)認(rèn)真做過(guò)測(cè)試。并不是漂亮的詳情頁(yè)才好，我們需要反復(fù)的調(diào)整測(cè)試，用數(shù)據(jù)說(shuō)話，轉(zhuǎn)化率高的詳情頁(yè)比漂亮的詳情頁(yè)更有價(jià)值。

病癥三：淡季生意慘淡

從2012年本店運(yùn)營(yíng)數(shù)據(jù)上可以看出，有明顯的淡旺季之分，從8月份開(kāi)始銷(xiāo)量才會(huì)上漲，而1~7月份是淡季，因此掌柜很著急。

專(zhuān)家建議：

這個(gè)數(shù)據(jù)其實(shí)是正常的。前面提到過(guò)商品的需求者大多為新房裝修用戶，房產(chǎn)行業(yè)有個(gè)說(shuō)法叫“金九銀十”，買(mǎi)新房集中爆發(fā)在9、10月份，那么本店商品銷(xiāo)量旺季也在這個(gè)時(shí)間段。要想告別淡季，唯一的辦法就是拓展商品線，引進(jìn)幾款適合淡季銷(xiāo)售的家裝飾品。

專(zhuān)家總結(jié)：

金烏炭雕的商品很有特色，但是商品屬性決定了它是冷門(mén)商品，不會(huì)像服飾箱包那樣火熱，注定了本店獲得的流量有限，在有限的流量上提高轉(zhuǎn)化率才是成功的關(guān)鍵。而轉(zhuǎn)化率的提升在于細(xì)節(jié)，商品的細(xì)節(jié)，包裝的細(xì)節(jié)，描述的細(xì)節(jié)，服務(wù)的細(xì)節(jié)等。利用活性炭來(lái)打造爆款為全店引流，打造一款鎮(zhèn)店之寶來(lái)提升同行競(jìng)爭(zhēng)力，同時(shí)做好各方面的細(xì)節(jié)來(lái)提升轉(zhuǎn)化率。