店鋪的數據分析涉及到比較多的參數丶指標，如果全部都分析，一篇文章無論如何都寫不完。今天和大家分享一個最近的單品優化分析案例：通過分析查找原因，經過標題優化，更換主圖等系列組合，達到了轉化率提高3倍，日均銷量提高400件!
案情的經過是這樣的，話說公元2014年5月2日，全國人民都在歡慶五一勞動節，南方某個城市的小區處于安靜祥和之中。但是，隨著一聲“滴滴”的QQ聲響起，打破了這一切。
“設置手機專享價 是不是對PC端也有影響?”一個朋友震屏我的QQ，急促、焦慮的詢問。
首先，要排除節假日等因素的影響。
一般來說國家法定節日前夕，大家都大家出去玩，快遞也會休假，買家擔心拍下之后收貨不方便，所以轉化率下降是正常的。
樓主：“一般來說，手機專享價對成交是有正面影響的，你現在如果PC端受影響了，不一定是手機專享價，五一期間，大家都外游玩了，對PC端也有影響的。”
朋友：“不是的五一的影響，我的寶貝轉化率已經連續下跌10天了!”
其次，行業整體變化趨勢，對單品的影響也是非常大的，比如羽絨服在一月份之后，銷量就暴跌。
樓主：“行業有什么變化?是不是你的產品進入淡季了?”
朋友：“也不是，淘寶指數上面搜索類目關鍵詞，變化趨勢不大，甚至還有些增長。”
圖1
再次，需要確定是否因為優化調整不恰當導致寶貝轉化率下降。
樓主：“你有做過哪些改動?如果調整有問題，馬上恢復回來。”
朋友：“我之前什么都沒有做，只是在昨天更換了一下主圖。不知道怎么會這樣。”
這話，讓我想起了諾基亞高管們說的一句話：“我們并沒有做錯什么，但不知為什么，我們輸了。”有時候我們雖然什么都沒有做，但是競爭對手變了，就影響了我們的生存環境。諾基亞本來好好的手機，耐用、經摔，蘋果半路上沖進來，使得諾基亞節節敗退，晚節不保。
哎，本來想著盡快把朋友打發走，早點陪小孩逛動物園看人呢。現在就離開，撒手不管好像不太人道，那好吧，看看數據再說。
一丶數據魔方 顧客流失分析
“從來訪顧客流失情況”丶“流失顧客去其他店買了什么”看，有一半以上有需求的客戶去別家下單。由于這個寶貝是分銷，競爭對手也是用一模一樣的圖片和詳情頁。
經溝通了解，朋友已經主要到這家對手一段時間了，對手的銷量增長速度非常快。
圖2
通過屬性詳情，分析對手的流量來源，對手主要是經過直通車引流的，排除站外的淘寶客U站丶折800等低價引流的可能性，流量健康。
圖3
再繼續溝通，朋友說對手之前的價格比自己低，銷量起來后調整價格為39元，和自己一致。但是朋友奇怪，他之前怎么都找不到對手的直通車推廣圖，沒想到直通車推廣流量這么大，我只能呵呵了。看來對手潛伏在朋友旁邊吸他的血搶他的流量一段時間了，而他傻傻分不清。
二丶量子，標題關鍵詞有效度分析
從量子》店鋪診斷》搜索流量診斷，獲取單品的數據“該寶貝關鍵詞效果”，通過excel計算關鍵詞有效度。(此處省略10000字，如有必要，以后再教大家做excel分析，如果這里講excel，需要占很大的篇幅)
圖4
這件寶貝的主要流量是來自“打底褲”，關鍵詞“糖果”“彩色”“夏”的點擊率不錯，但是點擊量比較低。
三丶解決方案。
提高轉化率的思路：
首先，需要獲取精準的流量，那么關鍵詞丶主圖丶詳情頁要高度匹配。
其次，由于主要的競爭對手已經把價格調整為39元，而朋友把價格降低了1元，有價格優勢，可以直接正面交鋒。
優化1：提高主圖和關鍵詞的相關性。
方法：把主圖更換回原來的。因為原來的主圖和打底褲相關性更大，新換的主圖則偏向于“彈性”和“外穿”。從圖4數據可以看到，“打底褲”的點擊量幾乎是“彈性”+“外穿”之和的3倍，所以要以打底褲為中心優化主圖。由于避免有些好奇的派友去光顧朋友店鋪，拉低他的轉化率，所以無法給大家提供主圖，大家想象一下吧：主圖模特的小PP翹翹的，腿細細的，想一想就忍不住流口水的那種。
優化2：優化詳情頁的黃金30秒引導文字。
方法：直接拷貝競爭對手的引導語，略作修改。因為朋友原來的文字比較雜亂，字體丶字號都比較復雜，但是競爭對手引導語比較美觀大氣上檔次，由于有價格優勢，不怕直接競爭，所以幾乎直接拷貝。
優化3：優化SKU的描述。
方法：在尺寸的后面適當增加文字描述，增加靜默成交和手機端的決策速度。
優化前：
圖5
優化后：
圖6
優化4：SEO，找出標題中要替換掉的關鍵詞。
由于是爆款，為了避免不小心把爆款搞廢了，朋友被美女老板娘蹂躪，所以標題不敢一下子修改太多，控制在2~3個字。
從上面的關鍵詞有效度分析表，我決定替換掉關鍵詞“彩色”。有朋友會問，
A)為什么不替換“夏”呢?“夏”的點擊量更少呀?
由于參考的數據是4月份的，而全國某些地區4月份的氣溫還稍微有些低，所以搜索“夏”的次數少。隨著氣溫的提升，夏天的到來，搜索“夏’的將會越來越多，所以“夏”這個詞不能替換，需要養著。
B)為什么不替換“糖果”呢?“糖果”的成交量小于“彩色”呀?
由于量子上面的數據反映的是當天成交的數據，無法像直通車那樣可以反映3天成交等數據，所以成交件數僅供參考。打比方，買家今天搜索“彩色”進來，看了看，有點糾結沒有馬上拍下，她先放入購物車或者收藏起來，第2天或者第3天通過購物車進來成交了，那么這個成交就不算是“彩色”的成交，而是算購物車成交。從點擊量方面比較，“糖果”的點擊量要比“彩色”高37%左右，最終決定替換“彩色”
優化5：SEO，找到要補充到標題中的關鍵詞。
由于手機淘寶的流量發展迅猛，標題優化，需要優先考慮手機流量。在手機淘寶搜索“打底褲”，淘寶推薦的關鍵詞有以下，其中一部分關鍵詞原標題已經包含。綜合數據魔方丶淘寶指數等數據，最后決定選擇“高腰”。
圖7
四丶優化效果。
5月4日開始著手優化，經過一系列的調整之后，就有了文章開頭的轉化率提升的數據。這里就不重復了。直接看圖。
1丶 轉化率。5月4日實施優化，轉化率馬上觸底反彈，以純潔的45度上升。由最低谷3%不到，提升到最高9%以上!
圖8
2丶銷售量比優化之前提高了400件以上!
圖9
3丶新增加的關鍵詞，10天之內，平均排名第6位，為寶貝貢獻的流量排在第6位。
圖10
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本文來源： 案例：巧妙優化淘寶數據轉化率飆升
