開(kāi)店前要做調(diào)研，今天用實(shí)際案例告訴你，淘寶的市場(chǎng)容量分析，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析、用戶分析及產(chǎn)品分析，到底應(yīng)該如何做！
一、市場(chǎng)分析、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析
開(kāi)店第一步，對(duì)滴眼液市場(chǎng)做調(diào)查，具體來(lái)說(shuō)，對(duì)不同價(jià)位滴眼液的銷量做了一個(gè)統(tǒng)計(jì)。
通過(guò)圖中可以得知：
10-20元價(jià)格：銷量最高，市場(chǎng)容量最高，以國(guó)產(chǎn)品牌，c店出售為主
20-30元價(jià)格：市場(chǎng)容量一般，主要是國(guó)產(chǎn)品牌滴眼液
30-40元價(jià)格：市場(chǎng)容量一般，一個(gè)是國(guó)外品牌，兩個(gè)是國(guó)產(chǎn)品牌滴眼液
40-50元價(jià)格：市場(chǎng)容量較低，一個(gè)就包括眼潤(rùn)寶，還有5個(gè)是外國(guó)品牌
50-60元價(jià)格：市場(chǎng)容量一般，以國(guó)產(chǎn)品牌一次性滴眼液及國(guó)外滴眼液為主
60-70元價(jià)格：市場(chǎng)容量較高，以國(guó)外品牌滴眼液為主
70-80元及以上價(jià)格：市場(chǎng)容量最低，以外國(guó)品牌滴眼液為主
綜上所述：結(jié)合眼潤(rùn)寶初入市場(chǎng)，無(wú)知名度。建議進(jìn)入50-60元價(jià)位段。一方面是市場(chǎng)容量會(huì)更大一些，另一方面因?yàn)橹刃。质菄?guó)產(chǎn)貨，初期價(jià)格太高，并不利于市場(chǎng)推廣。后期銷量提升以后，可以再提升價(jià)格。因店主擔(dān)心提價(jià)以后，對(duì)產(chǎn)品銷量有影響，以及一些其他的原因，故一直采用原先的價(jià)格42元。這個(gè)的定價(jià)方式就是，成本+利潤(rùn)。
由此做出的預(yù)測(cè)是：眼潤(rùn)寶在淘寶的市場(chǎng)總銷量，當(dāng)時(shí)預(yù)測(cè)總銷量，大概在1000件左右。目前一段時(shí)間，店主通過(guò)淘金幣活動(dòng)，買2瓶包郵，買3增1的優(yōu)惠政策下，月銷量也就是在1000件上下浮動(dòng)。
二、用戶分析
1.了解使用者，一共收集五十多條客戶聊天記錄。
其中有47位談到了治療，他們購(gòu)買眼潤(rùn)寶的目的就是能夠治療眼疾。有22位談到了效果時(shí)間，就是多久能夠見(jiàn)效。也就是說(shuō)，用戶想要知道產(chǎn)品具體何時(shí)見(jiàn)效，這樣心里比較有譜。對(duì)于副作用、包郵、保健，這些談到的就比較少了。由此可以發(fā)現(xiàn)，用戶最關(guān)注的還是產(chǎn)品的實(shí)際效果。
2.針對(duì)咨詢購(gòu)買產(chǎn)品的用戶做問(wèn)卷調(diào)查。分別設(shè)置了，用戶背景資料、得病原因、得病種類、得病時(shí)間及購(gòu)買心理價(jià)格等等問(wèn)題。
得眼病的年齡。通過(guò)下圖，可以看出：26-35歲之間的人士，得眼病的比例最高，其次是18-25歲。通過(guò)對(duì)職業(yè)的分析，大部分得眼病的，都主要是日常工作中，需要長(zhǎng)時(shí)間使用電腦的工作者。而18-35歲這個(gè)年齡段的人群，正直工作年齡，而且很大一部分都是使用電腦辦公，因此得眼病的總量較大。
可以接受滴眼液的價(jià)位。可以看出來(lái)，大部分人心理的價(jià)位是30-50元，其次是50-70元。剛才通過(guò)市場(chǎng)分析發(fā)現(xiàn)價(jià)格是50-70元之間的銷量最高。因此可以得知，消費(fèi)者買東西的時(shí)候，更多的都會(huì)選擇那個(gè)比預(yù)算多出來(lái)一點(diǎn)的產(chǎn)品。
得眼病的原因，從下面的圖中可以發(fā)現(xiàn)，長(zhǎng)時(shí)間使用電腦及手機(jī)是主要誘發(fā)眼病的原因，具體為什么電腦及手機(jī)容易導(dǎo)致眼病，在產(chǎn)品分析里會(huì)講到。
患有眼病后，通常使用過(guò)的治療方法：因?yàn)槎嗌倌陙?lái)，得了眼病大家都習(xí)慣性的使用眼藥水、眼貼等產(chǎn)品，這和電視、網(wǎng)絡(luò)等眼藥水廣告的宣傳也是密不可分的，再加上，目前市場(chǎng)上也沒(méi)有特效的護(hù)眼產(chǎn)品，因此，大部分的人首先都會(huì)選擇使用眼藥水或眼貼，使用了眼藥水或眼貼以后，眼睛的問(wèn)題還是沒(méi)有解決，所以才來(lái)淘寶上找尋其他的方法，然后才選擇眼潤(rùn)寶了。
通過(guò)下圖，可以看出來(lái)，干眼癥、紅血絲、眼疲勞及結(jié)膜炎和角膜炎得病的比例最高。為什么呢？等會(huì)在產(chǎn)品分析的時(shí)候，會(huì)寫出來(lái)。
通過(guò)上述用戶分析，要想抓住用戶，一方面是產(chǎn)品的實(shí)際效果、適用范圍的大小、明確產(chǎn)品效果時(shí)間，這些是要在詳情頁(yè)里主要體現(xiàn)出來(lái)。
另一方面根據(jù)用戶的年齡及生活方式，再結(jié)合產(chǎn)品本身的特征，在制作店鋪主體風(fēng)格的時(shí)候就有很好的指導(dǎo)作用。眼潤(rùn)寶是重要成分，同時(shí)產(chǎn)品使用者比較的年青時(shí)尚。因此整個(gè)風(fēng)格應(yīng)是那種具有中國(guó)古典中醫(yī)的色彩的同時(shí)，也要具有時(shí)尚的元素。
三、產(chǎn)品分析
產(chǎn)品分析這塊，主要是對(duì)產(chǎn)品及競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的了解，分析得眼病的原因。
正常情況下，人體正常的眼球表面覆蓋著一層薄薄的淚膜。人通過(guò)眨眼使淚液均勻的覆蓋在眼球表面形成淚膜。而淚膜停留在眼上又有時(shí)間性（正常在10秒以上）。破裂以后的淚膜，淚水從淚小點(diǎn)向鼻腔流走。因此，人要通過(guò)不斷眨眼來(lái)形成淚膜以滋潤(rùn)眼表面。否則眼球就出現(xiàn)疲勞干燥。久而久之，就會(huì)發(fā)炎，發(fā)炎以后又會(huì)影響到淚膜的形成，然后就會(huì)形成惡性循環(huán)，導(dǎo)致越來(lái)越嚴(yán)重。正常情況下我們一分鐘眨眼約15次，但看電腦時(shí)，我們往往因?yàn)檫^(guò)于專注而忘記眨眼，導(dǎo)致淚液揮發(fā)過(guò)多，眼睛開(kāi)始感到干澀、疲勞、閉眼的時(shí)候有灼熱感，逐漸的演變成角膜炎丶結(jié)膜炎等等。
四、眼藥水分析
一些我們常用的眼藥水中，含有防腐劑丶激素丶抗生素，長(zhǎng)期使用對(duì)眼睛的損害無(wú)法彌補(bǔ)！再者，眼藥水只有消炎的作用，不能夠修復(fù)受損細(xì)胞，所以滴了眼藥水那一會(huì)眼睛比較舒服，但是一段時(shí)間不滴，眼睛就不舒服了，容易養(yǎng)成依賴感。同時(shí)，醫(yī)生也會(huì)建議你眼藥水可以暫時(shí)使用，不建議長(zhǎng)期使用。最重要的還是減少用眼時(shí)間，合理安排作息時(shí)間。
五、眼潤(rùn)寶分析
眼潤(rùn)寶就是通過(guò)呼吸是純草本植物的氣味分子直達(dá)眼睛，草本植物的成分中，有些是可以修復(fù)眼睛受損細(xì)胞的，增強(qiáng)自身的抵抗能力；有些是有緩解眼睛的干澀及疼痛感，真正達(dá)到徹底消除眼睛不適，而且沒(méi)有激素也沒(méi)有依賴性。
通過(guò)上面對(duì)市場(chǎng)的分析、用戶的分析、產(chǎn)品的分析，得出的策略是：前期主要把淘寶市場(chǎng)給拿下。于是開(kāi)始了大刀闊斧的整改。在電商這塊，主要就是流量、轉(zhuǎn)化。CRM這塊前期暫時(shí)沒(méi)去考慮。
先說(shuō)轉(zhuǎn)化，轉(zhuǎn)化這塊主要就是詳情頁(yè)及客服。因?yàn)榍捌诜?wù)這塊做的非常好，而且產(chǎn)品效果確實(shí)不錯(cuò)，用戶評(píng)論都是相當(dāng)?shù)暮茫辽伲覜](méi)見(jiàn)過(guò)幾家的用戶評(píng)論有他們家好的。
詳情頁(yè)，根據(jù)上面的分析結(jié)合競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的頁(yè)面，把一些要點(diǎn)融入進(jìn)去即可。
客服這塊，只要把收集的客服資料發(fā)給客服學(xué)習(xí)。
然后就是推廣。這個(gè)產(chǎn)品有一點(diǎn)，直通車推廣不了。開(kāi)始的時(shí)候推廣了幾天，后來(lái)給排查，不讓推廣了。只能靠自然流量了。我就主要優(yōu)化了下標(biāo)題。
具體更改的部分就那么一點(diǎn)，說(shuō)下效果。
接手的時(shí)候，月成交用戶一百多，產(chǎn)品銷量量?jī)砂俣啵粋€(gè)月后，月成交用戶七百多，產(chǎn)品銷售量1000件上下，這個(gè)銷量持續(xù)到現(xiàn)在也大概有半個(gè)多月了。基本上與預(yù)估的淘寶市場(chǎng)市場(chǎng)容量差不多。
因?yàn)閷?duì)產(chǎn)品的前期比較的看好，而且用戶的評(píng)論也確實(shí)非常的好。所以，在淘寶市場(chǎng)已經(jīng)飽和以后，開(kāi)始操作淘寶站外推廣。操作的方式主要是，先小范圍的測(cè)試，檢查效果，之后再做詳細(xì)的規(guī)劃。
首先通過(guò)我個(gè)人對(duì)網(wǎng)絡(luò)推廣方面的了解，對(duì)每一種推廣方式都做了一個(gè)大概的概述，優(yōu)缺點(diǎn)介紹。主要要操作的方式有問(wèn)答平臺(tái)推廣、SNS推廣丶百度排名推廣等推廣方式。我們的計(jì)劃是，先使用問(wèn)答平臺(tái)、之后SNS推廣、在之后是百度排名推廣的的順序。為什么使用這個(gè)順序，主要考慮三個(gè)方面，1.便利性，2.花費(fèi)，3.平臺(tái)的效果。
目前為止，花了近半個(gè)月的時(shí)間來(lái)策劃實(shí)施百度知道推廣。付費(fèi)找人寫百度知道問(wèn)答內(nèi)容，找專業(yè)的百度問(wèn)答推廣人員來(lái)自問(wèn)自答。總共投入300元左右。之后就停止了。具體什么原因呢？以前做百度知道，感覺(jué)挺好的。雖然說(shuō)效果反饋的比較慢，但是有效果，而且比較的持久。問(wèn)題是這次找人做百度知道，換了兩家，做出來(lái)的百度知道，除非直接輸入問(wèn)答鏈接能夠找到，根本就沒(méi)用戶去訪問(wèn)。所以，問(wèn)答平臺(tái)這塊，就直接PASS了。
下一步是SNS推廣，這也是近期要考慮的。主要就是微博、微信、QQ空間推廣。最簡(jiǎn)單的方式，就是找人轉(zhuǎn)發(fā)。通過(guò)對(duì)用戶的分析，我們發(fā)現(xiàn)購(gòu)買眼潤(rùn)寶的用戶，大部分都是使用電腦工作的人士。具體如下圖，主要針對(duì)這群人員的職業(yè)及興趣愛(ài)好，找到目標(biāo)博主，與其合作。
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本文來(lái)源： 案例：開(kāi)店調(diào)研五步曲
