1：流量從哪里來，需要多少成本獲取流量

2：客單價高不可以簡單的理解為產品的單價高，二者是有區(qū)別的

3：前期如何做基礎銷量，并采用哪些推廣工具推廣

4：產品的定位和改進，要從用戶的角度出發(fā)，比如有些把產品加很多聽不懂的化學名詞，其實買家根本不懂，買家更關注的是需求，你必須要把配方轉化為需求來推廣。

5：化妝品直通車強調拍照時就要拍好，美工作圖要創(chuàng)新；而鉆展卻強調文案和營銷，也強調落地頁面，并不是單純引流到某個寶貝頁面或者首頁。

6：最后，9.9包郵就別再做了，傷店，傷品牌。

總而言之，化妝品的運作，是一環(huán)扣一環(huán)，從你最初選擇產品，以及拍照就決定了你的銷量，所以開店之前的規(guī)劃和市場分析非常重要。

一：提升轉化率--模式定天下

1：產品的爆點

我倡導的模式，我給起了個名，叫爆點營銷，產品需要爆點，營銷策略需要爆點，服務也需要爆點等，爆點不可簡單理解為差異化，差異化只是滿足了形式上的需要，爆點就是要滿足用戶體驗和需要上的雙重需求。舉幾個例子，小米的關鍵是發(fā)燒友的定位，拉勾網的關鍵是24小時入職，roseonly的關鍵是一生只送一個人等等，這些就是爆點，我們先不管這些項目日后能經營到什么階段，但是目前來說，足夠我們學習了。很多人說做站外推廣，做微博達人明星等引流，沒有效果不靠譜。這個結論未免太過主觀，不是流量不靠譜，是你本身的產品沒有爆點，完不成轉化。越是站外的流量，越是碎片化，很大一部分在于沒有購物欲而激起購物欲，當然和你站內本來就有購物欲的流量有區(qū)別了，這種時候就需要你的產品的爆點了。上面舉的三個例子，你會發(fā)現(xiàn)很容易激起你的興趣吧？但是你店鋪的產品，是不是索而無味，除了祛痘就是去黑頭，哪家化妝品店鋪沒有祛痘去黑頭的呢？你的爆點在哪里？好好想想。

2：營銷的爆點

這上面講的是產品的爆點，其次還有營銷的爆點。天天打折9.9不是營銷，那叫無節(jié)操！最簡單的例子，買800送800的優(yōu)惠券，都稍微有點營銷的樣子，不過還是很初級。我還是要舉我經常舉的那個例子，我們做女裝的時候，一套衣服198，結果競爭對手，標上衣188元，然后下面加一句，買這個上衣免費送一條褲子。那實際相當于一套188，但是卻比單純打折的效果強很多，瞬間就把我們秒殺了，因為客人覺得，我的媽呀，活生生送了那么大一條褲子呢，而且這衣服肯定質量好，值188的衣服呢！這就是營銷的爆點，雖然小，但是無處不在就會提升轉化率。更多營銷的爆點，大家自己去觀察揣摩。上次我轉了一篇文章，上面介紹說是買面膜送按摩椅，但是消費是要到1280元的金額。有人竟然還問我，這不是虧么？？哎。。。。不說了不說了。。。舍不到孩子套不到狼，送給大家。

3：改進的爆點

我認為一個品牌，特別的初創(chuàng)品牌，要在紅海中殺出，一定要有自己的“護城河”。洗面奶爽膚水等，大家都是這么包裝這么些功效，你一定要有創(chuàng)新，而且這個創(chuàng)新是戳中了用戶的痛點，那流量進來，轉化是自然而然的。這是產品的改進，還有服務的改進等，可以創(chuàng)新的地方很多，只要你去挖掘。還是那個例子，無印良品的固態(tài)香水，有人講我們中國的香膏也是，但是我覺得就是因為形狀的問題，日本的固態(tài)香水攜帶更方便，也更像液態(tài)香水，所以才顯得出眾。這就是從使用的痛點來做出的改進。

以上這三個方面，已經解決了轉化率的問題，什么？你還沒看懂，簡單一句話，對于化妝品而言，引流量并不是太困難，但是關鍵在于流量的碎片化?，F(xiàn)在流量進來了，因為你的產品有爆點，很吸引人注意，加上你的營銷策略讓人覺得占了大便宜，加上你的服務等都和其他家有區(qū)別，而且這個區(qū)別能解決用戶的部分痛點，那轉化還會差嗎？所有轉化差的店鋪，自行拿這三點去對比，肯定是因為無爆點造成的！所以很多人不明白開店前期要做些什么，以上這些就是你必須要先規(guī)劃好的，對于中部賣家，也是每次開發(fā)新品一定要策劃的。

其他關于什么直通車提升轉化率等，我覺得對于女裝效果明顯，化妝品不是很明顯，因為化妝品長尾效果不突出，那你在匹配關鍵詞的時候，都是那么些詞，一百個女人心目中有一百個洗面奶的樣子，所以洗面奶這個詞，你弄出花來，轉化率也不能提高多少。

還有些說寶貝詳情頁至于轉化率也很重要，確實重要！不過并不是視覺上的重要，重要的是上面三個爆點你闡述給買家，用比較好的圖文形式告訴買家，這才是關鍵！不信，你沒有爆點，你做出花來，轉化率還是那樣。所以好的視覺效果，只是錦上添花而已。

二 回購率的提升

現(xiàn)在大家才開始重視老客戶的維護，對于很多中部賣家，很遲了。對于才開始做的賣家而言，卻是不可多得的經驗，你從開店的這天開始，就把維護老客戶作為重中之重，遲早有一天你會發(fā)現(xiàn)當初你埋下的種子，已經開出花來了。

我建議商家們把人員的劃分從流量---轉化率---回購率這三個指標去安排和考察。比如粗放的就是，流量部門，轉化銷量部門，老客戶維護部門哈哈，然后每個月拿這三個指標作為考核的標準，嘿嘿。比如最簡單的流程是：這個月老板的目標是銷量50萬，那按店鋪常規(guī)狀態(tài)下的轉化率2%來考慮，那應該是要多少流量，計算出來，然后這些流量分到哪些渠道，每個渠道要獲取多少流量，這就是流量部門這個月的任務了。然后轉化部門，一是要保證2%的轉化率，并且還要提升，因為流量有部分會不精準，所以轉化率可以目標定高，那轉化部門要做的事情就是強調各個渠道來的流量的轉化率，根據(jù)不同渠道來的流量，制定不同的營銷方向，比如站內流量，相對精準，考慮的都是銷量和好評，那就在這些部分做文章，站外流量比較碎片，考慮的都是爆點，所以制定相應的營銷爆點等等，這些是新客的轉化，然后就是老客的轉化，比如計算出來再老客戶這塊這個月要完成多少銷量，那就要配合老客戶維護部門來制定相應的舉措了，老客戶維護部如果把這個銷量目標達成，又可以反過來刺激流量，如此循環(huán)，是非常健康的運營流程。所以你還不知道如何運營一個店鋪嗎？我上面已經簡單的說了一遍了。

然后關鍵就是如何維護老客戶了，我覺得老客戶的維護關鍵一是情感方面，二是解決剛需，三是實實在在的優(yōu)惠。微信管理老客戶，目前來說還比較靠譜，如果是我，微信號的定位就是服務加分享，服務些什么呢？既然你是做化妝品的，就可以本著解決大家所有皮膚問題出發(fā)去服務你的客戶，現(xiàn)在很多店鋪的關鍵就是，連運營人員都不咋懂如何護膚，哎。要學習的東西還很多?。《悄愕亩ㄎ皇腔钌囊粋€人，一個皮膚顧問，不是一個冷冰冰的機器，很多商家的微信不是發(fā)些百度都知道的常見皮膚知識，就是心靈雞湯，一個沒有原創(chuàng)的微信是耍流氓?。”热缥遥m然微信好友不多，但是好歹我都是堅持原創(chuàng)啊哈哈。上面是剛需和情感需求，然后就是實實在在的優(yōu)惠，現(xiàn)在很多人走的誤區(qū)是，寧愿花一百塊去引新，都不愿意花五十讓利給老客戶，大錯特錯了??！如果是我，上新品的時候，如果有老客戶500個，每人送一瓶，一來可以有500的基礎銷量，二來老客戶覺得有面子，何樂而不為！那500個產品加運費的成本最多抵得過幾天的直通車花費吧。

老客戶維護的另外一個好處就是口碑營銷，所謂的互聯(lián)網思維，不花錢引流量，就是口碑帶來的，所以在維護的過程中，要注意引導客戶做分享。當然你別跟我說什么積攢送禮那種啊，我看了都頭皮發(fā)麻！所以這里也需要爆點，需要創(chuàng)新！所以做化妝品，創(chuàng)新的思想無處不在啊。其實口碑最重要的就是產品有效果，其他都是浮云，所以又回到了最初產品的本質了！

當然老客戶維護的細節(jié)還有很多，比如化妝品而言，有定期小樣贈送，或者請個什么專家給大家上一堂彩妝課等（這也算異業(yè)合作），我覺得只要你用心，可以做的事情很多，把自己放在買家的角度，解決買家的剛需，就靠譜！

最后，化妝品因為長尾效應不如女裝明顯，所以需要更多的流量渠道，而流量渠道一多，就注定不精準和碎片化，所以我們才需要做產品定位，爆點定位等來提升轉化，以及做老客戶維護來反向刺激流量和銷量，所以要做的工作都是精細化的，加上現(xiàn)在淘寶對化妝品類目要求比較高，我不太建議什么都沒有的個人再來開店做化妝品了，除非你有特別好的流量來源和特別好的產品貨源值得考慮，其他只是單純聽別人說化妝品利潤高就來做的，我的建議是，去一個大點的天貓店公司打工，也許你學到的更多，得到的也更多。