有學者和業內人士將其因由歸納為國際品牌效應、生產“熱產品”、網絡營銷等三大因素。雖然這三大因素的確在立頓擴張至其他國家時做出了貢獻，但并非最關鍵的因素。最關鍵的因素是，立頓任何行為的出發點，均在于洞察消費者的需求特性。
研究消費者的飲茶偏好
所謂消費者洞察，就是要發現消費者真實的消費需求和消費偏好，并把它應用于品牌營銷的實踐活動當中。消費者洞察并非易事，需要有足夠的資本投入、科技力量投入。
立頓紅茶消費者科學部主任曼迪·奧斯本介紹：“立頓每年要拿出占銷售額0.7%的資金來研究顧客的需求。”其研究的內容包括消費者的飲茶習慣，對茶的沖泡、選配和包裝形式的偏好，影響消費者選擇茶葉的各種因素以及飲茶的流行趨勢等。立頓對全球41個國家消費者的飲茶習慣進行了詳細深入的調查和研究，且建立了相應的數據庫，進入立頓官網就可以獲取關于這個調查研究的初步數據資料。
同時，為了更好地了解消費者的飲茶偏好，立頓在英國的紅茶研發基地還特別建立了一個名為“感官項目室”的實驗室，主要用于消費者洞察研究。研發人員會召集一組沒有特別喜好、性格平穩、能夠準確表達自己意見的消費者為研究對象，讓他們對產品的細節特征進行客觀評判，然后通過計算機統計的方法科學評估各種產品的特性，為有效開發符合消費者需求的新產品提供依據。
洞察消費者時，立頓不僅僅從人口統計學角度去判斷，而是通過對消費者的生活方式的調查研究，從中獲得消費者的價值趨向、審美理想、職業定位、階層歸屬等各種要素的判斷。在目標人群與茶的關系中，立頓發現了傳統茶葉飲用方式與消費者生活方式之間的疏離感，發現了他們在茶葉消費上對“簡單明快”飲用方式的需求、對茶葉消費的“補充活力”、“自然美好的樂趣”等方面的需求。
與消費者生活方式產生共鳴
在傳統工業文明時代，品牌營銷以標準化、規?；?、模式化、講求效率和層次化為特點；但在數字發達的信息社會，則要追求差異化、個性化、互動性和即時化的品牌營銷。
要把茶品與目標消費群體的生活真正結合起來，才能與消費者產生心理認同和情感共鳴，滿足消費者的物質需求和心理需求。而在茶品同質化極其嚴重的今天，利用品牌內涵給產品附加特色并使其顯性化是茶企市場競爭的有力武器之一。
立頓并沒有拘泥于告訴消費者自己的茶有多營養，更多的是從消費者的身心狀況和生活習慣出發，倡導一種能與之產生共鳴的消費習慣和生活方式。
立頓的品牌推廣最早可以追溯到其創始人湯姆士·立頓，他發現紅茶會因水質不同而在口味上存在微妙差異，就配合各地不同的水質創立了不同的品牌，并且打出了“與您家鄉的水完美組合的立頓紅茶”的口號。同時，改變了過去按秤售茶的賣茶方式，分別按1/4磅、1/2磅和1磅等不同質量的小包裝出售茶葉。經包裝的茶既可以保存茶葉風味，又可以在包裝袋上載明茶葉品質，讓買者放心。
根據消費者不同的需求和購買行為，立頓研發出不同的產品。根據企業精英和白領的需要，生產符合他們消費習慣和承受價位的茶；根據時尚女性的需要，研發具有美容減肥功效的女性麗顏茶；根據年輕人的需要，制作不同口味的奶茶和水果茶。
在中國市場的本土化戰略
立頓想要在中國市場立足，必須面臨的一個事實是：中國歷來就是茶文化大國，消費者對茶葉有較為豐富的認知。如何打入中國市場，讓消費者接受一個詮釋本國國粹的外來品牌，是一個大難題。
立頓解決難題的突破口就在于找準了目標消費者的定位。在進入中國市場的早期，立頓一反中國消費者心中“茶葉是中老年人悠閑生活飲品”的理念，把事業成功人士作為進入市場的突破口，由于這部分群體的消費能力以及對于洋品牌的身份認同，更容易接受外來的品牌。
隨著國內外茶飲料的競爭逐步激烈，立頓逐漸將先鋒消費群體擴大到18至35歲年齡段的年輕人，具體代表為都市青年和公司白領，他們是青春時尚的先鋒力量，也比較容易接受新事物和速食文化，對于立頓茶品不會有太強的抗拒心理。同時，利用這兩個群體充當意見領袖，可以在中國的年輕一代中傳播立頓的青春時尚理念，并借機進行口碑營銷，進一步擴大消費者群體。
品牌定位的變化也需要通過包裝的變化來進行有形的傳遞。在茶藝茶道文化風行的中國茶品市場上，立頓反其道而行之，以時尚、陽光、健康的形象面對年輕的中國消費者，明黃色的產品包裝給消費者耳目一新的感覺。而經典的茶葉包設計避免了傳統沖泡茶方法帶來的麻煩和尷尬，給辦公室白領泡茶提供了便捷；對于喝茶不是特別講究和沒有喝茶習慣、易接受速食文化的年輕人和辦公室白領們來說，袋泡茶是他們的首選。
在進入中國市場之初，立頓主推的一直是經典紅茶。但由于中國消費者有其特定的消費習慣和口味，根據聯合利華調查，當時中國茶葉市場有95%的人消費綠茶，只有5%的人在消費紅茶；再加上當時**橫行，人們普遍意識到喝茶可以增強體質抵抗疾病，使得綠茶市場快速增長。
基于中國茶葉市場的消費現狀，立頓對自身產品風格進行了重新定位，并借改變形象之時延長產品線，推出全新的綠茶、茉莉茶和鐵觀音茶等等符合中國消費者口味的茶包。就這樣，立頓依靠精準的目標消費者定位和市場定位，以流行對抗經典，成功地占據了中國時尚茶飲市場的制高點。
專家評議
不可否認，高端路線可以增加產品的附加值，但是市場上更多的是普通大眾。一個成熟的市場更需要的是豐富的產品，而不僅僅是高端產品。中國茶企家家高端營銷，卻找不到真正的高端；立頓另辟蹊徑進入中國，倒成了時尚、品位和生活品質的象征。
立頓別出心裁的營銷策略值得每一個中國茶企學習和借鑒。只有拋棄陳腐的茶葉經營觀，以消費者和市場為出發點，重新定位品牌內涵，不斷創新營銷思維和方式，才能增加自己的市場競爭優勢，最終占領市場的一席之地。對于區域公用茶葉品牌而言，尤其要學習立頓如何把握全球化策略和本土化策略之間的平衡，以此為經驗，更好地從區域市場走向全國市場，最終走向國際化。
當然，立頓也需要反思，更需要扎實實現產品品質保障。2005年3月，立頓遭遇“茶氟化物含量超標事件”，近日，立頓又爆出“農藥門”事件。這都是因為立頓在產品基地建設、產品品質把關上存在問題。立頓只有加大產品品質管理力度，才能持續得到消費者的認同和選擇。
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本文來源： 立頓紅茶定位思路：與消費者產生共鳴
