對于一些家紡企業(yè)來說，這似乎是一個沒有想象力的市場。以羅萊、富安娜、博洋為代表的線下品牌對電商的重視與推廣投入越來越大，占據著網購的高端市場；以南通家紡基地為代表的網絡品牌，憑借南通家紡市場的成本優(yōu)勢牢牢占據著低端市場。面對南通的市場通路大貨，很多家紡品牌并不具備成本價格優(yōu)勢；而面對線下的傳統(tǒng)品牌，又不具備品牌和客戶基數優(yōu)勢。如此一來，唯有奇才能制勝。

　　美美客是多喜愛下面的子品牌，去年3月上線，甚至都沒有參加過雙十一，一直悄無聲息，但憑借著都市年輕定位，城市國際風格系列打造，一個城市就是一個故事也就是一個系列風格的家紡產品，近日的聚劃算活動一天就賣出了1萬單。

　　故事內容：一個城市一個系列

　　巴黎、哥本哈根、京都、巴塞羅那……跟以往印象中家紡品牌不同，美美客以城市來劃分系列，哥本哈根是北歐風格、巴塞羅那的名族風格，巴黎的甜美風格、京都的和風。“多喜愛是老牌的家紡品牌，我之前也在多喜愛工作，但市場上這樣的家紡同質化競爭嚴重，在加上南通99元包郵的追擊，就想抓出差異化特點來找到細分市場。”美美客掌柜楊曉煜說。他把品牌定位在28~35歲的都市文藝青年，迎合年輕人熱愛旅行的需求，把床單包裝城市旅行的概念，先行推出5款產品。5個系列的風格代表5個家里面有5個女主人，展示出不同城市風格。

　　把城市文化原汁原味地融入產品中。不同城市風格的產品請到當地的設計師設計，而且前往當地拍攝照片，選用本地模特，需要巨大的成本投入，所以前期對于城市這個概念以及花形的喜惡進行歷時一年的調研。第一，專門派出設計師去宜家的床品部與客戶聊天，持續(xù)一段時間地搜集數據。第二，品牌上新初期設計和運營人員親自去送貨，尋求客戶的意見。目前，巴黎款的受歡迎程度要高一些，相比處于文化感情的緣故京都的接受度相對較低一些。陸續(xù)地，城市系列的隊伍也將從這5個城市不斷壯大。

　　故事包裝： 細節(jié)決定違和感

　　“是想講一個故事，可以說有營銷目的，賣一種生活方式，，但也想說是每年推出一個城市，來讓城市文化延續(xù)。”用說故事的方式，用城市文化包裝成一個概念。楊曉煜飛行穿梭于各個國家城市之間，找到地的設計師設計服裝，找在地的攝影師，找當地的模特。模特甚至都不是職業(yè)的，只是當地的工作人員，普通的路人，這樣才能還原當地最真實的文化。先做產品，然后圍繞產品編故事，外拍也保證了視覺和產品的統(tǒng)一呈現，少了山寨違和感。就像之前蜂擁做致青春的鉆展落地頁，產品頁面設計元素一樣。城市文化對于愛旅行的年輕來說是另一種吸引力。

　　為了打造整體的城市旅行的概念，在包裝上也是下了一番功夫。產品外部的包裝全部都用床單本身的面料做成的布袋子，做到所謂環(huán)保，“除了吊牌，沒有一個是可以扔掉的。”附送從所屬城市系列所在地的小禮物。尋求與客戶之間的共鳴點和話題。比如說哥本哈根系列產品的就附送從北極圈帶回來的圣誕老人圈公仔。“會有客戶是真心喜歡這些禮物，還有客戶來詢問這些禮物自己去這個城市旅行的時候見到過，曾經想買過。”楊曉煜說。

　　故事營銷：線下配合線上

　　活動期間對整個品牌活動進行預熱營銷。

　　第一，尋求定位相似，目標客戶人群相同的媒體進行報道。比如《城市畫報》就進行大篇幅報道新品上市的內容，還有網絡媒體、微博等做相關的內容報道。

　　第二，線下宣傳。多喜愛線下有100多家門店，在這些門店中都發(fā)放美美客的宣傳冊以及本次聚劃算的活動預告。

　　第三，微博微信宣傳，300名員工當做宣傳員，通過各種渠道發(fā)起宣傳，

　　第四、在多喜愛的客戶群里面做通知，在包裹里面也發(fā)放傳單。

　　第五，發(fā)起最喜愛的城市旅游地的評選活動，炒作人氣。

　　聚劃算的產品自然選擇城市風格款式中相對大眾化的巴黎款。“巴黎款風格跨度較大，一般人都比較容易接受，而和服等接受面就相對狹窄了。”在價格上也從原來的 降低到199元。從去年三月上線至今沒有上過活動，雙十一也沒有20萬的坑為費用投入。之前都在養(yǎng)店，這次既是上活動也是通過活動做一次宣傳。

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本文來源： 聚劃算一天賣出1萬單傳奇故事！