相信大家都很清楚，當(dāng)我們辛辛苦苦通過(guò)選款、作圖、優(yōu)化標(biāo)題、篩選關(guān)鍵詞、出價(jià)等等工作把客人吸引進(jìn)來(lái)了，我們最終的目的還是轉(zhuǎn)化。下面咱從多方面解析提高店鋪轉(zhuǎn)化率的相關(guān)因素，并且結(jié)合我們店鋪的實(shí)際操作經(jīng)驗(yàn)重點(diǎn)從基礎(chǔ)工作優(yōu)化的角度深度剖析，分別從視覺(jué)營(yíng)銷、流量質(zhì)量、單品轉(zhuǎn)化、服務(wù)及老客戶維護(hù)4個(gè)方面進(jìn)行了全面的分析，希望和大家進(jìn)行交流和分享。
1、什么是視覺(jué)營(yíng)銷？
視覺(jué)營(yíng)銷就是配合產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，活動(dòng)安排，時(shí)效性等因素的變化對(duì)店鋪的結(jié)構(gòu)，設(shè)計(jì)進(jìn)行實(shí)時(shí)調(diào)整從而在店鋪訪問(wèn)深度，用戶粘度等方面達(dá)到提升。
2、如何做設(shè)計(jì)。做設(shè)計(jì)不僅僅是為了好看，應(yīng)該從這5點(diǎn)入手：
① 設(shè)計(jì)風(fēng)格統(tǒng)一；
② 注重視覺(jué)引導(dǎo)；
③ 注重用戶體驗(yàn)；
④ 注重易用性；
⑤ 突出產(chǎn)品。
1、極品流量：
① 搜索引擎--比如百度、谷歌、搜狗、搜搜等搜索引擎所帶來(lái)的流量。
② 直通車帶有品牌名的關(guān)鍵詞“如特步跑步鞋 男鞋”“特步運(yùn)動(dòng)鞋 板鞋”等。
③ 自主訪問(wèn)流量。
這些流量都是老客戶或者是線下品牌的用戶以及對(duì)品牌帶有好感的人、或者有明確購(gòu)買需求的用戶帶來(lái)的，擁有極高的轉(zhuǎn)化率。
2、上等流量：
① 淘寶活動(dòng)流量---聚劃算、天天特價(jià)等促銷活動(dòng)所引入的流量；
② 搜索-全站搜索+搜索-頻道搜索；
③ 站內(nèi)搜索（直通車）
④ 論壇直投流量；
活動(dòng)流量引入的同時(shí)，店鋪內(nèi)肯定會(huì)有一個(gè)性價(jià)比很高的折扣力度，這樣買家的購(gòu)物欲就會(huì)被激發(fā)，擁有很高的轉(zhuǎn)化率。同時(shí)這些活動(dòng)多的流量非常大，如果服務(wù)質(zhì)量好的話，這些流量都會(huì)變成老客戶流量。
“搜索-全站搜索”和“搜索-頻道搜索”屬于自然搜索流量，這些流量的產(chǎn)生，都是因?yàn)轭櫩陀辛速?gòu)物需求才會(huì)去搜索，同時(shí)因?yàn)閷?duì)商品有興趣了才會(huì)點(diǎn)進(jìn)來(lái)，這些流量擁有高度的精準(zhǔn)性，所以轉(zhuǎn)化率非常高，并且這些流量是免費(fèi)的，當(dāng)然是越多越好。
3、其他流量：
一些站外的免費(fèi)推廣，比如個(gè)人主頁(yè)、小分隊(duì)等等，微博、QQ郵箱、微信等都可以做一些宣傳營(yíng)銷，也會(huì)引入一部分流量。但是這些流量一般轉(zhuǎn)化率比較低！
1、牢牢抓住每個(gè)進(jìn)店的買家
每一個(gè)進(jìn)店的買家都是高成本花了廣告費(fèi)進(jìn)來(lái)的，我們要牢牢把握住每個(gè)進(jìn)店咨詢的買家，提高成交率。當(dāng)對(duì)方已經(jīng)有比較明顯的購(gòu)買意向，但還在最后猶豫中的時(shí)候，可以利用“怕買不到”的心理來(lái)促成訂單。比如：“親，您眼光不錯(cuò)的哦，這款是我們鎮(zhèn)店之寶是最熱賣的反饋也是極高的，一旦賣完了就沒(méi)有了，現(xiàn)在貨就不多了呢，而且今天還是活動(dòng)特價(jià)的哦，喜歡的話別錯(cuò)過(guò)了。
在買家已有購(gòu)買意向，但還在最后猶豫中的時(shí)候。可以利用快點(diǎn)收到的心理說(shuō)：“親，倉(cāng)庫(kù)馬上要截止發(fā)貨了，如果現(xiàn)在支付成功的話，今天還能為您寄出了呢，這樣您很快就收到新衣服可以穿的呢，您快點(diǎn)拍下哦。”當(dāng)買家一再出現(xiàn)購(gòu)買信號(hào)，卻又猶豫不決拿不定主意時(shí)，可采用“二選其一”的技巧。比如，你可以對(duì)他說(shuō)：“請(qǐng)問(wèn)您需要第1款還是第2款？”或是說(shuō)：“請(qǐng)問(wèn)要給您發(fā)什么快遞比較容易方便收貨呢?”，這種“二選其一”的問(wèn)話技巧，只要準(zhǔn)買家選中一個(gè)，其實(shí)就是你幫他拿主意，下決心購(gòu)買了。
2、主動(dòng)營(yíng)銷，提高轉(zhuǎn)化率
對(duì)于只拍下單件商品的買家，可以適當(dāng)?shù)臑樗扑]，比如買家買的褲子，可以推薦上衣，比如：親，推薦您一款上衣哦，和您剛買的褲子搭配是絕配哦，上身效果肯定超帥的，一起買還免郵的呢。您可以看看哦。或者：親，您購(gòu)買的這款寶貝也是我喜歡的呢，而且我還喜歡這款：搭配起來(lái)，真的很時(shí)尚帥氣的，您覺(jué)得呢？
客服的推薦是最簡(jiǎn)單，也是最直接有效果的提高轉(zhuǎn)化率的方法。
3、狠抓回頭客
① 微笑的售前客服
買家只有在售前客服處體驗(yàn)到了愉快的購(gòu)物過(guò)程，才會(huì)有再次購(gòu)物的行為。所以我們對(duì)售前客服客服除了擁有專業(yè)的商品知識(shí)和交易規(guī)則外，還有5點(diǎn)最基本的要求：
a、誠(chéng)信：言必行，答應(yīng)買家的事一定要做到，比如答應(yīng)買家今天發(fā)貨，更改地址，有小禮物等。如果答應(yīng)了就要做到。
b、耐心：客服要有足夠的耐心，有些買家有疑慮或者比較細(xì)心，總喜歡問(wèn)很多。這個(gè)時(shí)候，需要我們耐心的解釋和解答，打消買家的疑慮，滿足買家的需要。
c、細(xì)心：不管訂單再多再忙，遇到要更改信息的，遇到特別要求的必須做好交接，否則一點(diǎn)點(diǎn)的錯(cuò)漏都會(huì)耗費(fèi)更多時(shí)間和精力來(lái)處理。
d、和買家互換位置：就是把自己當(dāng)作買家，設(shè)身處地來(lái)體會(huì)買家的處境和需要，積極的幫買家處理問(wèn)題。
f、自控力：控制好自己的情緒，遇到一些無(wú)法解決的買家，控制好情緒，可以轉(zhuǎn)給主管處理。客服必須要有一個(gè)好的心態(tài)來(lái)面對(duì)工作和買家。
② 永遠(yuǎn)站在買家立場(chǎng)的售后服務(wù)
買家當(dāng)發(fā)現(xiàn)商品出現(xiàn)問(wèn)題后，首先擔(dān)心能不能得到解決，其次擔(dān)多長(zhǎng)時(shí)間能夠解決，一個(gè)及時(shí)有效的補(bǔ)救措施，往往能讓買家的不滿化成感謝和滿意。所以，出了問(wèn)題的時(shí)候，不管是買家的錯(cuò)還是快遞公司的出的問(wèn)題,都應(yīng)該及時(shí)解決，而不是回避、推脫之類的解決辦法。
③ 做好商品本身以及發(fā)貨細(xì)節(jié)
在每一件商品發(fā)出之前，都會(huì)經(jīng)過(guò)3-4個(gè)人的嚴(yán)格檢驗(yàn)，一點(diǎn)小線頭我們都不會(huì)放過(guò)。并且全部系統(tǒng)打單，條形碼出庫(kù)，大大減低發(fā)錯(cuò)率，讓買家收到的商品都是完好和快速的。同時(shí)在發(fā)貨的時(shí)候，包裹里有售后服務(wù)卡，讓買家無(wú)需擔(dān)心售后，如果是晚發(fā)貨的話，會(huì)附上致歉信，買家處處體會(huì)到我們的用心服務(wù)。
④ 老顧客關(guān)懷備至
每一個(gè)訂單在發(fā)貨后，都會(huì)及時(shí)附上短信告知。
每一筆訂單滿200元的送全年包郵卡，退換貨也是免運(yùn)費(fèi)。
每一次交易后都會(huì)送上優(yōu)惠券，促使買家第二次消費(fèi)。
每一次節(jié)日和生日都送上溫暖的祝福。
一、搞好視覺(jué)營(yíng)銷
1、什么是視覺(jué)營(yíng)銷？
視覺(jué)營(yíng)銷就是配合產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，活動(dòng)安排，時(shí)效性等因素的變化對(duì)店鋪的結(jié)構(gòu)，設(shè)計(jì)進(jìn)行實(shí)時(shí)調(diào)整從而在店鋪訪問(wèn)深度，用戶粘度等方面達(dá)到提升。
2、如何做設(shè)計(jì)。做設(shè)計(jì)不僅僅是為了好看，應(yīng)該從這5點(diǎn)入手：
① 設(shè)計(jì)風(fēng)格統(tǒng)一；
② 注重視覺(jué)引導(dǎo)；
③ 注重用戶體驗(yàn)；
④ 注重易用性；
⑤ 突出產(chǎn)品。
二、分析流量的質(zhì)量
1、極品流量：
① 搜索引擎--比如百度、谷歌、搜狗、搜搜等搜索引擎所帶來(lái)的流量。
② 直通車帶有品牌名的關(guān)鍵詞“如特步跑步鞋 男鞋”“特步運(yùn)動(dòng)鞋 板鞋”等。
③ 自主訪問(wèn)流量。
這些流量都是老客戶或者是線下品牌的用戶以及對(duì)品牌帶有好感的人、或者有明確購(gòu)買需求的用戶帶來(lái)的，擁有極高的轉(zhuǎn)化率。
2、上等流量：
① 淘寶活動(dòng)流量---聚劃算、天天特價(jià)等促銷活動(dòng)所引入的流量；
② 搜索-全站搜索+搜索-頻道搜索；
③ 站內(nèi)搜索（直通車）
④ 論壇直投流量；
活動(dòng)流量引入的同時(shí)，店鋪內(nèi)肯定會(huì)有一個(gè)性價(jià)比很高的折扣力度，這樣買家的購(gòu)物欲就會(huì)被激發(fā)，擁有很高的轉(zhuǎn)化率。同時(shí)這些活動(dòng)多的流量非常大，如果服務(wù)質(zhì)量好的話，這些流量都會(huì)變成老客戶流量。
“搜索-全站搜索”和“搜索-頻道搜索”屬于自然搜索流量，這些流量的產(chǎn)生，都是因?yàn)轭櫩陀辛速?gòu)物需求才會(huì)去搜索，同時(shí)因?yàn)閷?duì)商品有興趣了才會(huì)點(diǎn)進(jìn)來(lái)，這些流量擁有高度的精準(zhǔn)性，所以轉(zhuǎn)化率非常高，并且這些流量是免費(fèi)的，當(dāng)然是越多越好。
3、其他流量：
一些站外的免費(fèi)推廣，比如個(gè)人主頁(yè)、小分隊(duì)等等，微博、QQ郵箱、微信等都可以做一些宣傳營(yíng)銷，也會(huì)引入一部分流量。但是這些流量一般轉(zhuǎn)化率比較低！
三、單品轉(zhuǎn)化影響因素
大家都知道，商品詳情頁(yè)可是店鋪裝修中的重中之重哈，為什么這樣說(shuō)呢？因?yàn)闊o(wú)論是買家通過(guò)搜索進(jìn)來(lái)的、還是各種硬廣、空間直投活動(dòng)進(jìn)來(lái)的最終付款都是在商品詳情頁(yè)面，這個(gè)是毋庸置疑的，優(yōu)化好商品詳情頁(yè)會(huì)明顯的提高店鋪轉(zhuǎn)化率！
通過(guò)商品數(shù)據(jù)分析（生意參謀或者其他的工具），我們可以知道哪些商品轉(zhuǎn)化率高，哪些商品轉(zhuǎn)化率低，去分析商品的詳情頁(yè)面，對(duì)這些頁(yè)面進(jìn)行優(yōu)化，提高每件商品的轉(zhuǎn)化率，最終提高了整個(gè)店鋪的轉(zhuǎn)化率！一個(gè)好的詳情頁(yè)的是什么樣的呢？
下面給你分析：
四丶服務(wù)以及老客戶維護(hù)
1、牢牢抓住每個(gè)進(jìn)店的買家
每一個(gè)進(jìn)店的買家都是高成本花了廣告費(fèi)進(jìn)來(lái)的，我們要牢牢把握住每個(gè)進(jìn)店咨詢的買家，提高成交率。當(dāng)對(duì)方已經(jīng)有比較明顯的購(gòu)買意向，但還在最后猶豫中的時(shí)候，可以利用“怕買不到”的心理來(lái)促成訂單。比如：“親，您眼光不錯(cuò)的哦，這款是我們鎮(zhèn)店之寶是最熱賣的反饋也是極高的，一旦賣完了就沒(méi)有了，現(xiàn)在貨就不多了呢，而且今天還是活動(dòng)特價(jià)的哦，喜歡的話別錯(cuò)過(guò)了。
在買家已有購(gòu)買意向，但還在最后猶豫中的時(shí)候。可以利用快點(diǎn)收到的心理說(shuō)：“親，倉(cāng)庫(kù)馬上要截止發(fā)貨了，如果現(xiàn)在支付成功的話，今天還能為您寄出了呢，這樣您很快就收到新衣服可以穿的呢，您快點(diǎn)拍下哦。”當(dāng)買家一再出現(xiàn)購(gòu)買信號(hào)，卻又猶豫不決拿不定主意時(shí)，可采用“二選其一”的技巧。比如，你可以對(duì)他說(shuō)：“請(qǐng)問(wèn)您需要第1款還是第2款？”或是說(shuō)：“請(qǐng)問(wèn)要給您發(fā)什么快遞比較容易方便收貨呢?”，這種“二選其一”的問(wèn)話技巧，只要準(zhǔn)買家選中一個(gè)，其實(shí)就是你幫他拿主意，下決心購(gòu)買了。
2、主動(dòng)營(yíng)銷，提高轉(zhuǎn)化率
對(duì)于只拍下單件商品的買家，可以適當(dāng)?shù)臑樗扑]，比如買家買的褲子，可以推薦上衣，比如：親，推薦您一款上衣哦，和您剛買的褲子搭配是絕配哦，上身效果肯定超帥的，一起買還免郵的呢。您可以看看哦。或者：親，您購(gòu)買的這款寶貝也是我喜歡的呢，而且我還喜歡這款：搭配起來(lái)，真的很時(shí)尚帥氣的，您覺(jué)得呢？
客服的推薦是最簡(jiǎn)單，也是最直接有效果的提高轉(zhuǎn)化率的方法。
3、狠抓回頭客
① 微笑的售前客服
買家只有在售前客服處體驗(yàn)到了愉快的購(gòu)物過(guò)程，才會(huì)有再次購(gòu)物的行為。所以我們對(duì)售前客服客服除了擁有專業(yè)的商品知識(shí)和交易規(guī)則外，還有5點(diǎn)最基本的要求：
a、誠(chéng)信：言必行，答應(yīng)買家的事一定要做到，比如答應(yīng)買家今天發(fā)貨，更改地址，有小禮物等。如果答應(yīng)了就要做到。
b、耐心：客服要有足夠的耐心，有些買家有疑慮或者比較細(xì)心，總喜歡問(wèn)很多。這個(gè)時(shí)候，需要我們耐心的解釋和解答，打消買家的疑慮，滿足買家的需要。
c、細(xì)心：不管訂單再多再忙，遇到要更改信息的，遇到特別要求的必須做好交接，否則一點(diǎn)點(diǎn)的錯(cuò)漏都會(huì)耗費(fèi)更多時(shí)間和精力來(lái)處理。
d、和買家互換位置：就是把自己當(dāng)作買家，設(shè)身處地來(lái)體會(huì)買家的處境和需要，積極的幫買家處理問(wèn)題。
f、自控力：控制好自己的情緒，遇到一些無(wú)法解決的買家，控制好情緒，可以轉(zhuǎn)給主管處理。客服必須要有一個(gè)好的心態(tài)來(lái)面對(duì)工作和買家。
② 永遠(yuǎn)站在買家立場(chǎng)的售后服務(wù)
買家當(dāng)發(fā)現(xiàn)商品出現(xiàn)問(wèn)題后，首先擔(dān)心能不能得到解決，其次擔(dān)多長(zhǎng)時(shí)間能夠解決，一個(gè)及時(shí)有效的補(bǔ)救措施，往往能讓買家的不滿化成感謝和滿意。所以，出了問(wèn)題的時(shí)候，不管是買家的錯(cuò)還是快遞公司的出的問(wèn)題,都應(yīng)該及時(shí)解決，而不是回避、推脫之類的解決辦法。
③ 做好商品本身以及發(fā)貨細(xì)節(jié)
在每一件商品發(fā)出之前，都會(huì)經(jīng)過(guò)3-4個(gè)人的嚴(yán)格檢驗(yàn)，一點(diǎn)小線頭我們都不會(huì)放過(guò)。并且全部系統(tǒng)打單，條形碼出庫(kù)，大大減低發(fā)錯(cuò)率，讓買家收到的商品都是完好和快速的。同時(shí)在發(fā)貨的時(shí)候，包裹里有售后服務(wù)卡，讓買家無(wú)需擔(dān)心售后，如果是晚發(fā)貨的話，會(huì)附上致歉信，買家處處體會(huì)到我們的用心服務(wù)。
④ 老顧客關(guān)懷備至
每一個(gè)訂單在發(fā)貨后，都會(huì)及時(shí)附上短信告知。
每一筆訂單滿200元的送全年包郵卡，退換貨也是免運(yùn)費(fèi)。
每一次交易后都會(huì)送上優(yōu)惠券，促使買家第二次消費(fèi)。
每一次節(jié)日和生日都送上溫暖的祝福。
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