店鋪簡介

店鋪類型：天貓店
主營商品：毛絨玩具
店鋪基本情況：剛開始接手的時(shí)候，店鋪有2個(gè)寶貝相對銷量基礎(chǔ)還不錯(cuò)，30天銷量50件左右，其他幾款寶貝十幾件銷量，店鋪DSR三項(xiàng)均是4.8分，裝修一般，描述內(nèi)容一般，價(jià)格基本和同行相差不大，目的是培養(yǎng)出一個(gè)爆款出來，帶動(dòng)全店銷量。

很多賣家都明白爆款對于店鋪的影響力和作用，都希望店鋪能有一個(gè)爆款，但是，大家往往也非常苦惱，應(yīng)該怎樣去做一個(gè)爆款。今天，我們就分享一個(gè)做毛絨玩具的案例給大家，看看我們是如何把這款寶貝一步一步培養(yǎng)成爆款的。


我們挑選了5個(gè)寶貝加入推廣，2款銷量較好的作為主推，另外3款銷量較差作為輔推。開始推廣的時(shí)候，把預(yù)算的大部分分給銷量最高的那款，出價(jià)也相對最高，點(diǎn)擊情況很好，但是轉(zhuǎn)化率不高。相比，份額少一點(diǎn)銷量第二的寶貝每天的花費(fèi)較少，但是成交卻比銷量第一的寶貝要好，于是我們把份額轉(zhuǎn)移，出價(jià)也就迅速控制下來，原來銷量第二的寶貝從而成為我們的主推，也就是今天我們要說的主角。

開始加大推廣后，質(zhì)量分不是很高，點(diǎn)擊率不到1，于是我們進(jìn)行了多次標(biāo)題測試以及圖片測試，考慮到是一款偏女生商品，于是將標(biāo)題進(jìn)行了感性化的嘗試，如下圖：
　　推廣標(biāo)題換成了“軟軟的真窩心”這樣的詞，以及采用女生睡在產(chǎn)品上面的圖片，看著特別舒適安逸。更改后，點(diǎn)擊率直線上升，目前30天平均點(diǎn)擊率達(dá)到了3.38%。在點(diǎn)擊率提升后，質(zhì)量分很快上升到全10分，部分是9分，8分，PPC也降下來了，點(diǎn)擊量隨之增長，寶貝的銷量也是逐步積累起來了，基本上準(zhǔn)爆款敲定。


在通過直通車測款后，確定了要推廣的寶貝。

直通車流量加大后，全店的流量也是隨之大幅度的提升，更加確定了爆款的信心。


在有一定銷量基礎(chǔ)后，我們還想把單品的銷量繼續(xù)往上推一把。但是，直通車也有局限性，它會(huì)給寶貝帶來穩(wěn)定成交，但是不會(huì)帶來瞬間的爆發(fā)，于是推薦掌柜去嘗試報(bào)名U站活動(dòng)，并發(fā)了一個(gè)第三方U站的表格讓掌柜去挑選，最終挑選到了一個(gè)實(shí)力很不錯(cuò)的U站，定了最終活動(dòng)價(jià)格8.5包郵（尺寸最小的單品），活動(dòng)為期7天，活動(dòng)預(yù)期銷售6000件左右，備貨8000件，目的就是為了沖排名，打爆款。


由于平時(shí)賣的是寶貝是各個(gè)尺寸，而此次報(bào)名活動(dòng)的是最小尺寸，其他尺寸的寶貝全部下架了．為了避免客戶異議，所以在描述頂部特別增加了尺寸說明以及快遞說明。一方面可以減少客服咨詢成本，一方面是降低客戶期望值。畢竟是8.5包郵產(chǎn)品，尺寸自然不會(huì)大，通過頁面的說明，避免影響評價(jià)和DSR。

除去頁面的準(zhǔn)備外，更重要的是開內(nèi)部動(dòng)員會(huì)，目的是讓客服以及發(fā)貨人員了解此處活動(dòng)相關(guān)FAQ，更好的接單，更有效率地發(fā)貨。


活動(dòng)期間價(jià)格比較低，但轉(zhuǎn)化率非常高，考慮到ROI方面，直通車不宜加大推廣力度。為什么說不趁機(jī)加大引流，把銷量沖一把呢？因?yàn)槿绻哟笾蓖ㄜ囃度耄c(diǎn)擊量和點(diǎn)擊花費(fèi)自然會(huì)提高，直通車點(diǎn)擊轉(zhuǎn)化率當(dāng)然會(huì)很高，但是成交的金額肯定不會(huì)高，所以相對平時(shí)推廣效果來說，勢必會(huì)拉低ROI，因此在做類似低價(jià)沖量的活動(dòng)時(shí)，不宜加大推廣力度，保持平時(shí)的消耗即可。


1.先看下此次活動(dòng)的效果數(shù)據(jù)

活動(dòng)第3天排在非常好的位置，所以一天UV達(dá)到了頂峰，一天9389個(gè)UV，這么高的流量給店鋪帶來什么樣的成交了呢，看看6月份 VS 7月份的數(shù)據(jù)截圖：

通過以上2個(gè)月數(shù)據(jù)對比，這款寶貝的成交情況，6月份成交金額是2369元，7月成交是61589元，翻了26倍，爆款已經(jīng)形成！

2、活動(dòng)結(jié)束后，價(jià)格怎么辦？（很重要）

相信這一點(diǎn)是做完活動(dòng)后的賣家都要面對的問題，幾十頁的成交8.5記錄，在活動(dòng)完了后提價(jià)，新進(jìn)來的買家心里會(huì)有很大落差，那么肯定不買賬。考慮到這一點(diǎn)，給客戶建議做拍下減活動(dòng)，減少價(jià)格落差。將該寶貝價(jià)格提到日常銷售價(jià)格14元，但是做拍下8.9活動(dòng)（訂購相關(guān)軟件即可實(shí)現(xiàn)），這樣原本備貨的8K庫存，剛好還有余下部分來繼續(xù)沖刺這個(gè)單品的銷量，新進(jìn)來的買家看到8.9的價(jià)格跟記錄8.5也相差無幾，覺得無所謂了，自然拍下的記錄是14元，這樣就很好的避免了活動(dòng)前后的價(jià)格落差。

當(dāng)活動(dòng)余下庫存消耗的差不多了，此時(shí)銷量記錄也全部14元了，再取消拍下減活動(dòng)，把其他尺寸加進(jìn)來，恢復(fù)日常銷售價(jià)格區(qū)間。為了提高轉(zhuǎn)化率可做買一送一的活動(dòng)，繼續(xù)帶動(dòng)銷量。通過這樣的形式扭轉(zhuǎn)活動(dòng)后的價(jià)格落差，起到承上啟下的關(guān)鍵作用，賣家朋友們要非常重視這個(gè)節(jié)點(diǎn)。

3、活動(dòng)結(jié)束后，流量下降了怎么保證引流？（重中之重）

上圖是活動(dòng)完了后直通車更換的推廣圖片，原本沒有在圖片上面加“買一送一”字眼，點(diǎn)擊率是2點(diǎn)多不到3，后面更換后，點(diǎn)擊率達(dá)到3點(diǎn)多。換圖只是一方面，更重要的是加大日限額，將核心關(guān)鍵詞排名全部排到第一，保證給寶貝帶去盡可能多的精準(zhǔn)流量，讓銷量繼續(xù)爆。如果預(yù)算充裕的話，這個(gè)時(shí)候可以搭配鉆展，進(jìn)一步提高流量。

4、活動(dòng)帶來的負(fù)面影響

這里要著重強(qiáng)調(diào)的是，U站活動(dòng)有利也有弊端，最為明顯的就是DSR下降。有什么方法可以挽救呢，以下建議供大家參考。

活動(dòng)巨大的發(fā)貨量，以及顧客過高的期望值，導(dǎo)致原本三項(xiàng)4.8分，活動(dòng)完了后立馬全部變綠，低于行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)。建議在活動(dòng)開始的時(shí)候，準(zhǔn)備5分好評優(yōu)惠卡。雖然不是每個(gè)買家都會(huì)去在意這個(gè)優(yōu)惠，但是只要有，那么對于我們的DSR和評價(jià)來說都會(huì)有幫助，正所謂蚊子再小也是肉，所以也不能忽略。


PS.目前每天成交記錄10頁。



由于銷量是活動(dòng)短時(shí)間沖起來的，那么到了次月，銷量會(huì)直線掉下來，自然排名也會(huì)靠后，從而直接會(huì)影響到業(yè)績。

先看8月流量變化趨勢：

非常明顯，8月的流量呈現(xiàn)下降趨勢，主要的原因是寶貝的原有銷量在掉。
下面的8月份14天的成交情況：

為了避免這種情況，策略是提高寶貝流量。直通車沒有提高日限額，只是提高關(guān)鍵詞的精準(zhǔn)性，把轉(zhuǎn)化差的詞降價(jià)，在千人千面上線后沒有了預(yù)估排名，那么主要養(yǎng)的幾個(gè)詞可以持續(xù)保證98以上的流量獲取能力。


以上總結(jié)的過程只是一個(gè)大致操作思路，每一步都需要花很多心思在里面，比如備貨就是一個(gè)很糾結(jié)的問題，所以賣家朋友需要各個(gè)環(huán)節(jié)處理好。整個(gè)流程總結(jié)下來，就是測款－挑選優(yōu)質(zhì)的U站－備貨－接單－發(fā)貨－活動(dòng)結(jié)束后價(jià)格策略－結(jié)束后推廣－活動(dòng)銷量下滑后推廣等。當(dāng)然這種手法適合很多種情形，但是不適合所有商品，賣家們自己做參考定奪培養(yǎng)出自己的店鋪爆款，最后祝大家生意興隆！

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