故事是搶占人心最有效、最持久的工具，每一個品牌都是一則永遠講不完的故事。優(yōu)秀的 鄉(xiāng)鎮(zhèn)店 老板都是故事高手和超級演說家。這些老板用當?shù)胤窖韵蚶相l(xiāng)們講述：世界工廠有多大？格蘭仕是如何打敗洋品牌？格力與格蘭仕是什么關系？溫家寶總理與李克強總理二次到訪格蘭仕……
近期筆者走訪江蘇家電市場，與多家 鄉(xiāng)鎮(zhèn)店 的老板們交流后發(fā)現(xiàn)，這些扎根鄉(xiāng)鎮(zhèn)，服務鄉(xiāng)鎮(zhèn)的老板們都練就了自己的“三招二式”，演澤了各自的精采。現(xiàn)將他們行之有效，簡單實用的十大招術總結如下。
一是“懂維修，善服務”。在江蘇不少鄉(xiāng)鎮(zhèn)家電店的老板都是從空調(diào)維修起家，繼而從售后走向銷售。在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場，鄉(xiāng)里鄉(xiāng)親，憑信第一：老板懂維修就是鄉(xiāng)親們眼中的“專家權威”，值得信任，客源就會源源不斷；機器出了問題，老板馬上可以上門維修，即使一時修不了，也可以換新機，不耽誤用戶使用；機器修好了可以再賣，不用退回工廠。
二是“能賒賬，會算賬”。中國的鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場屬于熟人經(jīng)濟，所以鄉(xiāng)鎮(zhèn)家電的消費特點可以概括為“地域廣闊、交通不便、十里八鄉(xiāng)、鄉(xiāng)里鄉(xiāng)親、貼花帶字、口碑相傳”。目前，能夠深入到農(nóng)村鄉(xiāng)鎮(zhèn)的家電銷售網(wǎng)點仍然主要以“夫妻店”為主，人們對于品牌的認知也主要依靠口口相傳。因此買家電賒賬就是少不了的一環(huán)。鄉(xiāng)鎮(zhèn)老板要算“人情、時間、利息”三本賬，場面、情面、體面必須做到“面面俱到”，才能贏得好口碑。
三是“講故事，聚人氣”。故事是搶占人心最有效、最持久的工具，每一個品牌都是一則永遠講不完的故事。優(yōu)秀的 鄉(xiāng)鎮(zhèn)店 老板都是故事高手和超級演說家。這些老板用當?shù)胤窖韵蚶相l(xiāng)們講述：世界工廠有多大？格蘭仕是如何打敗洋品牌？格力與格蘭仕是什么關系？溫家寶總理與李克強總理二次到訪格蘭仕……這些格蘭仕“出口轉內(nèi)銷”的故事，在他們的精心加工和合理編排下，演得神乎其神。這再次證明一個真理：認知不等于真相，只有認知，才能認同；只有認同，才能認購。
四是“做演示，贏支持”。 鄉(xiāng)鎮(zhèn)店 老板不僅是“演說家”，還是“實干家”。在揚州甘泉鎮(zhèn)，店老板周斌講得興起，現(xiàn)場做演示：為什么格蘭仕的空調(diào)比格力的好？首先他在該店懸掛了格力空調(diào)，明碼標價，二是用手敲打空調(diào)外殼，格力空調(diào)呈現(xiàn)破裂聲，而格蘭仕則響當當；隨后就講一個“狠實用”觀點：格力品牌響但品質(zhì)不行；格蘭仕品牌低調(diào)品質(zhì)過硬。對于店老板的觀點其他消費者信不信筆者不知道，反正筆者是信了。還有一些店老板，利用門店LED屏插播品牌信息，或在大屏彩電里播放格蘭仕公司的專題片，效果真的很不錯。
五是“交朋友，講誠信”。蘇北四隊鎮(zhèn)格蘭仕專賣店老板黃能，患有小兒麻痹癥，手腳不方便，18歲開始就從村里到鎮(zhèn)上學維修，維修家電25年，是周邊的“維修能手”；興化格蘭仕專賣店老板任桂達，早年是春蘭空調(diào)的維修工，2001接觸格蘭仕空調(diào)，2004開始做空調(diào)代理，一干就是十年，將所有的家當投到格蘭仕專賣店，經(jīng)營格蘭仕“空冰洗”全系列產(chǎn)品。
他們共同的體會就是：之所以能在競爭激烈市場站住腳，不斷做大做強，就是講誠信，朋友多。對品牌忠誠不二，對用戶盡心盡責。許多朋友家里只要家電，一定首選格蘭仕，全選格蘭仕。他們的想法就是：在灌云，在興化，提到格蘭仕，必須想到他們；提到他們，必須等于格蘭仕。
六是“抓領導，促群眾”。鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場“五里不同風，十里不同俗”；但有三個共同的“潛規(guī)則”：好攀比，好從眾，好面子。鎮(zhèn)長、鄉(xiāng)長、村長就是大伙的“意見領袖”，他們說法、做法具有“示范效應”。因此，店老板不僅與鄉(xiāng)鎮(zhèn)的“土豪”交朋友，更要與鄉(xiāng)鎮(zhèn)領導搞外交。其成功的要點，就是抓“一把手”，領導帶頭，群眾加油。
七是“趕集日，大促銷”。在城市有商超，有連鎖，有商業(yè)綜合體；在鄉(xiāng)鎮(zhèn)同樣也有類似的購物點，只是他們是“流動的”、“隱形的”，在鄉(xiāng)鎮(zhèn)叫廟會、趕集、夜市等。它們能把分散的鄉(xiāng)鎮(zhèn)消費人群在同一時間、同一地點更為集中地聚集起來，往往在一天里就能產(chǎn)生平時一家大連鎖或商超一個月甚至幾個月的銷量。因此，無論蘇南還是蘇北的店老板都把各地的趕集日作為營銷的“黃道吉日”與“黃金時段”，精心策劃，精心準備，集中資源，集中引爆，用大促銷帶動大分銷，提升品牌知名度。
八是“光榮榜，榮譽墻”。在走訪鄉(xiāng)鎮(zhèn)過程中，我發(fā)現(xiàn)一個值得關注的現(xiàn)象，凡是做得好的店，他們大都會精心設計光榮榜與榮譽墻，將公司的證書、牌匾、名言、合影照片懸掛在醒目處，為品牌背書，為小店添彩，展示實力，顯示能力，提升軟實力。
九是“提貨點，引客流”。匯通達總裁徐秀賢總結未來鄉(xiāng)鎮(zhèn)社區(qū)服務中心三大功能：供銷社、信用社、郵電局。一些先知先覺的 鄉(xiāng)鎮(zhèn)店 老板已經(jīng)“干在實處，走在前列”了：揚州甘泉鎮(zhèn)格蘭仕專賣點，不僅有安利的專柜，還同時是中通快遞的提貨點。店老板周斌認為，這樣做，一方匯聚了人氣，引來了客流；另一方面提升專賣店的社交功能，鞏固老朋友，結交新朋友，提升了轉化率，提高了占有率。這就是一個 鄉(xiāng)鎮(zhèn)店 的“互聯(lián)網(wǎng)思維”的經(jīng)典應用。
十是“小贈品，大學問”。鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場做促銷，離不開宣傳單與小贈品。過去，格蘭仕創(chuàng)造過“買空調(diào)，送手表”、“來就送，買更送，送得你都拿不動”、“來就獎，買更獎，獎得你都心發(fā)癢”經(jīng)典橋段。
現(xiàn)在的市場是資源有限，一切從簡。那么企業(yè)如何把有限的資源用好？第一，要把宣傳單頁做得精美；第二，不用大學生發(fā)傳單，要用業(yè)務員，用當?shù)胤窖耘c老鄉(xiāng)溝通，讓老鄉(xiāng)感到親切可信，將宣傳單發(fā)到有需求的人手中；第三，贈品要實惠有特色，以蘇北為例，有店老板推出“買家電送魚，買家電送雞蛋”新玩法，很受歡迎。
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