2009年7月，上海天絡行文化傳播有限公司（下稱“天絡行”）拿下廣州原創動力的授權代理合同，后者擁有的“喜羊羊和灰太狼”的形象在短時間內風靡全國，之前一直由該公司產品授權部直接進行商業開發。根據雙方的協議，原創動力繼續維護原有授權商，新授權商的開拓則交給天絡行。
天絡行重新梳理了喜羊羊授權商品的分類，“以前分類太粗，服裝類產品一次性授權給了一家廠商，如此走紅的形象這樣分類，影響了收入。”天絡行CEO 張麗華 對《創業邦》說。她第一時間向其下游客戶推薦了這一新的動畫形象，包括各行各業排名靠前的公司，比如博洋授權經營“喜羊羊”家紡，孚日拿到了“喜羊羊”毛巾的授權，永久拿到了“喜羊羊”童車的授權，光明和完達山授權經營“喜羊羊”牛奶，蒙牛則要替代杭州佑康生產“喜羊羊”冰淇淋，她還在撮合奧飛制作“喜羊羊”玩具。原創動力曾在年初預測今年授權收入會達到1，000萬元左右，而天絡行在7～9月三個月已為其簽下3，100萬元的授權合同。
天絡行是一家品牌授權綜合服務提供商，與港陸、艾影等公司的業務類似。港陸是華納的授權管理公司，艾影則管理著哆啦A夢、蠟筆小新在中國市場的授權業務，不過 張麗華 并不愿意與港陸為伍，“品牌授權上做得不行，華納如此好的品牌，他們每年最后到賬的收入一年才1，000萬元左右。”
張麗華 更喜歡和迪士尼比較：后者在中國目前擁有158家授權廠商，而天絡行的授權廠家也超過了100家；迪士尼管理中國授權業務的消費品部一共有60多人，而天絡行現在員工是70人，還在持續招聘中；惟一不同的是，迪士尼擁有自己的品牌，而天絡行經營的是別人的品牌。
不過，她認為天絡行的優勢很明顯，代理打破了界限，可以拓展更多的品牌經營。目前國產動畫片年產量12萬分鐘， 張麗華 自稱拿到了其中6萬分鐘動畫形象的代理權及播映權。她所提到的動畫形象包括美猴王、網球王子等，天絡行還代理天使貓、倒霉熊、暴力熊等數十個國外品牌。“現在‘冰川時代’很火，迪士尼沒法做它的授權業務吧？我們可以做。”事實上，像迪士尼這樣自己做授權的公司很少，大多數品牌會交給專門的代理公司來做。
沒錢就要抓機會
張麗華 并沒有想到公司會做到今天的規模。天絡行2004年4月在上海成立時，除了她以外還有一個財務和一個前臺，那時她剛懷孕，只希望做點事打發10個月的空閑，還能賺些“奶粉錢”。和多數創業者不一樣，她在這個行業沒有資源，也沒有經驗。但是，她一開始就盯上了當時剛成為首富的陳天橋（2004年5月盛大上市）。
那時盛大旗下的泡泡堂游戲剛火起來，她一心希望能代理其授權，為此籌備了8個月。這段時間公司沒有收入， 張麗華 抵押了房子貸款，并靠著合同的時間差才維持了公司的存在。在與盛大簽下協議而正式合同還在走流程的2～3個月時間里， 張麗華 先找到了下游廠家，合同流程走完，糖果和毛絨玩具的兩個授權合同也已確定，授權金打入賬戶，就能用來支付盛大的保證金。當時成都嘉隆利食品有限公司（下稱“嘉隆利”）支付給天絡行的糖果業務授權金就足以養活公司一年。 張麗華 承認公司的起點非常薄弱，沒有夭折只是因為自己更努力，也沒有錯過擺在面前的機會。
天絡行先后于2004年12月和次年2月與盛大和嘉隆利簽約，而2005年3月是成都煙糖酒交易會。 張麗華 希望嘉隆利能在交易會上開個新聞發布會，以炒作盛大泡泡堂授權給嘉隆利的新聞，而后者從未做過類似事情，并不愿意。 張麗華 分析了當時的背景，陳天橋剛成為首富，又收購了新浪的股份，所有媒體都在關注盛大，任何相關新聞都是熱點。嘉隆利最終同意， 張麗華 親自操刀了發布會的流程，還兼任了主持人。半小時的發布會所有媒體不請自到，第二天新聞滿世界傳，騰訊公關部門很快給 張麗華 打來電話，問她是否有興趣代理QQ的授權，她立馬從成都飛到深圳。
張麗華 一直感謝盛大給予了這次機會，到現在盛大很多人還不知道那時 張麗華 是孕婦，他們見了 張麗華 會說“你瘦了好多”。不過這次機會很快變成危機，盛大并不擁有泡泡堂的形象版權，2005年中，泡泡堂的版權人韓國NEXONHOLDING株式會社叫停了盛大在中國的游戲形象商品化工作。由于合同終止，天絡行的業務失去支撐，還要賠償所有的下游廠商，幸好天絡行簽下了騰訊的授權合同。
但一年之后，騰訊的合同也戛然而止。由于騰訊廣告部希望康師傅在其網站上投放廣告，并可以將QQ形象授權給康師傅使用，而天絡行已簽下了另一家方便面廠商的授權，因此康師傅的廣告訂單最終泡湯。騰訊的兩個部門找到馬化騰告狀，馬一怒之下停掉了授權業務。
新模式吸引資本助力
這樣的大起大落后，天絡行還是陸續獲得了“天使貓”和“邱比”等形象的授權。不過此時天絡行的資本仍然匱乏，因為前期沒有足夠的支付能力，所以簽約很費勁，即使拿下好品牌，品牌擁有方的限制也很多。 張麗華 意識到公司需要融資，有了資本支持后可以拿到一些在中國市場“為所欲為”的品牌。
“虹貓藍兔”、“綠豆蛙”相繼融資成功，讓 張麗華 盯上了風險投資。一家融資顧問公司幫她找到了招商和騰創投，融資過程倒是很簡單，從見面到簽下意向書只用了一個半月。2007年12月，天絡行獲得招商和騰創投以及韓國 AT Venture 注資3，000萬元，這是中國品牌授權公司首次獲得VC青睞。
招商和騰創投合伙人金晨坦率地說，當初天絡行還不成規模，就是在 張麗華 身上押注。 張麗華 是個實干型的創始人，目前仍是個“空中飛人”，她很遺憾和公司同歲的女兒一直過著“沒有媽媽”的童年。之前她在夏普復印機事業部工作了7～8年，隨著該部門從幾個人發展到120余人， 張麗華 也遇到了天花板，就轉而到廣告公司工作，但發現并不適合自己。
最終選擇創業的原因很簡單，在這家廣告公司她經手了一個案例，為漫畫家幾米與恒安“心相印”面巾紙的合作牽線搭橋。她接手這一項目之初，該紙巾單品的銷售額大概只有3，000萬元，獲得幾米的授權之后第一年銷售額就達到1億元，第三年3億元。
這個例子也足夠打動VC，當然， 張麗華 還有新的案例來證明天絡行的價值。2008 年12 月中，在金融危機和三聚氰胺事件的雙重不利背影下，天絡行利用哆啦A夢的形象，為伊利舉行了“乳品新起點 伊利QQ星”大型招商活動，當場就簽訂了1.7億元的定貨合同，之前的單品銷售只有7，000萬元左右。值得一提的是，哆啦A夢是艾影管理的動漫形象，與伊利的這次合作是三方模式：天絡行+艾影+授權商，“伊利指定天絡行作為他們的品牌提供商，艾影沒有辦法。”
金晨經常會半開玩笑地對 張麗華 說，“像你們這樣的公司，不用第二次融資，直接上市好了。”天絡行的發展速度確實很快：2008年收入1，000多萬元，今年預計將實現5倍的增長，僅授權收入就可以達到5，000萬元以上。 張麗華 相信，明年繼續實現兩倍增長沒有問題，因為她手上明年需要履行的合同金額還有1億多元。
就在接受《創業邦》記者采訪之前， 張麗華 剛和環球律師事務所討論完公司的架構問題，開始做上市的準備。不久前她在郵件里這樣鼓勵團隊，“開始我們一個月只能簽下一個授權合同，到現在每天都有授權合同，這種業務量的激增只用了一、兩年的時間。”
為授權廠商量身咨詢
最近， 張麗華 為晉江的拖鞋企業做了一次有意思的集體授權咨詢。晉江有5家拖鞋企業年產值都已過億，金融危機后面臨轉型，但這些企業都沒有品牌，只能在批發市場上打價格戰，一雙拖鞋利潤甚至只有一毛錢。天絡行的業務員發現這一情況后，很快給出授權建議，現在這5家拖鞋分別拿到NBA、喜羊羊、哆啦A夢、變形金剛和天使貓的授權，彼此錯開，也不需要再打價格戰。到現在還不斷有晉江的拖鞋企業給天絡行打電話，問他們是否還有品牌可以進行授權。
張麗華 已經去晉江無數次。就在10月13日，她還參加了其中一家拖鞋企業的訂貨會，并全程參與了活動的策劃。她認為中國的經銷商很容易被煽動，自己參加能給他們信心，而訂貨會對于廠商非常重要。9月25日，她參加了喜羊羊拖鞋的訂貨會，一個上午的訂貨量就達3，000萬元。這讓 張麗華 和授權廠商都興奮不已。“我一直認為一個授權案子是否成功，取決于授權廠家拿到品牌后能否獲利，這是惟一的衡量標準。”她說。
為了達到這一標準，天絡行的目標就是為廠家推薦最適合的品牌。以紙巾行業為例，恒安、妮飄、金佰利、清風分別拿到了幾米、Hello Kitty、米老鼠和小熊維尼、哆啦A夢的授權（天絡行剛促成維達拿到“喜羊羊”的授權），另外三家公司拿到的品牌知名度都超過了“幾米”這個品牌，但在市場上銷售最好的恰恰是“幾米”這款紙巾。 張麗華 認為，產品銷量和品牌影響力、美譽度并沒有太多關聯，更重要的是產品和品牌的貼合度，比如糖果廠商做授權，Hello Kitty品牌就會比變形金剛更合適。
就像當初天絡行給伊利做提案時，伊利提出該款奶產品是針對3～8歲的兒童，因為添加了益智成分，小孩子喝完會比較聰明。天絡行就抓住“聰明”做文章，鎖定哆啦A夢、喜羊羊、柯蘭三個聰明的形象，加之伊利的渠道在二、三線城市比較強，還有產品受眾的年齡段，天絡行分析，哆啦A夢更合適。最終的結果證明了這一選擇的正確性，“如果授權公司不專業，或者只做一個品牌，就沒法完成這種選擇。”
張麗華 把天絡行的價值歸結為授權前對客戶進行的深度咨詢。而簽完授權合同以后，天絡行也不會放手不管，小到圖庫里哪張圖用在商品上對銷售最好，都有成套的支撐體系。在其業務架構中，前端是授權團隊，開拓客戶；后端有售后服務團隊，服務于客戶。
中國是個消費品的大國，卻是品牌稀缺國，肯定會出現品牌爆發性需求的時候，這是 張麗華 堅定看好授權業務的原因所在。她現在的目標是將公司的盈利模式延展到零售渠道，因為擁有6萬分鐘動畫片的播映權，她希望在動畫片播放之后插入其授權產品的電視購物廣告，還準備在拓展電視購物的同時開設線下專賣店。
天絡行重新梳理了喜羊羊授權商品的分類，“以前分類太粗，服裝類產品一次性授權給了一家廠商，如此走紅的形象這樣分類，影響了收入。”天絡行CEO 張麗華 對《創業邦》說。她第一時間向其下游客戶推薦了這一新的動畫形象，包括各行各業排名靠前的公司，比如博洋授權經營“喜羊羊”家紡，孚日拿到了“喜羊羊”毛巾的授權，永久拿到了“喜羊羊”童車的授權，光明和完達山授權經營“喜羊羊”牛奶，蒙牛則要替代杭州佑康生產“喜羊羊”冰淇淋，她還在撮合奧飛制作“喜羊羊”玩具。原創動力曾在年初預測今年授權收入會達到1，000萬元左右，而天絡行在7～9月三個月已為其簽下3，100萬元的授權合同。
天絡行是一家品牌授權綜合服務提供商，與港陸、艾影等公司的業務類似。港陸是華納的授權管理公司，艾影則管理著哆啦A夢、蠟筆小新在中國市場的授權業務，不過 張麗華 并不愿意與港陸為伍，“品牌授權上做得不行，華納如此好的品牌，他們每年最后到賬的收入一年才1，000萬元左右。”
張麗華 更喜歡和迪士尼比較：后者在中國目前擁有158家授權廠商，而天絡行的授權廠家也超過了100家；迪士尼管理中國授權業務的消費品部一共有60多人，而天絡行現在員工是70人，還在持續招聘中；惟一不同的是，迪士尼擁有自己的品牌，而天絡行經營的是別人的品牌。
不過，她認為天絡行的優勢很明顯，代理打破了界限，可以拓展更多的品牌經營。目前國產動畫片年產量12萬分鐘， 張麗華 自稱拿到了其中6萬分鐘動畫形象的代理權及播映權。她所提到的動畫形象包括美猴王、網球王子等，天絡行還代理天使貓、倒霉熊、暴力熊等數十個國外品牌。“現在‘冰川時代’很火，迪士尼沒法做它的授權業務吧？我們可以做。”事實上，像迪士尼這樣自己做授權的公司很少，大多數品牌會交給專門的代理公司來做。
沒錢就要抓機會
張麗華 并沒有想到公司會做到今天的規模。天絡行2004年4月在上海成立時，除了她以外還有一個財務和一個前臺，那時她剛懷孕，只希望做點事打發10個月的空閑，還能賺些“奶粉錢”。和多數創業者不一樣，她在這個行業沒有資源，也沒有經驗。但是，她一開始就盯上了當時剛成為首富的陳天橋（2004年5月盛大上市）。
那時盛大旗下的泡泡堂游戲剛火起來，她一心希望能代理其授權，為此籌備了8個月。這段時間公司沒有收入， 張麗華 抵押了房子貸款，并靠著合同的時間差才維持了公司的存在。在與盛大簽下協議而正式合同還在走流程的2～3個月時間里， 張麗華 先找到了下游廠家，合同流程走完，糖果和毛絨玩具的兩個授權合同也已確定，授權金打入賬戶，就能用來支付盛大的保證金。當時成都嘉隆利食品有限公司（下稱“嘉隆利”）支付給天絡行的糖果業務授權金就足以養活公司一年。 張麗華 承認公司的起點非常薄弱，沒有夭折只是因為自己更努力，也沒有錯過擺在面前的機會。
天絡行先后于2004年12月和次年2月與盛大和嘉隆利簽約，而2005年3月是成都煙糖酒交易會。 張麗華 希望嘉隆利能在交易會上開個新聞發布會，以炒作盛大泡泡堂授權給嘉隆利的新聞，而后者從未做過類似事情，并不愿意。 張麗華 分析了當時的背景，陳天橋剛成為首富，又收購了新浪的股份，所有媒體都在關注盛大，任何相關新聞都是熱點。嘉隆利最終同意， 張麗華 親自操刀了發布會的流程，還兼任了主持人。半小時的發布會所有媒體不請自到，第二天新聞滿世界傳，騰訊公關部門很快給 張麗華 打來電話，問她是否有興趣代理QQ的授權，她立馬從成都飛到深圳。
張麗華 一直感謝盛大給予了這次機會，到現在盛大很多人還不知道那時 張麗華 是孕婦，他們見了 張麗華 會說“你瘦了好多”。不過這次機會很快變成危機，盛大并不擁有泡泡堂的形象版權，2005年中，泡泡堂的版權人韓國NEXONHOLDING株式會社叫停了盛大在中國的游戲形象商品化工作。由于合同終止，天絡行的業務失去支撐，還要賠償所有的下游廠商，幸好天絡行簽下了騰訊的授權合同。
但一年之后，騰訊的合同也戛然而止。由于騰訊廣告部希望康師傅在其網站上投放廣告，并可以將QQ形象授權給康師傅使用，而天絡行已簽下了另一家方便面廠商的授權，因此康師傅的廣告訂單最終泡湯。騰訊的兩個部門找到馬化騰告狀，馬一怒之下停掉了授權業務。
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這樣的大起大落后，天絡行還是陸續獲得了“天使貓”和“邱比”等形象的授權。不過此時天絡行的資本仍然匱乏，因為前期沒有足夠的支付能力，所以簽約很費勁，即使拿下好品牌，品牌擁有方的限制也很多。 張麗華 意識到公司需要融資，有了資本支持后可以拿到一些在中國市場“為所欲為”的品牌。
“虹貓藍兔”、“綠豆蛙”相繼融資成功，讓 張麗華 盯上了風險投資。一家融資顧問公司幫她找到了招商和騰創投，融資過程倒是很簡單，從見面到簽下意向書只用了一個半月。2007年12月，天絡行獲得招商和騰創投以及韓國 AT Venture 注資3，000萬元，這是中國品牌授權公司首次獲得VC青睞。
招商和騰創投合伙人金晨坦率地說，當初天絡行還不成規模，就是在 張麗華 身上押注。 張麗華 是個實干型的創始人，目前仍是個“空中飛人”，她很遺憾和公司同歲的女兒一直過著“沒有媽媽”的童年。之前她在夏普復印機事業部工作了7～8年，隨著該部門從幾個人發展到120余人， 張麗華 也遇到了天花板，就轉而到廣告公司工作，但發現并不適合自己。
最終選擇創業的原因很簡單，在這家廣告公司她經手了一個案例，為漫畫家幾米與恒安“心相印”面巾紙的合作牽線搭橋。她接手這一項目之初，該紙巾單品的銷售額大概只有3，000萬元，獲得幾米的授權之后第一年銷售額就達到1億元，第三年3億元。
這個例子也足夠打動VC，當然， 張麗華 還有新的案例來證明天絡行的價值。2008 年12 月中，在金融危機和三聚氰胺事件的雙重不利背影下，天絡行利用哆啦A夢的形象，為伊利舉行了“乳品新起點 伊利QQ星”大型招商活動，當場就簽訂了1.7億元的定貨合同，之前的單品銷售只有7，000萬元左右。值得一提的是，哆啦A夢是艾影管理的動漫形象，與伊利的這次合作是三方模式：天絡行+艾影+授權商，“伊利指定天絡行作為他們的品牌提供商，艾影沒有辦法。”
金晨經常會半開玩笑地對 張麗華 說，“像你們這樣的公司，不用第二次融資，直接上市好了。”天絡行的發展速度確實很快：2008年收入1，000多萬元，今年預計將實現5倍的增長，僅授權收入就可以達到5，000萬元以上。 張麗華 相信，明年繼續實現兩倍增長沒有問題，因為她手上明年需要履行的合同金額還有1億多元。
就在接受《創業邦》記者采訪之前， 張麗華 剛和環球律師事務所討論完公司的架構問題，開始做上市的準備。不久前她在郵件里這樣鼓勵團隊，“開始我們一個月只能簽下一個授權合同，到現在每天都有授權合同，這種業務量的激增只用了一、兩年的時間。”
為授權廠商量身咨詢
最近， 張麗華 為晉江的拖鞋企業做了一次有意思的集體授權咨詢。晉江有5家拖鞋企業年產值都已過億，金融危機后面臨轉型，但這些企業都沒有品牌，只能在批發市場上打價格戰，一雙拖鞋利潤甚至只有一毛錢。天絡行的業務員發現這一情況后，很快給出授權建議，現在這5家拖鞋分別拿到NBA、喜羊羊、哆啦A夢、變形金剛和天使貓的授權，彼此錯開，也不需要再打價格戰。到現在還不斷有晉江的拖鞋企業給天絡行打電話，問他們是否還有品牌可以進行授權。
張麗華 已經去晉江無數次。就在10月13日，她還參加了其中一家拖鞋企業的訂貨會，并全程參與了活動的策劃。她認為中國的經銷商很容易被煽動，自己參加能給他們信心，而訂貨會對于廠商非常重要。9月25日，她參加了喜羊羊拖鞋的訂貨會，一個上午的訂貨量就達3，000萬元。這讓 張麗華 和授權廠商都興奮不已。“我一直認為一個授權案子是否成功，取決于授權廠家拿到品牌后能否獲利，這是惟一的衡量標準。”她說。
為了達到這一標準，天絡行的目標就是為廠家推薦最適合的品牌。以紙巾行業為例，恒安、妮飄、金佰利、清風分別拿到了幾米、Hello Kitty、米老鼠和小熊維尼、哆啦A夢的授權（天絡行剛促成維達拿到“喜羊羊”的授權），另外三家公司拿到的品牌知名度都超過了“幾米”這個品牌，但在市場上銷售最好的恰恰是“幾米”這款紙巾。 張麗華 認為，產品銷量和品牌影響力、美譽度并沒有太多關聯，更重要的是產品和品牌的貼合度，比如糖果廠商做授權，Hello Kitty品牌就會比變形金剛更合適。
就像當初天絡行給伊利做提案時，伊利提出該款奶產品是針對3～8歲的兒童，因為添加了益智成分，小孩子喝完會比較聰明。天絡行就抓住“聰明”做文章，鎖定哆啦A夢、喜羊羊、柯蘭三個聰明的形象，加之伊利的渠道在二、三線城市比較強，還有產品受眾的年齡段，天絡行分析，哆啦A夢更合適。最終的結果證明了這一選擇的正確性，“如果授權公司不專業，或者只做一個品牌，就沒法完成這種選擇。”
張麗華 把天絡行的價值歸結為授權前對客戶進行的深度咨詢。而簽完授權合同以后，天絡行也不會放手不管，小到圖庫里哪張圖用在商品上對銷售最好，都有成套的支撐體系。在其業務架構中，前端是授權團隊，開拓客戶；后端有售后服務團隊，服務于客戶。
中國是個消費品的大國，卻是品牌稀缺國，肯定會出現品牌爆發性需求的時候，這是 張麗華 堅定看好授權業務的原因所在。她現在的目標是將公司的盈利模式延展到零售渠道，因為擁有6萬分鐘動畫片的播映權，她希望在動畫片播放之后插入其授權產品的電視購物廣告，還準備在拓展電視購物的同時開設線下專賣店。
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本文來源： 張麗華：用別人的品牌賺錢
