營銷與銷售最大的區別是什么？營銷的最大的功能并不是銷售產品，而是支撐公司的競爭能力，讓公司在市場上和競爭對手的競爭中，戰勝對手。
那么公司的競爭力包括那些內容呢？我們又如何不斷的提高公司的競爭力呢？誰去思考這些問題呢？目前銷售部門緊緊的把目光集中在銷售業績上，集中在空白區域的招商上面；售后服務部門圍繞顧客服務在做文章，一直承擔著如何讓顧客更滿意，如何減少顧客的投訴方面下功夫；物流部、生產部門均承擔著物流配送和生產的責任，因此，目前公司企劃部門無形中承擔了這個重任。
企業如何提升自己的競爭力呢？營銷如何去支撐公司的競爭能力呢？我認為需要從兩個方面入手，一是加強細節管理，也就是把已經在做的事情做細，做出規范，做出制度出來。讓細節管理的概念深入人心，公司的每個部門，每個人都要有精細化運作的理念。二是學習創新，學習先進的經驗，學習成功的市場運作和管理辦法，去做目前企業還沒有做的事情，做別人沒有做過的事情，想在別人前面，做在別人前面，才能走在別人前面，達到不斷提升企業市場競爭的能力。
那些構成公司的競爭力呢？公司的品牌形象、高質量的產品、完善的售后服務、實用的營銷運作模式、高效的物流運作系統、高效的財務結算程序等等……，均構成了公司的競爭力。大到產品的研發、質量、 廣告 投入、產品宣傳單張、公司的物流系統、財務結算，小到公司的衛生，上下班制度的執行，每一個小細節都將影響公司的競爭能力，每個部門都對競爭力負部分責任。
從上面的論述可以看到，提升企業競爭力，一是需要各部門從細處著手，高效率運作，規范化運作，使其發揮最大的效用，支撐公司的競爭能力。二是作為公司的企劃部門，需要不斷的思考，不斷的學習，不斷的創新，通過整合各方面資源，提出可行性的、建設性的方案。為公司決策做依據。
而目前，那些方面能夠支持公司的創新呢？去憑空想象出來的創新方案，沒有市場依據的創新方案，紙上談兵的創新方案，實施的可能性首先就大打折扣了，執行就算是成功了，也只是瞎貓碰到死老鼠罷了，因此，我認為目前公司急需建立一套信息系統方案，為企劃部門方案制作提供依據，為公司的重大決策提供參考。
信息系統的建立
一、信息系統建立的必要性
1、目前的狀況是，企業的任何經營決策，任何營銷手法的創新都是依照一些個人經驗來決定的。
2、作為公司的企劃人員，進入公司幾個月來，雖然出了幾套企劃方案，但現在回想來，都是紙上談兵的企劃方案。沒有銷售數據支持，沒有對各地區代理商的清晰了解，沒有和消費者的深度溝通，不了解行業市場特征，也不了解競爭對手的基本情況，就急急忙忙的拿出了企劃方案，結果也證明企劃方案缺乏可操作性，結果的好壞更是難以預測……
3、公司的各項決策均需要信息的支持，大到新產品的開發決策，價格決策，渠道策略等，小到一個簡單的促銷活動，對代理商的支持，均需要對行業市場、競爭者、經銷商、客戶投訴、銷售情況有清晰的認知和了解。
二、目的：
1、及時了解市場動態，了解代理商經營情況，為公司決策層制定決策提供依據。
2、了解消費者，為制定公司企劃方案提供理論依據。
3、密切關注競爭對手，對競爭對手的行動做出快捷的反應。
4、建立起完善的信息管理系統，為公司的長足發展打下基礎。
三、目標：
1、養成每人、每天收集煤體 廣告 信息的習慣，并建立煤體信息收集檔案。借鑒學習先進的傳播觀念和營銷手法。
2、養成出差隨時收集競爭對手宣傳單張、其他宣傳信息的習慣，其中也可以包括不同品類的保健產品宣傳資料。
3、競爭信息調研，市場部工作人員和營銷中心工作人員每天關注競爭信息動態，按照總部競爭信息調查表，每月須整理出2份市場競爭者狀況表。緊急市場情況須立即通知總部。其他區域也需要根據具體情況，每月整理出至少1份市場競爭信息報告。
4、以廣州為樣板市場，監控廣州各主要零售終端每周銷售情況，隨季節變化規律。其他區域，整理出銷售量表現最好的10個零售店，進行重點監控。
5、在年前整理出各代理商的市場運作情況。包括各代理商專柜建設情況，銷售隊伍建設情況，代理商經營理念，代理商營銷策略和計劃等等……
6、消費者問卷調查：每季度進行不少于一次的消費者問卷調查，截止2004年底，實施2次大型的消費者問卷調查活動。出市場調研報告。
7、售后服務人員解答顧客疑難問題時，習慣性的整理出顧客投訴問題的清單。作為重要信息備檔專用。
四、信息系統作用（圖表略）
五、機構成員和職責：
規劃組：
負責提出研究性課題
根據需要研究的課題，負責制定市場調研方案，并監督實施。
負責制定日常信息收集規范和程序。
執行
執行信息收集活動
執行市場調研活動
數據分析：
進行數據整理
進行數據分析
六、人員構成：
七、職責：
八、市場調研工作的內容：
8.1了解消費者：
9.1.1消費者購買該產品的原始誘因。
我們需要準確的調研出消費者購買某類產品的原始誘因，在進行產品推廣時針對性地進行訴求，就能有效的誘發消費者的消費需求，使消費者對產品開始心動，從而將消費需求轉換為消費行為。
9.1.2消費者達成嘗試性購買的主要因素排序。
在擊中消費者的原始誘因之后，消費者一般會進行嘗試性購買，這時就需要重點研究促使消費者達成嘗試性購買的主在因素有哪些，達成嘗試性購買的主要因素就是消費者產生原始誘因后至走向店頭時的一系列復雜的心理歷程，包括其決策產生的過程，走向店頭時所受的影響，為什么購買甲產品而不購買乙產品，這些因素影響消費者進行購買決策的重要性是如何排序的，在這些因素清晰的顯現并對其重要性進行排序后，我們根據這一系列的因素，在市場推廣的各環節做好相對應的工作，就會使銷售阻力減少到最低限度之內，最大限度的促使消費者達成嘗試性購買。
9.1.3影響消費者達成重復性購買的主要因素排序。
除了功效之外，還有哪些輔助因素會促使消費者達成重復性購買，在這一系列因素充分研究透了之后，就可真正地為市場營銷決策提供有力的依據，有效的促使消費者進行重復性購買。
9.1.4消費者的感受
詢問消費者感受的目的是收取反饋信息，這里消費者的感受不僅包括已購買自己產品的顧客，同時也包括購買對手產品的顧客及未購買同類產品的目標消費群體。
要詢問消費者，是通過何種方式獲取產品方面的信息（新聞、 廣告 、朋友介紹還是促銷活動吸引等）；是什么因素決定其購買的，服用的效果到底怎么樣，對營業員、促銷員、電話咨詢員的服務是否滿意等等。
8.2了解競爭對手：同類產品的價格、 廣告 和終端以及策略
在一個品類內處在同一個細分市場內的品牌間的競爭是針鋒相對的，所以我們需要了解與我們處在同一細分市場的“直接競爭者”，一個區域市場有多少競爭對手，他們采取的價格策略是什么？競爭對手終端布置如何？促銷推廣策略如何？業務員隊伍和促銷員隊伍的素質怎么樣？ 廣告 投入如何？只有我們清楚的了解我們的競爭對手，才能在市場上立于不敗之地。
8.3了解代理商：了解目前代理商市場運作情況。
通過了解代理商市場運作情況，運作理念，運作計劃，總部可以給予更多的方案支持，營銷支持，同時也可以根據提煉出優秀樣板市場的經驗，指導其他地區的代理商運作市場。
另外了解終端銷售人員的評價（政策、包裝、回頭率等），大部分時間廠家與營業員的勾通不夠，產品方面的培訓不到位，營業員拿不到廠家的提成或實物獎勵，無心促銷。因此，當一個產品要占領市場時，一定要對終端銷售人員做好調研，詢問制定的銷售政策是否滿意，推薦產品是否有積極性，如果雙方難以達成一致，那么就要考慮要上自己的促銷員。還有終端的POP包裝是否有問題，顧客的回頭率如何，都要問清楚，以及時進行調整、完善。
九、市場調研工作的方法：
9.1：觀察法：
9.2：問卷調查法：
9.3：座談會法：
9.4：實驗法：
十、市場調研與信息系統：
信息源 營銷分析系統 營銷決策
十一、市場調研的實施時間計劃（略）
十二、市場調研報告（略）
那么公司的競爭力包括那些內容呢？我們又如何不斷的提高公司的競爭力呢？誰去思考這些問題呢？目前銷售部門緊緊的把目光集中在銷售業績上，集中在空白區域的招商上面；售后服務部門圍繞顧客服務在做文章，一直承擔著如何讓顧客更滿意，如何減少顧客的投訴方面下功夫；物流部、生產部門均承擔著物流配送和生產的責任，因此，目前公司企劃部門無形中承擔了這個重任。
企業如何提升自己的競爭力呢？營銷如何去支撐公司的競爭能力呢？我認為需要從兩個方面入手，一是加強細節管理，也就是把已經在做的事情做細，做出規范，做出制度出來。讓細節管理的概念深入人心，公司的每個部門，每個人都要有精細化運作的理念。二是學習創新，學習先進的經驗，學習成功的市場運作和管理辦法，去做目前企業還沒有做的事情，做別人沒有做過的事情，想在別人前面，做在別人前面，才能走在別人前面，達到不斷提升企業市場競爭的能力。
那些構成公司的競爭力呢？公司的品牌形象、高質量的產品、完善的售后服務、實用的營銷運作模式、高效的物流運作系統、高效的財務結算程序等等……，均構成了公司的競爭力。大到產品的研發、質量、 廣告 投入、產品宣傳單張、公司的物流系統、財務結算，小到公司的衛生，上下班制度的執行，每一個小細節都將影響公司的競爭能力，每個部門都對競爭力負部分責任。
從上面的論述可以看到，提升企業競爭力，一是需要各部門從細處著手，高效率運作，規范化運作，使其發揮最大的效用，支撐公司的競爭能力。二是作為公司的企劃部門，需要不斷的思考，不斷的學習，不斷的創新，通過整合各方面資源，提出可行性的、建設性的方案。為公司決策做依據。
而目前，那些方面能夠支持公司的創新呢？去憑空想象出來的創新方案，沒有市場依據的創新方案，紙上談兵的創新方案，實施的可能性首先就大打折扣了，執行就算是成功了，也只是瞎貓碰到死老鼠罷了，因此，我認為目前公司急需建立一套信息系統方案，為企劃部門方案制作提供依據，為公司的重大決策提供參考。
信息系統的建立
一、信息系統建立的必要性
1、目前的狀況是，企業的任何經營決策，任何營銷手法的創新都是依照一些個人經驗來決定的。
2、作為公司的企劃人員，進入公司幾個月來，雖然出了幾套企劃方案，但現在回想來，都是紙上談兵的企劃方案。沒有銷售數據支持，沒有對各地區代理商的清晰了解，沒有和消費者的深度溝通，不了解行業市場特征，也不了解競爭對手的基本情況，就急急忙忙的拿出了企劃方案，結果也證明企劃方案缺乏可操作性，結果的好壞更是難以預測……
3、公司的各項決策均需要信息的支持，大到新產品的開發決策，價格決策，渠道策略等，小到一個簡單的促銷活動，對代理商的支持，均需要對行業市場、競爭者、經銷商、客戶投訴、銷售情況有清晰的認知和了解。
二、目的：
1、及時了解市場動態，了解代理商經營情況，為公司決策層制定決策提供依據。
2、了解消費者，為制定公司企劃方案提供理論依據。
3、密切關注競爭對手，對競爭對手的行動做出快捷的反應。
4、建立起完善的信息管理系統，為公司的長足發展打下基礎。
三、目標：
1、養成每人、每天收集煤體 廣告 信息的習慣，并建立煤體信息收集檔案。借鑒學習先進的傳播觀念和營銷手法。
2、養成出差隨時收集競爭對手宣傳單張、其他宣傳信息的習慣，其中也可以包括不同品類的保健產品宣傳資料。
3、競爭信息調研，市場部工作人員和營銷中心工作人員每天關注競爭信息動態，按照總部競爭信息調查表，每月須整理出2份市場競爭者狀況表。緊急市場情況須立即通知總部。其他區域也需要根據具體情況，每月整理出至少1份市場競爭信息報告。
4、以廣州為樣板市場，監控廣州各主要零售終端每周銷售情況，隨季節變化規律。其他區域，整理出銷售量表現最好的10個零售店，進行重點監控。
5、在年前整理出各代理商的市場運作情況。包括各代理商專柜建設情況，銷售隊伍建設情況，代理商經營理念，代理商營銷策略和計劃等等……
6、消費者問卷調查：每季度進行不少于一次的消費者問卷調查，截止2004年底，實施2次大型的消費者問卷調查活動。出市場調研報告。
7、售后服務人員解答顧客疑難問題時，習慣性的整理出顧客投訴問題的清單。作為重要信息備檔專用。
四、信息系統作用（圖表略）
五、機構成員和職責：
規劃組：
負責提出研究性課題
根據需要研究的課題，負責制定市場調研方案，并監督實施。
負責制定日常信息收集規范和程序。
執行
執行信息收集活動
執行市場調研活動
數據分析：
進行數據整理
進行數據分析
六、人員構成：
七、職責：
八、市場調研工作的內容：
8.1了解消費者：
9.1.1消費者購買該產品的原始誘因。
我們需要準確的調研出消費者購買某類產品的原始誘因，在進行產品推廣時針對性地進行訴求，就能有效的誘發消費者的消費需求，使消費者對產品開始心動，從而將消費需求轉換為消費行為。
9.1.2消費者達成嘗試性購買的主要因素排序。
在擊中消費者的原始誘因之后，消費者一般會進行嘗試性購買，這時就需要重點研究促使消費者達成嘗試性購買的主在因素有哪些，達成嘗試性購買的主要因素就是消費者產生原始誘因后至走向店頭時的一系列復雜的心理歷程，包括其決策產生的過程，走向店頭時所受的影響，為什么購買甲產品而不購買乙產品，這些因素影響消費者進行購買決策的重要性是如何排序的，在這些因素清晰的顯現并對其重要性進行排序后，我們根據這一系列的因素，在市場推廣的各環節做好相對應的工作，就會使銷售阻力減少到最低限度之內，最大限度的促使消費者達成嘗試性購買。
9.1.3影響消費者達成重復性購買的主要因素排序。
除了功效之外，還有哪些輔助因素會促使消費者達成重復性購買，在這一系列因素充分研究透了之后，就可真正地為市場營銷決策提供有力的依據，有效的促使消費者進行重復性購買。
9.1.4消費者的感受
詢問消費者感受的目的是收取反饋信息，這里消費者的感受不僅包括已購買自己產品的顧客，同時也包括購買對手產品的顧客及未購買同類產品的目標消費群體。
要詢問消費者，是通過何種方式獲取產品方面的信息（新聞、 廣告 、朋友介紹還是促銷活動吸引等）；是什么因素決定其購買的，服用的效果到底怎么樣，對營業員、促銷員、電話咨詢員的服務是否滿意等等。
8.2了解競爭對手：同類產品的價格、 廣告 和終端以及策略
在一個品類內處在同一個細分市場內的品牌間的競爭是針鋒相對的，所以我們需要了解與我們處在同一細分市場的“直接競爭者”，一個區域市場有多少競爭對手，他們采取的價格策略是什么？競爭對手終端布置如何？促銷推廣策略如何？業務員隊伍和促銷員隊伍的素質怎么樣？ 廣告 投入如何？只有我們清楚的了解我們的競爭對手，才能在市場上立于不敗之地。
8.3了解代理商：了解目前代理商市場運作情況。
通過了解代理商市場運作情況，運作理念，運作計劃，總部可以給予更多的方案支持，營銷支持，同時也可以根據提煉出優秀樣板市場的經驗，指導其他地區的代理商運作市場。
另外了解終端銷售人員的評價（政策、包裝、回頭率等），大部分時間廠家與營業員的勾通不夠，產品方面的培訓不到位，營業員拿不到廠家的提成或實物獎勵，無心促銷。因此，當一個產品要占領市場時，一定要對終端銷售人員做好調研，詢問制定的銷售政策是否滿意，推薦產品是否有積極性，如果雙方難以達成一致，那么就要考慮要上自己的促銷員。還有終端的POP包裝是否有問題，顧客的回頭率如何，都要問清楚，以及時進行調整、完善。
九、市場調研工作的方法：
9.1：觀察法：
9.2：問卷調查法：
9.3：座談會法：
9.4：實驗法：
十、市場調研與信息系統：
信息源 營銷分析系統 營銷決策
十一、市場調研的實施時間計劃（略）
十二、市場調研報告（略）
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本文來源： 公司信息系統建立的企劃方案
