“收我的 保證金 干嘛？明擺著是不信任我嘛”“為什么不收？你要搗亂我怎么約束？”關于 保證金 ，廠商雙方各有各的說法，而探討也從這里開始……
保證金 制度是廠商之間永遠回避不了的問題。據記者了解，在目前的食品行業，大品牌企業都在收取 保證金 ，多則二三十萬乃至百萬，少則五千或者一萬。 保證金 是為了保證什么？起的作用又是什么？廠家沒說明白，經銷商更是一頭霧水。在調查中，某企業負責人非常直接的對記者說，能收的錢為什么不收？至于為什么收，他沒有說。而與此同時，另一位熟識的經銷商也明白無誤的告訴記者，凡是收 保證金 的品牌一概不做。這樣看來，矛盾似乎是不可調和的，這樣的廠商也似乎一輩子都不會有合作機會了。
我們堅信，所有矛盾都差一層窗戶紙，包括這視同水火的 保證金 問題。今天，就讓我們來捅一捅它，看看這個 保證金 到底該不該收。
收 保證金 是為了防止竄貨，但是經銷商認可這個說法嗎？一邊是想用適當的制約來解決隨時出現的問題，一邊又是不愿被約束的平等主義者，誰都不愿損失利益。在這一刻，收不收 保證金 就成了利大于弊還是弊大于利的辯論。
為什么收 保證金 ？
廣東嘉信商貿孫大海：我覺得企業收 保證金 就是仗勢欺人，你看收 保證金 的大部分都是品牌企業，他們覺得自己品牌暢銷，就應該對經銷商有所要求。收 保證金 的目的是什么？就是首先創造一個不平等的對話地位，讓經銷商受控于廠家，仰著頭跟廠家談判，這種情況下你經銷商還敢有什么非分的要求嗎？不能了，你就乖乖的聽話吧，人家說一年完成多少任務你就得完成，人家說你竄貨，你就得被罰錢。另外，我覺得廠家收 保證金 也是留著自己用的，借 保證金 為名，搶占經銷商的資源，對于中小規模經銷商來說，甚至會影響他們的操作能力。我覺得， 保證金 給經銷商帶來了很大風險。
杭州西湖神谷釀造食品有限公司市場部張云峰：孫經理有點偏激啊，其實企業收 保證金 也是迫不得以，首先，廠商雙方缺乏足夠的信任，尤其是初次合作的廠商之間。很多時候廠家把產品和市場都壓在了一個經銷商身上，怕的就是經銷商的突然變故，這時候有一個 保證金 可以讓廠家心里踏實一點；其次，就是為了防止竄貨，畢竟企業的經銷商多了以后，難免會出現一些不規范的行為，有了 保證金 壓著，經銷商就會有所顧及，這也就間接規范了經銷商的市場行為。當然，孫經理說的“留著自己用”，也是有的，很多廠家就是靠經銷商的這些 保證金 來盤活自己的資金鏈，進而很好的安排生產以及宣傳推廣活動。其實說到底，這些費用都是利用起來用在經銷商身上了。
竄貨到底應該由誰來負責？從哪里下手？經銷商一針見血道出了根本。但是廠家認為這與 保證金 并不沖突，相反，它們認為收取 保證金 恰恰是防止竄貨鏈條上的重要一環。
不收行不行？
福建晉江陽光商貿劉春和：治理竄貨是廠家的行為，根本不是收點 保證金 就能解決的。竄貨的發生很大一部分原因是廠家管理不完善，要么是強制壓任務的原因，要么是市場管控有問題，這些都需要廠家從自身出發，去市場上解決問題。你說你收我點 保證金 就能保證經銷商不竄貨了？這明顯是頭痛醫頭、腳痛醫腳的庸醫做法。
江蘇味和湯業營銷總監于長春：收 保證金 解決不了竄貨的問題，但是至少，它可以有效牽制和約束某些經銷商的行為。比如發生竄貨行為以后，我們可以追查竄貨的經銷商，對他進行批評教育，乃至處罰，因為有 保證金 在我們這里，所以他會有所顧及，根據要求改正他的不良行為，但是如果沒有 保證金 制度，即使我們查到了竄貨的經銷商也無法對他進行處罰和教育，這時，市場就更加不好管理了。當然，我們也知道竄貨的根源在于企業的管理缺失，所以很多廠家也在盡力完善管理，但這不是一天兩天就能解決的。治病，要治本也要治標，少哪個都會出問題。
在經銷商看來， 保證金 原本就是一個多余的東西，就好像天平上一個外來的砝碼。但是在廠家看來，收不收 保證金 已經不是利益層面的東西了，它更多是責任、信心，以及目標一致、前赴后繼的決心。
收了對經銷商有什么好處？
江蘇味和湯業營銷總監于長春：正像張經理剛才說的，一兩萬塊錢，放在經銷商手里起不了多大作用，但是如果廠家把這些錢整合起來，那就可以更好的為經銷商鋪鋪路，比如生產環節的加強、廣告投放、市場推廣活動等。另外，收 保證金 也是一個互相保證的過程，你交了 保證金 說明你對企業放心，企業收了你的 保證金 也說明他信任你了，廠商雙方的隔膜消失了，合作起來才會更加默契。成為利益共同體以后，廠家會更多為經銷商著想，盡量多的提供支持和幫助，而經銷商也會有一種主人翁的精神，大膽的提出意見和建議，同心協力開拓市場，其實說到底， 保證金 可以讓廠商之間的關系更加緊密。
石家莊冀恒達商貿李占杰：做一些品牌代理的時候，很多經銷商都交了 保證金 ，我也跟著交了，沒辦法，畢竟咱們規模不算大，沒有太強勢的話語權，你只能聽人家廠家的。不過像我代理的這些品牌的企業都規模很大，信譽上有得保證，給就給吧，小品牌的廠家它還不敢收呢。另外，廠家每年會拿出高于銀行利率的利息來回饋給我們，就當存銀行了，最關鍵的是，廠家收的 保證金 也不多，萬把塊錢的，多了我就承受不起了。
中國式論題的最大特點是，最后總要以中庸的方式結束。我們也不例外，這不是八股思想作怪，而是觀點太過多樣，問題又太過復雜。好品牌不做可惜，做吧得交錢，不交會后悔，交多了要罵娘，所以我們只好問一下：交多少您能接受？
保證金 收多少合適？
福建晉江陽光商貿劉春和：收多少我覺得都不合適，這不是多少錢的問題，關鍵在于一旦交了 保證金 就破壞了平等合作的關系，說明你企業不信任我。廠商之間合作本來就該是平等的關系，我能代理你品牌就說明我相信你能做成功，而你選擇我也是相信我能幫你把市場打開，這時候如果再橫空多一個 保證金 的話，就讓經銷商接受不了啦。反正從我的角度來說，一旦廠家收取 保證金 ，那么合作就免談了。
杭州西湖神谷釀造食品有限公司市場部張云峰：有些企業收取的 保證金 動輒十幾萬，二三十萬，但是做代理的經銷商依然很多，這說明經銷商真正能從這些品牌上得到利益，而且相比這些 保證金 來說，利益要大的多，所以我覺得經銷商不應該把注意力放在 保證金 上面，而是應該關注產品是否真的有潛力。自信的企業才敢收 保證金 ，你必須承認這一點?，F在很多企業收 保證金 已經少了很多，基本維持在5000到2萬元之間，這其實就是意思一下，廠家需要你做一個保證，證明自己真的有信心來做好這個產品，畢竟廠家的精力和家當都在這些產品上面，他也不會貿然選擇沒信心和不敢下注的經銷商。如果你看好這個品牌，那這點 保證金 又算什么？
濰坊市鑫泉森經貿有限公司賈慧：我覺得交一萬左右我還是能接受的，畢竟好品牌不好找，能代理一個就有一個做大的機會。小經銷商不比大經銷商，可以大聲說話，氣喘的粗。我們現在需要抓住一切機會做大做穩，這樣才有資格去跟廠家要求什么，才能像大經銷商那樣，說要 保證金 的不做。所以我目前的想法是，有潛力的品牌對我們很重要，比這一兩萬的 保證金 重要的多。
記者手記：關于 保證金 該不該收的問題，我們探討的并不深入，因為這個問題基本是沒有道理可言的。廠家有實力，他就要收，經銷商有實力，他就能抗爭。因為規模在那擺著，所以這兩家說話底氣都很足，并且各不想讓，這里面惟獨不敢生氣的是那些中小規模的經銷商，即使明擺著 保證金 是在欺負人，他們也必須交，因為他們知道，如果不舍小存大，以后你連抗爭的機會都沒有。也正是基于這樣一種情況，所以，在討論陷入僵局的時候我們換了一個思路，問問交多少 保證金 是經銷商朋友能夠接受的，什么時候交是廠家能夠寬限的？記者認為，解決一切“頂牛問題”的最好辦法就是各退一步，很多時候你先退了，對方會退的更多。
對抗式的辯論消失了。經銷商心平氣和的說廠家適當收取 保證金 可以是可以理解的，廠家立刻表態，會適當的減少 保證金 數額，并坦言經銷商什么時候交 保證金 可以另行商量。江蘇味和湯業于總說，只要你信任我們產品，哪怕一年以后再交也沒問題。
保證金 制度是廠商之間永遠回避不了的問題。據記者了解，在目前的食品行業，大品牌企業都在收取 保證金 ，多則二三十萬乃至百萬，少則五千或者一萬。 保證金 是為了保證什么？起的作用又是什么？廠家沒說明白，經銷商更是一頭霧水。在調查中，某企業負責人非常直接的對記者說，能收的錢為什么不收？至于為什么收，他沒有說。而與此同時，另一位熟識的經銷商也明白無誤的告訴記者，凡是收 保證金 的品牌一概不做。這樣看來，矛盾似乎是不可調和的，這樣的廠商也似乎一輩子都不會有合作機會了。
我們堅信，所有矛盾都差一層窗戶紙，包括這視同水火的 保證金 問題。今天，就讓我們來捅一捅它，看看這個 保證金 到底該不該收。
收 保證金 是為了防止竄貨，但是經銷商認可這個說法嗎？一邊是想用適當的制約來解決隨時出現的問題，一邊又是不愿被約束的平等主義者，誰都不愿損失利益。在這一刻，收不收 保證金 就成了利大于弊還是弊大于利的辯論。
為什么收 保證金 ？
廣東嘉信商貿孫大海：我覺得企業收 保證金 就是仗勢欺人，你看收 保證金 的大部分都是品牌企業，他們覺得自己品牌暢銷，就應該對經銷商有所要求。收 保證金 的目的是什么？就是首先創造一個不平等的對話地位，讓經銷商受控于廠家，仰著頭跟廠家談判，這種情況下你經銷商還敢有什么非分的要求嗎？不能了，你就乖乖的聽話吧，人家說一年完成多少任務你就得完成，人家說你竄貨，你就得被罰錢。另外，我覺得廠家收 保證金 也是留著自己用的，借 保證金 為名，搶占經銷商的資源，對于中小規模經銷商來說，甚至會影響他們的操作能力。我覺得， 保證金 給經銷商帶來了很大風險。
杭州西湖神谷釀造食品有限公司市場部張云峰：孫經理有點偏激啊，其實企業收 保證金 也是迫不得以，首先，廠商雙方缺乏足夠的信任，尤其是初次合作的廠商之間。很多時候廠家把產品和市場都壓在了一個經銷商身上，怕的就是經銷商的突然變故，這時候有一個 保證金 可以讓廠家心里踏實一點；其次，就是為了防止竄貨，畢竟企業的經銷商多了以后，難免會出現一些不規范的行為，有了 保證金 壓著，經銷商就會有所顧及，這也就間接規范了經銷商的市場行為。當然，孫經理說的“留著自己用”，也是有的，很多廠家就是靠經銷商的這些 保證金 來盤活自己的資金鏈，進而很好的安排生產以及宣傳推廣活動。其實說到底，這些費用都是利用起來用在經銷商身上了。
竄貨到底應該由誰來負責？從哪里下手？經銷商一針見血道出了根本。但是廠家認為這與 保證金 并不沖突，相反，它們認為收取 保證金 恰恰是防止竄貨鏈條上的重要一環。
不收行不行？
福建晉江陽光商貿劉春和：治理竄貨是廠家的行為，根本不是收點 保證金 就能解決的。竄貨的發生很大一部分原因是廠家管理不完善，要么是強制壓任務的原因，要么是市場管控有問題，這些都需要廠家從自身出發，去市場上解決問題。你說你收我點 保證金 就能保證經銷商不竄貨了？這明顯是頭痛醫頭、腳痛醫腳的庸醫做法。
江蘇味和湯業營銷總監于長春：收 保證金 解決不了竄貨的問題，但是至少，它可以有效牽制和約束某些經銷商的行為。比如發生竄貨行為以后，我們可以追查竄貨的經銷商，對他進行批評教育，乃至處罰，因為有 保證金 在我們這里，所以他會有所顧及，根據要求改正他的不良行為，但是如果沒有 保證金 制度，即使我們查到了竄貨的經銷商也無法對他進行處罰和教育，這時，市場就更加不好管理了。當然，我們也知道竄貨的根源在于企業的管理缺失，所以很多廠家也在盡力完善管理，但這不是一天兩天就能解決的。治病，要治本也要治標，少哪個都會出問題。
在經銷商看來， 保證金 原本就是一個多余的東西，就好像天平上一個外來的砝碼。但是在廠家看來，收不收 保證金 已經不是利益層面的東西了，它更多是責任、信心，以及目標一致、前赴后繼的決心。
收了對經銷商有什么好處？
江蘇味和湯業營銷總監于長春：正像張經理剛才說的，一兩萬塊錢，放在經銷商手里起不了多大作用，但是如果廠家把這些錢整合起來，那就可以更好的為經銷商鋪鋪路，比如生產環節的加強、廣告投放、市場推廣活動等。另外，收 保證金 也是一個互相保證的過程，你交了 保證金 說明你對企業放心，企業收了你的 保證金 也說明他信任你了，廠商雙方的隔膜消失了，合作起來才會更加默契。成為利益共同體以后，廠家會更多為經銷商著想，盡量多的提供支持和幫助，而經銷商也會有一種主人翁的精神，大膽的提出意見和建議，同心協力開拓市場，其實說到底， 保證金 可以讓廠商之間的關系更加緊密。
石家莊冀恒達商貿李占杰：做一些品牌代理的時候，很多經銷商都交了 保證金 ，我也跟著交了，沒辦法，畢竟咱們規模不算大，沒有太強勢的話語權，你只能聽人家廠家的。不過像我代理的這些品牌的企業都規模很大，信譽上有得保證，給就給吧，小品牌的廠家它還不敢收呢。另外，廠家每年會拿出高于銀行利率的利息來回饋給我們，就當存銀行了，最關鍵的是，廠家收的 保證金 也不多，萬把塊錢的，多了我就承受不起了。
中國式論題的最大特點是，最后總要以中庸的方式結束。我們也不例外，這不是八股思想作怪，而是觀點太過多樣，問題又太過復雜。好品牌不做可惜，做吧得交錢，不交會后悔，交多了要罵娘，所以我們只好問一下：交多少您能接受？
保證金 收多少合適？
福建晉江陽光商貿劉春和：收多少我覺得都不合適，這不是多少錢的問題，關鍵在于一旦交了 保證金 就破壞了平等合作的關系，說明你企業不信任我。廠商之間合作本來就該是平等的關系，我能代理你品牌就說明我相信你能做成功，而你選擇我也是相信我能幫你把市場打開，這時候如果再橫空多一個 保證金 的話，就讓經銷商接受不了啦。反正從我的角度來說，一旦廠家收取 保證金 ，那么合作就免談了。
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對抗式的辯論消失了。經銷商心平氣和的說廠家適當收取 保證金 可以是可以理解的，廠家立刻表態，會適當的減少 保證金 數額，并坦言經銷商什么時候交 保證金 可以另行商量。江蘇味和湯業于總說，只要你信任我們產品，哪怕一年以后再交也沒問題。
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本文來源： 保證金該不該收？
