世界頂級零售企業(yè) 沃爾瑪 2003年直接或間接從中國采購商品150億美元，2004年達到180億美元， 沃爾瑪 在全球有5160家商場，在大陸20多個城市開設了342家商場。因此，沒有供應商能夠拒絕 沃爾瑪 合同的誘惑。但是，許多實力不弱，知名度不小的企業(yè)面對 沃爾瑪 卻屢屢碰壁，這主要是因為他們對于 沃爾瑪 的采購原則與程序了解不多，在以對供應商苛刻著稱的 沃爾瑪 面前，談判又不得要領，結(jié)果自然是無功而返。那么，如何才能成為 沃爾瑪 的供應商呢？
一、 沃爾瑪 跟誰打交道？
在與 沃爾瑪 打交道之前，首先要做的事情是：認清自己的身份。這一點相當重要，希望成為 沃爾瑪 供應商的企業(yè)，基本上可以分成兩類：制造商與貿(mào)易商。從 沃爾瑪 的一貫風格來看，他更愿意直接與制造商打交道，因為貿(mào)易商本身有利潤的要求，這必然導致采購成本增加，從而違背其向消費者提供最低價格商品的宗旨。但是，在中國目前物流業(yè)不發(fā)達、 沃爾瑪 在中國的發(fā)展受到一定限制的情況下， 沃爾瑪 同樣會對中國貿(mào)易商們伸出橄欖枝。
不過，貿(mào)易商與 沃爾瑪 的合作有一個前提條件，那就是貿(mào)易公司要把自身價值加到產(chǎn)品上面，而不是將其成本加在產(chǎn)品上面。簡單的做貿(mào)易差價是行不通的，貿(mào)易商們需要的是提供增值服務。
對于制造商，更多地是需要權衡自己的實力。 沃爾瑪 對于供應商的要求近乎苛刻，這已不僅僅是質(zhì)量上的問題了。 沃爾瑪 對供應商的考察非常全面：企業(yè)給不給職工買養(yǎng)老保險？消防設施是否齊全？工人有沒有飲水處？食堂環(huán)境如何？廁所是否干凈？等等。這些因素可能成為 沃爾瑪 拒絕采購的理由，有些顯然已經(jīng)是超出了目前國內(nèi)普通小企業(yè)能夠承受的限度了。事實上，到目前為止， 沃爾瑪 在中國的采購，仍然絕大部分放在港資企業(yè)與合資企業(yè)上。因此，如果企業(yè)實在太小，管理能力不夠，就不應該再去湊熱鬧，浪費時間與精力。
除此之外，一個特殊的群體出現(xiàn)在 沃爾瑪 的采購會上，這就是地方政府工作人員，他們希望用政府的信譽為自己轄內(nèi)的企業(yè)取得訂單。這種做法對 沃爾瑪 根本行不通。 沃爾瑪 認為，政府部門的出現(xiàn)只會使采購效率低，甚至信息失真，一般不會與之打交道。
二、 沃爾瑪 需要什么樣的商品
要了解 沃爾瑪 需要什么樣的商品，首先要了解 沃爾瑪 購物廣場和山姆會員店在采購模式和顧客基礎上的不同，這有利于供應商根據(jù) 沃爾瑪 的需求情況有的放矢。 沃爾瑪 購物廣場側(cè)重為廣大市民提供“一站式購物”：面包熟食、新鮮果蔬、冷凍食品、煙酒禮品、服裝服飾、美容化妝品、圖書文具等都屬質(zhì)優(yōu)價廉的大眾商品。
沃爾瑪 對于商品，有四個檢驗標準，即供應商的產(chǎn)品拿來以后會不會提高 沃爾瑪 的質(zhì)量、會不會使 沃爾瑪 的價格得以改善、會不會增加 沃爾瑪 的價值、會不會豐富 沃爾瑪 的種類。另外，怎么包裝產(chǎn)品，對成功的供應商來說也是一個非常重要的問題。
還有一種情況是 沃爾瑪 最為青睞的，那就是專門為 沃爾瑪 爾生產(chǎn)的商品，包括商品用供應商自己的品牌名，但只在 沃爾瑪 銷售和貼 沃爾瑪 的牌子。目前， 沃爾瑪 店內(nèi)的自有品牌占到總商品的20%～25%。供應商可以根據(jù)自己的實際情況迎合 沃爾瑪 的需要，從而贏得規(guī)模供應合同。
不少實力雄厚的供應商發(fā)現(xiàn)，雖然自己的產(chǎn)品在國內(nèi)知名度不小，但 沃爾瑪 卻完全不感興趣。造成這種情形的主要原因是對國外市場需求產(chǎn)品研究不足。跨國采購除了在國內(nèi)銷售，更多的產(chǎn)品可能都要面向國外市場。但是由于供貨商對國外商品需求研究不夠，雖然自己費了九牛二虎之力，可是由于缺乏針對性，經(jīng)常會空手而歸。
特別值得提醒的是，對于 沃爾瑪 這樣的超級零售商而言，產(chǎn)品只是其中一個方面。 沃爾瑪 首先看中的是企業(yè)，其次才是產(chǎn)品，它對供應商的選擇高于對商品質(zhì)量的選擇，對他們來說，選擇了合適的供應商，才有可能采購到合格的商品，沒有好的供應商，一切都無從談起。也就是說，產(chǎn)品的豐富性并不是 沃爾瑪 考慮的重點，因此 沃爾瑪 強調(diào)與其接觸所帶樣品不需要超過10個。
三、 沃爾瑪 采購手法和要求
對于中國企業(yè)而言，希望成為 沃爾瑪 的供應商，首先就要摒棄國內(nèi)商業(yè)環(huán)境下與零售商的工作人員“搞合作”的習慣，否則，失敗幾乎是必然的。對 沃爾瑪 ，搞“合作”絲毫不起作用。
對于一項產(chǎn)品， 沃爾瑪 首先會組成一個采辦小組。采辦小組最先做的是產(chǎn)品信息的采集，主要是各地供應商提供的新產(chǎn)品及報價。在經(jīng)過簡單的分類后，該小組會和 沃爾瑪 全球主要店面的買手們溝通，這個過程會比較長。在確定買手們需要的大致產(chǎn)品后，在世界各大區(qū)買手來到中國前 (一般一年兩到三次)，采辦的員工會準備好樣品，樣品上會清楚地標明價格和規(guī)格，但絕不會出現(xiàn)廠家的名字。因此，買手們并不知道該樣品的生產(chǎn)廠家，在采辦的辦公室里，買手們開始選擇產(chǎn)品，他們將最后決定采購哪些產(chǎn)品，而采辦的人員并不能過多地推薦。隨后買手會和采辦人員對被看上的產(chǎn)品進行價格方面的內(nèi)部討論，定下大致的采購數(shù)量和價格，由采辦人員通知廠家過來就細節(jié)和價格談判，而該過程，買手們也基本不和廠商直接碰面，一切由采辦人員負責。在正式下單后，采辦人員將繼續(xù)負責跟單，整套流程就基本結(jié)束了。這種采購方式杜絕了決定采購的買于與供應商進行“合作”的可能性。
要成為 沃爾瑪 的供應商，企業(yè)必須滿足以下條件：所提供的商品質(zhì)量優(yōu)良，符合中國政府及地方政府的各項標準和要求；商品價格是市場最低價；提供全部的企業(yè)及商品資料；首次洽談新品必須帶樣品；有銷售紀錄的增值稅發(fā)票復印件；能夠滿足大批量訂單的需求，接連三次不能滿足 沃爾瑪 訂單將取消與該供應商的合作關系；供應上應提供年度傭金、倉庫傭金、新店贊助費、新品進場費等；供應商不得向采購人員提供任何形式的饋贈，如有發(fā)現(xiàn)，將做嚴肅處理。另外， 沃爾瑪 還鼓勵供應商采取電子化手段與其聯(lián)系。
四、申請 沃爾瑪 供應商的標準程序
要成為 沃爾瑪 供應商，可以通過多種渠道與 沃爾瑪 進行接觸。但不管通過哪種渠道，都需要經(jīng)過如下程序：
1、了解 沃爾瑪 包括商品、質(zhì)量、價格情況、業(yè)務及要求，以及顧客情況。
2、提供相關資料：包括最新的財務狀況與財務報告副本、產(chǎn)品責任保險副本、標準條形碼情況等。
3、匯集相關報價、樣品等： 沃爾瑪 要求供應商集齊所有的產(chǎn)品文獻，包括產(chǎn)品目錄、價格清單等，選擇好樣品提交。
4、提交審核：將上述所有文件及產(chǎn)品樣品提交給 沃爾瑪 的供應商發(fā)展本部，收到供應商完整的相關資料與樣品后， 沃爾瑪 經(jīng)審核會在90天內(nèi)給予答復。
5、簽訂協(xié)議并供貨。供應商的申請一旦被 沃爾瑪 審核通過，經(jīng)過談判雙方就可以簽訂正式的“供應商協(xié)議”。在付款條件上， 沃爾瑪 按不同的行業(yè)有不同的規(guī)定。
沃爾瑪 選擇供應商的周期一般是三到六個月。通常是搜集信息，如有進一步意向，會去工廠考察生產(chǎn)流程、質(zhì)量控制、管理環(huán)節(jié)等，然后以一個小單進行試行生產(chǎn)，如考察合格，才會進行大單采購。
五、與 沃爾瑪 談判的技巧
供應商與 沃爾瑪 的談判會是一個艱苦的過程。 沃爾瑪 的買手們問得非常深入，這是國內(nèi)的零售商中不曾出現(xiàn)的。面對苛刻的 沃爾瑪 買手，供應商們應該有備而來，小心應戰(zhàn)。
以下環(huán)節(jié)需要特別注意：
1、守時：不守時的供應商在 沃爾瑪 眼中的分數(shù)已大打折扣。
2、從企業(yè)戰(zhàn)略角度權衡是否放棄品牌： 沃爾瑪 聲稱到中國主要是尋找貼牌生產(chǎn)企業(yè)，這一點對于國內(nèi)一些知名企業(yè)而言很難接受。
3、盡量減少進場費用：目前商業(yè)勢力遠超制造商勢力，在這種情況下，進場費用是很難避免的，關鍵是要把握談判的策略，防止在談判起始階段因進場費用而陷入僵局。
4、始終保持誠懇的態(tài)度：許多企業(yè)跟 沃爾瑪 談判，容易陷入兩個極端，要么輕言“不談”，要么非常“謙讓”，這都不利于最終談判效果。
5、善于抓對方弱點：供應商在談判時應該盡可能地抓住對方的弱點，力求雙方進行平等的對話。
6、聽比講重要：在談判中，供應商要仔細地傾聽對方的意見，多聽少說可以了解對方的動機，預測對方的行動意向，并以此來制定相應的對策。
六、 沃爾瑪 的利弊
經(jīng)過異常艱苦的談判，當雙方簽訂供貨協(xié)議之后，許多供應商以為就可以高枕無憂地收錢了。實際上，協(xié)議的簽定只是一個開始，對于供應商而言，后面的路更漫長。
首先， 沃爾瑪 會隨時檢查供應商的狀況，如果供應商達不到 沃爾瑪 的要求，根據(jù)合同 沃爾瑪 有理由解除雙方的合作。為此，供應商可以成立專門的部門來與 沃爾瑪 這類超級零售商溝通。
與 沃爾瑪 的合作，也可能會帶來一些連鎖負面反應。當企業(yè)向 沃爾瑪 供應了市場最低價的商品時，極可能損害其他合作伙伴的利益，從而引起經(jīng)銷商或者代理商的反抗。在這種情形下，供應商要做好協(xié)調(diào)與管理，以防止價格體系的混亂。
還有一些不易察覺的弊端。例如，對于某些商品而言，品牌形象相當重要。而長期在 沃爾瑪 這類大賣場以最低價銷售，有可能影響品牌形象，這種對于品牌的潛在危害，必須及早為企業(yè)所重視。（商務部 《中國經(jīng)貿(mào)》 編譯：楊宗）
一、 沃爾瑪 跟誰打交道？
在與 沃爾瑪 打交道之前，首先要做的事情是：認清自己的身份。這一點相當重要，希望成為 沃爾瑪 供應商的企業(yè)，基本上可以分成兩類：制造商與貿(mào)易商。從 沃爾瑪 的一貫風格來看，他更愿意直接與制造商打交道，因為貿(mào)易商本身有利潤的要求，這必然導致采購成本增加，從而違背其向消費者提供最低價格商品的宗旨。但是，在中國目前物流業(yè)不發(fā)達、 沃爾瑪 在中國的發(fā)展受到一定限制的情況下， 沃爾瑪 同樣會對中國貿(mào)易商們伸出橄欖枝。
不過，貿(mào)易商與 沃爾瑪 的合作有一個前提條件，那就是貿(mào)易公司要把自身價值加到產(chǎn)品上面，而不是將其成本加在產(chǎn)品上面。簡單的做貿(mào)易差價是行不通的，貿(mào)易商們需要的是提供增值服務。
對于制造商，更多地是需要權衡自己的實力。 沃爾瑪 對于供應商的要求近乎苛刻，這已不僅僅是質(zhì)量上的問題了。 沃爾瑪 對供應商的考察非常全面：企業(yè)給不給職工買養(yǎng)老保險？消防設施是否齊全？工人有沒有飲水處？食堂環(huán)境如何？廁所是否干凈？等等。這些因素可能成為 沃爾瑪 拒絕采購的理由，有些顯然已經(jīng)是超出了目前國內(nèi)普通小企業(yè)能夠承受的限度了。事實上，到目前為止， 沃爾瑪 在中國的采購，仍然絕大部分放在港資企業(yè)與合資企業(yè)上。因此，如果企業(yè)實在太小，管理能力不夠，就不應該再去湊熱鬧，浪費時間與精力。
除此之外，一個特殊的群體出現(xiàn)在 沃爾瑪 的采購會上，這就是地方政府工作人員，他們希望用政府的信譽為自己轄內(nèi)的企業(yè)取得訂單。這種做法對 沃爾瑪 根本行不通。 沃爾瑪 認為，政府部門的出現(xiàn)只會使采購效率低，甚至信息失真，一般不會與之打交道。
二、 沃爾瑪 需要什么樣的商品
要了解 沃爾瑪 需要什么樣的商品，首先要了解 沃爾瑪 購物廣場和山姆會員店在采購模式和顧客基礎上的不同，這有利于供應商根據(jù) 沃爾瑪 的需求情況有的放矢。 沃爾瑪 購物廣場側(cè)重為廣大市民提供“一站式購物”：面包熟食、新鮮果蔬、冷凍食品、煙酒禮品、服裝服飾、美容化妝品、圖書文具等都屬質(zhì)優(yōu)價廉的大眾商品。
沃爾瑪 對于商品，有四個檢驗標準，即供應商的產(chǎn)品拿來以后會不會提高 沃爾瑪 的質(zhì)量、會不會使 沃爾瑪 的價格得以改善、會不會增加 沃爾瑪 的價值、會不會豐富 沃爾瑪 的種類。另外，怎么包裝產(chǎn)品，對成功的供應商來說也是一個非常重要的問題。
還有一種情況是 沃爾瑪 最為青睞的，那就是專門為 沃爾瑪 爾生產(chǎn)的商品，包括商品用供應商自己的品牌名，但只在 沃爾瑪 銷售和貼 沃爾瑪 的牌子。目前， 沃爾瑪 店內(nèi)的自有品牌占到總商品的20%～25%。供應商可以根據(jù)自己的實際情況迎合 沃爾瑪 的需要，從而贏得規(guī)模供應合同。
不少實力雄厚的供應商發(fā)現(xiàn)，雖然自己的產(chǎn)品在國內(nèi)知名度不小，但 沃爾瑪 卻完全不感興趣。造成這種情形的主要原因是對國外市場需求產(chǎn)品研究不足。跨國采購除了在國內(nèi)銷售，更多的產(chǎn)品可能都要面向國外市場。但是由于供貨商對國外商品需求研究不夠，雖然自己費了九牛二虎之力，可是由于缺乏針對性，經(jīng)常會空手而歸。
特別值得提醒的是，對于 沃爾瑪 這樣的超級零售商而言，產(chǎn)品只是其中一個方面。 沃爾瑪 首先看中的是企業(yè)，其次才是產(chǎn)品，它對供應商的選擇高于對商品質(zhì)量的選擇，對他們來說，選擇了合適的供應商，才有可能采購到合格的商品，沒有好的供應商，一切都無從談起。也就是說，產(chǎn)品的豐富性并不是 沃爾瑪 考慮的重點，因此 沃爾瑪 強調(diào)與其接觸所帶樣品不需要超過10個。
三、 沃爾瑪 采購手法和要求
對于中國企業(yè)而言，希望成為 沃爾瑪 的供應商，首先就要摒棄國內(nèi)商業(yè)環(huán)境下與零售商的工作人員“搞合作”的習慣，否則，失敗幾乎是必然的。對 沃爾瑪 ，搞“合作”絲毫不起作用。
對于一項產(chǎn)品， 沃爾瑪 首先會組成一個采辦小組。采辦小組最先做的是產(chǎn)品信息的采集，主要是各地供應商提供的新產(chǎn)品及報價。在經(jīng)過簡單的分類后，該小組會和 沃爾瑪 全球主要店面的買手們溝通，這個過程會比較長。在確定買手們需要的大致產(chǎn)品后，在世界各大區(qū)買手來到中國前 (一般一年兩到三次)，采辦的員工會準備好樣品，樣品上會清楚地標明價格和規(guī)格，但絕不會出現(xiàn)廠家的名字。因此，買手們并不知道該樣品的生產(chǎn)廠家，在采辦的辦公室里，買手們開始選擇產(chǎn)品，他們將最后決定采購哪些產(chǎn)品，而采辦的人員并不能過多地推薦。隨后買手會和采辦人員對被看上的產(chǎn)品進行價格方面的內(nèi)部討論，定下大致的采購數(shù)量和價格，由采辦人員通知廠家過來就細節(jié)和價格談判，而該過程，買手們也基本不和廠商直接碰面，一切由采辦人員負責。在正式下單后，采辦人員將繼續(xù)負責跟單，整套流程就基本結(jié)束了。這種采購方式杜絕了決定采購的買于與供應商進行“合作”的可能性。
要成為 沃爾瑪 的供應商，企業(yè)必須滿足以下條件：所提供的商品質(zhì)量優(yōu)良，符合中國政府及地方政府的各項標準和要求；商品價格是市場最低價；提供全部的企業(yè)及商品資料；首次洽談新品必須帶樣品；有銷售紀錄的增值稅發(fā)票復印件；能夠滿足大批量訂單的需求，接連三次不能滿足 沃爾瑪 訂單將取消與該供應商的合作關系；供應上應提供年度傭金、倉庫傭金、新店贊助費、新品進場費等；供應商不得向采購人員提供任何形式的饋贈，如有發(fā)現(xiàn)，將做嚴肅處理。另外， 沃爾瑪 還鼓勵供應商采取電子化手段與其聯(lián)系。
四、申請 沃爾瑪 供應商的標準程序
要成為 沃爾瑪 供應商，可以通過多種渠道與 沃爾瑪 進行接觸。但不管通過哪種渠道，都需要經(jīng)過如下程序：
1、了解 沃爾瑪 包括商品、質(zhì)量、價格情況、業(yè)務及要求，以及顧客情況。
2、提供相關資料：包括最新的財務狀況與財務報告副本、產(chǎn)品責任保險副本、標準條形碼情況等。
3、匯集相關報價、樣品等： 沃爾瑪 要求供應商集齊所有的產(chǎn)品文獻，包括產(chǎn)品目錄、價格清單等，選擇好樣品提交。
4、提交審核：將上述所有文件及產(chǎn)品樣品提交給 沃爾瑪 的供應商發(fā)展本部，收到供應商完整的相關資料與樣品后， 沃爾瑪 經(jīng)審核會在90天內(nèi)給予答復。
5、簽訂協(xié)議并供貨。供應商的申請一旦被 沃爾瑪 審核通過，經(jīng)過談判雙方就可以簽訂正式的“供應商協(xié)議”。在付款條件上， 沃爾瑪 按不同的行業(yè)有不同的規(guī)定。
沃爾瑪 選擇供應商的周期一般是三到六個月。通常是搜集信息，如有進一步意向，會去工廠考察生產(chǎn)流程、質(zhì)量控制、管理環(huán)節(jié)等，然后以一個小單進行試行生產(chǎn)，如考察合格，才會進行大單采購。
五、與 沃爾瑪 談判的技巧
供應商與 沃爾瑪 的談判會是一個艱苦的過程。 沃爾瑪 的買手們問得非常深入，這是國內(nèi)的零售商中不曾出現(xiàn)的。面對苛刻的 沃爾瑪 買手，供應商們應該有備而來，小心應戰(zhàn)。
以下環(huán)節(jié)需要特別注意：
1、守時：不守時的供應商在 沃爾瑪 眼中的分數(shù)已大打折扣。
2、從企業(yè)戰(zhàn)略角度權衡是否放棄品牌： 沃爾瑪 聲稱到中國主要是尋找貼牌生產(chǎn)企業(yè)，這一點對于國內(nèi)一些知名企業(yè)而言很難接受。
3、盡量減少進場費用：目前商業(yè)勢力遠超制造商勢力，在這種情況下，進場費用是很難避免的，關鍵是要把握談判的策略，防止在談判起始階段因進場費用而陷入僵局。
4、始終保持誠懇的態(tài)度：許多企業(yè)跟 沃爾瑪 談判，容易陷入兩個極端，要么輕言“不談”，要么非常“謙讓”，這都不利于最終談判效果。
5、善于抓對方弱點：供應商在談判時應該盡可能地抓住對方的弱點，力求雙方進行平等的對話。
6、聽比講重要：在談判中，供應商要仔細地傾聽對方的意見，多聽少說可以了解對方的動機，預測對方的行動意向，并以此來制定相應的對策。
六、 沃爾瑪 的利弊
經(jīng)過異常艱苦的談判，當雙方簽訂供貨協(xié)議之后，許多供應商以為就可以高枕無憂地收錢了。實際上，協(xié)議的簽定只是一個開始，對于供應商而言，后面的路更漫長。
首先， 沃爾瑪 會隨時檢查供應商的狀況，如果供應商達不到 沃爾瑪 的要求，根據(jù)合同 沃爾瑪 有理由解除雙方的合作。為此，供應商可以成立專門的部門來與 沃爾瑪 這類超級零售商溝通。
與 沃爾瑪 的合作，也可能會帶來一些連鎖負面反應。當企業(yè)向 沃爾瑪 供應了市場最低價的商品時，極可能損害其他合作伙伴的利益，從而引起經(jīng)銷商或者代理商的反抗。在這種情形下，供應商要做好協(xié)調(diào)與管理，以防止價格體系的混亂。
還有一些不易察覺的弊端。例如，對于某些商品而言，品牌形象相當重要。而長期在 沃爾瑪 這類大賣場以最低價銷售，有可能影響品牌形象，這種對于品牌的潛在危害，必須及早為企業(yè)所重視。（商務部 《中國經(jīng)貿(mào)》 編譯：楊宗）
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