一、 新客戶的資信調(diào)查與評估

　　在與新客戶準(zhǔn)備進(jìn)行合作洽談之前，各分公司銷售業(yè)務(wù)員應(yīng)先將對方的各方面情況進(jìn)行調(diào)查匯總，對合作對象之調(diào)查結(jié)果進(jìn)行資信評估，最后，根據(jù)評估結(jié)果，在得到總公司總經(jīng)理的批示之下，方可確定與對方進(jìn)行較深層次的合作洽談工作。具體的操作流程是：

　　1、 資信調(diào)查

　　1) 由業(yè)務(wù)員與對方（最好是總部）的商品部進(jìn)行初步的接觸；

　　2) 對對方的經(jīng)營規(guī)模進(jìn)行調(diào)查并匯總；

　　3) 對對方的資信狀況（客戶回款情況）進(jìn)行調(diào)查并匯總；

　　4) 對對方各家分店的經(jīng)營情況進(jìn)行調(diào)查并匯總；

　　5) 對對方各家分店的價格體系進(jìn)行調(diào)查并匯總；

　　6) 對對方各家分店的商品結(jié)構(gòu)情況進(jìn)行調(diào)查并匯總；

　　7) 對對方各家分店中辦公文具商品結(jié)構(gòu)進(jìn)行調(diào)查并匯總；

　　8) 對對方的物流配送體系進(jìn)行調(diào)查并匯總；

　　9) 對對方的倉庫管理和 收貨 管理流程進(jìn)行調(diào)查并匯總；

　　10) 將對方各部門（各分店）之管理人員名單和聯(lián)系方式進(jìn)行歸類并匯總；

　　2、 競品調(diào)查

　　1) 各家分店中競品的品種結(jié)構(gòu)；

　　2) 各家分店中競品的價格；

　　3) 各家分店中競品的銷售情況；

　　4) 各家分店中競品的促銷狀況；

　　5) 各家分店中競品的包裝結(jié)構(gòu)（有無超市裝或特色包裝）；

　　6) 各家分店中競品的排面陳列情況；

　　7) 各家分店中競品的新產(chǎn)品銷售情況；

　　8) 競品公司的物流配送管理情況；

　　3、 評　 估

　　1) 以上調(diào)查結(jié)果的第一手資料應(yīng)毫無保留地上交至總公司銷售部、分公司經(jīng)理手中，業(yè)務(wù)員自己留底一份備案；

　　2) 業(yè)務(wù)員與分公司經(jīng)理應(yīng)根據(jù)調(diào)查資料顯示的情況進(jìn)行初步的評估，并將評估結(jié)果上報(bào)總公司銷售部；

　　3) 總公司銷售部將根據(jù)調(diào)查結(jié)果和分公司經(jīng)理及業(yè)務(wù)員的評估報(bào)告，對其展開第二輪評估；

　　4) 根據(jù)第二輪評估結(jié)果，總公司銷售部將會同分公司經(jīng)理、業(yè)務(wù)員對其展開第三輪的綜合評估，評估結(jié)果將由總公司銷售部上報(bào)總經(jīng)理；

　　5) 根據(jù)總經(jīng)理意見對合作對象展開復(fù)查，并將復(fù)查結(jié)果上報(bào)總經(jīng)理；

　　6) 最后確定，并建立合作對象的管理檔案；

　　7) 評估的內(nèi)容包括：

　　·對方的經(jīng)營能力；

　　·對方的管理能力；

　　·對方的擴(kuò)張能力；

　　·對方的信用狀況；

　　·對方的物流配送能力；

　　·預(yù)估合作成本；

　　·預(yù)估合作效益；

　　·預(yù)估合作潛力；

　　·預(yù)估合作風(fēng)險；

　　8) 評估等級為：

　　·優(yōu)

　　·次優(yōu)

　　·差

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本文來源： 超市賣場業(yè)務(wù)的合作洽談工作