與傳統(tǒng)零售終端相比，超級零售終端的規(guī)模更大，商圈運作能力更強，更重要的是它引發(fā)了一場新的商業(yè)革命。超級終端的購物方式被稱為“一站式購物”或者“批量零售”，與傳統(tǒng)零售終端的“單件零售”形成了鮮明的對照。
對弱勢企業(yè)的威脅和機會
超級終端的出現(xiàn)，對制造企業(yè)意味著什么？不同類型的企業(yè)面對超級終端，心態(tài)或許很復(fù)雜。
對于弱勢企業(yè)來說，超級終端存在三方面的威脅：一是超級終端的進入門檻過高，將把大多數(shù)弱勢企業(yè)排除在外；二是由于大多數(shù)弱勢企業(yè)對超級終端運作規(guī)則不熟悉，或者對超級終端存有心理障礙，有些不敢進，有些不會進，有些進去后操作不了；三是由于弱勢企業(yè)的談判地位低，不容易取得滿意的合作條件。
大多數(shù)人看到了超級終端對弱勢企業(yè)的威脅，而沒有看到其所提供的千載難逢的機會。超級終端對弱勢企業(yè)提供了下列機會：
第一，超級終端對品牌和品種的容納能力強，為弱勢企業(yè)提供了進入機會。傳統(tǒng)終端由于營業(yè)面積小，品牌和品種容納能力差，選擇品牌和品種時勢必精挑細選，弱勢企業(yè)的不知名品牌被選中的可能性極小，而在超級終端被選中的機會就會大很多。
第二，超級終端的出現(xiàn)，使新建企業(yè)進入市場時不必自建營銷網(wǎng)絡(luò)，可以利用超級終端的網(wǎng)絡(luò)在盡可能短的時間內(nèi)把自己的產(chǎn)品擺上超級終端的貨架，同時也大大節(jié)省了自建網(wǎng)絡(luò)的費用。
第三，超級終端的盈利模式使其必須選擇一些不知名的產(chǎn)品來銷售。由于知名品牌的價格透明度太高，超級終端為了吸引消費者，通常采取超低價策略。弱勢企業(yè)的產(chǎn)品由于價格透明度低，超級終端能夠掌握較大的“最終價格決定權(quán)”，有很大的定價自由度。因此，超級終端必須通過一定的品牌和品種結(jié)構(gòu)組合，用知名品牌帶動銷售，用不知名品牌賺取利潤。這種慣常采用的模式使得它必須選擇部分弱勢企業(yè)的產(chǎn)品。
第四，超級終端良好的商業(yè)信用是對弱勢企業(yè)最大的吸引力。弱勢企業(yè)通過傳統(tǒng)渠道銷售時，不僅賒銷期長，而且壞賬多；超級終端雖然也有賬期，但壞賬率極低。
第五，超級終端為弱勢企業(yè)提供了低成本開展促銷的機會和場所。弱勢企業(yè)不可能象大企業(yè)那樣通過巨大的 廣告 投入和公關(guān)宣傳提升知名度和美譽度。但在超級終端銷售過程中，弱勢企業(yè)可能通過超級終端提供的銷售場所，利用超級終端巨大的客流量，進行現(xiàn)場低成本促銷，特別是通過導(dǎo)購員在銷售現(xiàn)場進行針對性導(dǎo)購。
第六，弱勢企業(yè)的不知名品牌在傳統(tǒng)渠道也許很難被銷售者選中，但由于消費者對超級終端的信賴，消費者想當然地認為超級終端會嚴把質(zhì)量關(guān)，進而把對超級終端品牌的信任延伸到其經(jīng)營的所有品牌上。國外超級終端“無品牌商品”的暢銷就證明了這一點。
改變傳統(tǒng)營銷體系
超級終端正在逐步改變中國企業(yè)的傳統(tǒng)營銷體系。其具體體現(xiàn)在以下幾個方面。
將逐步改變中國的經(jīng)濟模式
超級終端的出現(xiàn)意味著中國長期以來“強勢制造業(yè)、弱勢商業(yè)”的現(xiàn)象將逐步演變成雙方“勢均力敵”或“弱勢制造業(yè)、強勢商業(yè)”的狀態(tài)。這對傳統(tǒng)強勢制造業(yè)是極大的挑戰(zhàn)。
企業(yè)的營銷政策可能發(fā)生重大變化
由于超級終端的強勢和在廠商關(guān)系中掌握著最終話語權(quán)，制造企業(yè)必須有針對性地制定營銷政策。如超級終端的利潤來源于“賺廠家的錢而不是賺消費者的錢”，超級終端與制造商談判時手中掌握的砝碼是“大量定購”和“特定商圈內(nèi)對消費者的壟斷”，制造商為了進入超級終端不得不制定有別于傳統(tǒng)渠道的營銷政策。
企業(yè)需要根據(jù)終端特點升級產(chǎn)品
超級終端開發(fā)式自選的銷售方式與傳統(tǒng)柜臺零售方式差別巨大。產(chǎn)品的消費群定位、包裝、規(guī)格，甚至品牌都要重新規(guī)劃，以適應(yīng)超級終端特殊的需要。
重點客戶經(jīng)理制必將盛行
傳統(tǒng)客戶管理通常分區(qū)域、行業(yè)進行、超級終端的跨區(qū)域特征，要求制造企業(yè)必須打破傳統(tǒng)管理結(jié)構(gòu)，引入重點客戶管理體制。
應(yīng)對超級終端的措施
忽視和畏懼都不是制造企業(yè)面對超級終端所應(yīng)有的心態(tài)。作為一種正在成長中、并將最終占主流位置的商業(yè)形態(tài)，制造企業(yè)應(yīng)如何應(yīng)對呢？
戰(zhàn)略上重視、戰(zhàn)術(shù)上跟進
制造企業(yè)應(yīng)抱著與其同步成長的心態(tài)去做超級終端。過分重視也許與超級終端目前所占有的市場份額不相稱，等超級終端做大以后再進入也許會付出更大的進入成本。
培養(yǎng)運作超級終端的團隊
超級終端表面上看簡單，實際運作很復(fù)雜。由于超級終端與傳統(tǒng)渠道運作方式大相徑庭，就必須重新培養(yǎng)運作超級終端的團隊，或讓傳統(tǒng)渠道的團隊轉(zhuǎn)型。而原有團隊不經(jīng)過系統(tǒng)培訓(xùn)或提升，很難順利轉(zhuǎn)型。
制定運作超級終端的營銷策略
超級終端的出現(xiàn)是基于消費者行為的變化，進入超級終端購物的特定消費群的需求特征也會有別于傳統(tǒng)形式，因此，企業(yè)也必須制定出有針對性的營銷組合策略。（來源：電腦商報）
對弱勢企業(yè)的威脅和機會
超級終端的出現(xiàn)，對制造企業(yè)意味著什么？不同類型的企業(yè)面對超級終端，心態(tài)或許很復(fù)雜。
對于弱勢企業(yè)來說，超級終端存在三方面的威脅：一是超級終端的進入門檻過高，將把大多數(shù)弱勢企業(yè)排除在外；二是由于大多數(shù)弱勢企業(yè)對超級終端運作規(guī)則不熟悉，或者對超級終端存有心理障礙，有些不敢進，有些不會進，有些進去后操作不了；三是由于弱勢企業(yè)的談判地位低，不容易取得滿意的合作條件。
大多數(shù)人看到了超級終端對弱勢企業(yè)的威脅，而沒有看到其所提供的千載難逢的機會。超級終端對弱勢企業(yè)提供了下列機會：
第一，超級終端對品牌和品種的容納能力強，為弱勢企業(yè)提供了進入機會。傳統(tǒng)終端由于營業(yè)面積小，品牌和品種容納能力差，選擇品牌和品種時勢必精挑細選，弱勢企業(yè)的不知名品牌被選中的可能性極小，而在超級終端被選中的機會就會大很多。
第二，超級終端的出現(xiàn)，使新建企業(yè)進入市場時不必自建營銷網(wǎng)絡(luò)，可以利用超級終端的網(wǎng)絡(luò)在盡可能短的時間內(nèi)把自己的產(chǎn)品擺上超級終端的貨架，同時也大大節(jié)省了自建網(wǎng)絡(luò)的費用。
第三，超級終端的盈利模式使其必須選擇一些不知名的產(chǎn)品來銷售。由于知名品牌的價格透明度太高，超級終端為了吸引消費者，通常采取超低價策略。弱勢企業(yè)的產(chǎn)品由于價格透明度低，超級終端能夠掌握較大的“最終價格決定權(quán)”，有很大的定價自由度。因此，超級終端必須通過一定的品牌和品種結(jié)構(gòu)組合，用知名品牌帶動銷售，用不知名品牌賺取利潤。這種慣常采用的模式使得它必須選擇部分弱勢企業(yè)的產(chǎn)品。
第四，超級終端良好的商業(yè)信用是對弱勢企業(yè)最大的吸引力。弱勢企業(yè)通過傳統(tǒng)渠道銷售時，不僅賒銷期長，而且壞賬多；超級終端雖然也有賬期，但壞賬率極低。
第五，超級終端為弱勢企業(yè)提供了低成本開展促銷的機會和場所。弱勢企業(yè)不可能象大企業(yè)那樣通過巨大的 廣告 投入和公關(guān)宣傳提升知名度和美譽度。但在超級終端銷售過程中，弱勢企業(yè)可能通過超級終端提供的銷售場所，利用超級終端巨大的客流量，進行現(xiàn)場低成本促銷，特別是通過導(dǎo)購員在銷售現(xiàn)場進行針對性導(dǎo)購。
第六，弱勢企業(yè)的不知名品牌在傳統(tǒng)渠道也許很難被銷售者選中，但由于消費者對超級終端的信賴，消費者想當然地認為超級終端會嚴把質(zhì)量關(guān)，進而把對超級終端品牌的信任延伸到其經(jīng)營的所有品牌上。國外超級終端“無品牌商品”的暢銷就證明了這一點。
改變傳統(tǒng)營銷體系
超級終端正在逐步改變中國企業(yè)的傳統(tǒng)營銷體系。其具體體現(xiàn)在以下幾個方面。
將逐步改變中國的經(jīng)濟模式
超級終端的出現(xiàn)意味著中國長期以來“強勢制造業(yè)、弱勢商業(yè)”的現(xiàn)象將逐步演變成雙方“勢均力敵”或“弱勢制造業(yè)、強勢商業(yè)”的狀態(tài)。這對傳統(tǒng)強勢制造業(yè)是極大的挑戰(zhàn)。
企業(yè)的營銷政策可能發(fā)生重大變化
由于超級終端的強勢和在廠商關(guān)系中掌握著最終話語權(quán)，制造企業(yè)必須有針對性地制定營銷政策。如超級終端的利潤來源于“賺廠家的錢而不是賺消費者的錢”，超級終端與制造商談判時手中掌握的砝碼是“大量定購”和“特定商圈內(nèi)對消費者的壟斷”，制造商為了進入超級終端不得不制定有別于傳統(tǒng)渠道的營銷政策。
企業(yè)需要根據(jù)終端特點升級產(chǎn)品
超級終端開發(fā)式自選的銷售方式與傳統(tǒng)柜臺零售方式差別巨大。產(chǎn)品的消費群定位、包裝、規(guī)格，甚至品牌都要重新規(guī)劃，以適應(yīng)超級終端特殊的需要。
重點客戶經(jīng)理制必將盛行
傳統(tǒng)客戶管理通常分區(qū)域、行業(yè)進行、超級終端的跨區(qū)域特征，要求制造企業(yè)必須打破傳統(tǒng)管理結(jié)構(gòu)，引入重點客戶管理體制。
應(yīng)對超級終端的措施
忽視和畏懼都不是制造企業(yè)面對超級終端所應(yīng)有的心態(tài)。作為一種正在成長中、并將最終占主流位置的商業(yè)形態(tài)，制造企業(yè)應(yīng)如何應(yīng)對呢？
戰(zhàn)略上重視、戰(zhàn)術(shù)上跟進
制造企業(yè)應(yīng)抱著與其同步成長的心態(tài)去做超級終端。過分重視也許與超級終端目前所占有的市場份額不相稱，等超級終端做大以后再進入也許會付出更大的進入成本。
培養(yǎng)運作超級終端的團隊
超級終端表面上看簡單，實際運作很復(fù)雜。由于超級終端與傳統(tǒng)渠道運作方式大相徑庭，就必須重新培養(yǎng)運作超級終端的團隊，或讓傳統(tǒng)渠道的團隊轉(zhuǎn)型。而原有團隊不經(jīng)過系統(tǒng)培訓(xùn)或提升，很難順利轉(zhuǎn)型。
制定運作超級終端的營銷策略
超級終端的出現(xiàn)是基于消費者行為的變化，進入超級終端購物的特定消費群的需求特征也會有別于傳統(tǒng)形式，因此，企業(yè)也必須制定出有針對性的營銷組合策略。（來源：電腦商報）
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本文來源： 超級零售終端影響企業(yè)生存方式
