大家都知道，商場與超市是現(xiàn)代零售業(yè)最主要的商業(yè)形態(tài)，現(xiàn)在已成為人們買東西的主要場所。因為商場與超市環(huán)境比較好，東西比較齊全，而且價格不是很貴，質(zhì)量信得過，到商場與超市基本上就能買到你想買的東西，不需要再跑第二家，比較方便。所以，大家都比較喜歡到商場與超市買東西。到商場與超市買東西，還有一個心理問題，因為進(jìn)超市的人，未必都是買東西的，有的是來閑逛的。為什么人們愿意到這種環(huán)境里來買東西？人在這種溫馨的環(huán)境里，提著籃子、推著車子，在輕音樂的伴隨下，你看看我，我看看你，感覺到一種心理滿足，感覺到在這里買東西就比外面的東西好像要高檔一點，有一種尊貴感。因此，現(xiàn)在商場與超市的客流量非常大，產(chǎn)品的銷量也很大。同時，這也是企業(yè)展示形象的最好窗口，是商家的必爭之地。


　　但是，商場與超市好是好，進(jìn)場的費用卻讓廠家望而生畏，特別是一些大賣場霸氣十足，什么進(jìn)場費、促銷費、堆頭費等“苛捐雜稅”特別多，隨便找個什么理由，隨時都可以找個理由，比如節(jié)日、店慶等要你來贊助，你不得不給，不給就滾蛋，有一種皇帝的女兒不愁嫁的感覺，使一些廠家望門興嘆。

　　一、如何減少超市進(jìn)場費用？

　　當(dāng)然，我們也要理解他們，因為他的投入也比較大，店租、裝修、設(shè)備、人員、稅費，各種費用也非常多，經(jīng)營不好倒閉的比比皆是，再說商場與超市這種賣場是一種稀缺資源，我認(rèn)為這不是一種費用，而是一種投資，一定要想得通。你不去占領(lǐng)，別人就會去占領(lǐng)。但游戲規(guī)則是死的，人是活的，我們?nèi)绾我孕〔螅膬蓳芮Ы铮沿浰瓦M(jìn)去？下面我就來講幾種方法：

　　1、捆綁進(jìn)場，分?jǐn)傎M用

　　（1）通過有實力的經(jīng)銷商捆綁進(jìn)場。

　　一般來說，大賣場對新的供貨商都要收開戶費，比如上海“家樂福”的開戶費是8萬，“華聯(lián)連鎖”是15萬，因為開戶費是按戶頭來收的，你進(jìn)一個品種是這么多錢，你進(jìn)十個品種也是這么多錢，所以，對廠商來說，進(jìn)場的品種越多，攤到每個品種上的開戶費就越少。

　　對有些企業(yè)來說，如果是自己直接進(jìn)場，這種高昂的開戶費就不合算，如果找一個已經(jīng)在大賣場開了戶的經(jīng)銷商來合作的話，把你的產(chǎn)品捆綁進(jìn)去，就可以省掉這筆開戶費，甚至省掉節(jié)慶費、店慶費和返點等固定費用。這種方法，對經(jīng)銷商來說，他也很愿意，因為畢竟多了一個人來分?jǐn)偢鞣N費用。

　　（2）選擇合適的經(jīng)銷商進(jìn)商場與超市。

　　什么樣的經(jīng)銷商適合進(jìn)商場與超市呢？就是有一定資金實力，手上經(jīng)營了若干個暢銷品牌，與超市有良好的客情關(guān)系，能順利結(jié)款和有較強供貨能力的經(jīng)銷商。

　　如果我們要進(jìn)場，我們就要找經(jīng)銷商，但千萬不要把超市的經(jīng)營權(quán)交給一個僅僅在傳統(tǒng)渠道有優(yōu)勢的經(jīng)銷商，因為傳統(tǒng)渠道的經(jīng)銷商手里往往沒有幾個暢銷品牌，他在跟大賣場談判的時候，往往占不到什么便宜，這和我們自己去談判是一樣的，進(jìn)場費大部分都要我們自己來承擔(dān)。

　　2、選擇連鎖超市做經(jīng)銷商

　　選連鎖超市做經(jīng)銷商，你跟他就變成了一條船上的人，你不用交進(jìn)場費和其它的終端費用。因為我們可以讓他享受我們的各種優(yōu)惠政策，比如，優(yōu)惠的價格、促銷的支持等等，如果他成為我們的經(jīng)銷商之后，就會用心經(jīng)營我們的產(chǎn)品，迅速地把產(chǎn)品輻射到各個分店，這樣就達(dá)到了雙贏。

　　3、掌握談判策略，減少進(jìn)場費用

　　（1）用產(chǎn)品抵進(jìn)場費。

　　在和超市談判的時候，要盡量采取用產(chǎn)品抵進(jìn)場費的辦法，這對我們來說，不僅降低了進(jìn)場費（產(chǎn)品還有毛利），也減少了現(xiàn)金支出。

　　（2）用終端支持來減免進(jìn)場費。

　　商場與超市宣傳支持有：賣斷超市戶外廣告牌、廣告位等，也可以為超市制作相關(guān)的設(shè)施和設(shè)備。比如，店招、營業(yè)員服裝（童裝可做）、貨架、顧客存包柜、顧客休息桌椅等。但要注意的是，這上面全部要打上產(chǎn)品的廣告和標(biāo)識。

　　（3）盡量支付能直接帶來銷量增長的費用

　　首先我們要弄清楚哪些是能直接帶來銷量增長的費用，哪些是不能帶來銷量增長的費用。

　　能直接帶來銷量增長的費用有：堆頭費、DM費、促銷費和售點廣告發(fā)布費等。

　　不能直接帶來銷量增長的費用有：進(jìn)場費、節(jié)慶費、店慶費、開業(yè)贊助費、物損費、條碼費等。

　　不能直接帶來銷量增長的費用，對我們來說幾乎不會產(chǎn)生什么效果，而堆頭陳列、售點廣告位、促銷導(dǎo)購員、特價促銷卻能給我們帶來明顯的 銷售 增長。因此，我們在談判的時候，應(yīng)該盡量地減少不能給我們帶來銷量增長的費用，盡量支付能給我們帶來銷量增長的費用。

　　4、利用關(guān)系資源，做好公關(guān)

　　我們應(yīng)該整合客情關(guān)系資源，多與商場與超市的采購人員溝通，比如說，多舉辦一些聯(lián)誼活動，培養(yǎng)和采購人員之間的感情，這樣，進(jìn)場費等各項費用也許就會調(diào)低一點。

　　同時，我們可以采用“曲線公關(guān)”的策略，利用和超市采購員熟悉的老同事、老朋友來牽線，或者通過與我們有關(guān)系的衛(wèi)生、工商、稅務(wù)、質(zhì)檢等部門出面，跟超市打個招呼，請他們特別關(guān)照一下。當(dāng)然，這種“曲線公關(guān)”的策略，只有在二三級城市的超市才有用武之地。

　　二、做好超市的十大策略

　　1、倉儲經(jīng)理、營業(yè)經(jīng)理、財務(wù)經(jīng)理、柜組長、庫管、財務(wù)出納是超市運作的關(guān)鍵人物，我們跑超市的業(yè)務(wù)代表應(yīng)該有較強的公關(guān)能力、人際關(guān)系協(xié)調(diào)能力，在這之前，要經(jīng)過專門的業(yè)務(wù)培訓(xùn)。

　　2、多與超市聯(lián)合搞促銷活動，進(jìn)行感情投資，增進(jìn)雙方的友誼，加強交流和溝通，穩(wěn)固這種合作關(guān)系（促銷應(yīng)注意考慮雙方利益）；

　　3、在連鎖超市評選銷量最大或銷量超額率最高的冠軍店時，應(yīng)該給予這個店經(jīng)理和員工獎勵；

　　4、在特殊節(jié)日（圣誕節(jié)、復(fù)活節(jié)、情人節(jié)）里，可以為超市提供帶有集團公司標(biāo)志的圣誕樹、燈塔、拱形門等禮品；

　　5、當(dāng)消費者在超市購物滿XX元時，可送給他一份集團公司禮品；

　　6、在超市慶典（如店慶）時，可提供特價、免費產(chǎn)品等；

　　7、盡公司職責(zé)，盡量做好售后服務(wù)；

　　8、經(jīng)常請超市運作的專業(yè)人才，給業(yè)務(wù)人員進(jìn)行專題培訓(xùn)。比如，對超市員工進(jìn)行系統(tǒng)化的乳酸菌專業(yè)知識培訓(xùn)講座等；

　　9、教育并要求超市業(yè)務(wù)人員（包括理貨員、促銷員、業(yè)代）在工作過程中，必須考慮超市的利益，避免給店方制造麻煩。如：促銷、理貨人員要統(tǒng)一著裝，注意儀表，規(guī)范行為舉止；產(chǎn)品、促銷品擺放整齊有序，手繪POP整潔美觀；如有較大量的工作時，如打堆頭，應(yīng)該盡量避免在超市高峰時段進(jìn)行，如有需要可移到晚上進(jìn)行。

　　10、在不影響本職工作的前提下，盡可能幫助店方員工做一些力所能及的事情。
　　（作者：張春健）

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本文來源： 廠家提高賣場銷售的十大策略