新產(chǎn)品進(jìn)場時，你可能遇到采購這么說：“現(xiàn)在貨架上可以調(diào)整兩個空位出來，你們賣得最好的兩個產(chǎn)品要不先進(jìn)來試試？”
賣場寸土寸金，新品牌想要一口氣將一整個系列都導(dǎo)入賣場，往往比較困難。一方面，對采購來說，老產(chǎn)品也許增長乏力，但能保證一個安全的銷量。新品可能帶來強(qiáng)勁的增長，但也可能是滑鐵盧；另一方面，有的賣場對貨架的調(diào)整是定期的，如卜蜂蓮花一季度一次，百安居則是每半年到一年才調(diào)整一次。在此之外的時間談進(jìn)場，能有個別空位給你就不錯了。所以面對采購這樣的建議，很多銷售就欣然接受了。
然而沒想到的是，你挑選了自己銷售最好的兩款明星產(chǎn)品進(jìn)場，甚至馬上跟進(jìn)了促銷活動，但因為這兩個產(chǎn)品被擺放在貨架上很不起眼的位置，很多門店甚至沒有空位就沒有進(jìn)貨，結(jié)果銷售很不理想。
你和門店談，門店認(rèn)為你產(chǎn)品太少不重視；你想要更好的位置，賣場說好位置要給銷量大的品牌，你只有兩個產(chǎn)品沒辦法給你……
3個月后，采購對你說：“你看，你們最好賣的產(chǎn)品在我們這都賣不好，其他產(chǎn)品我就更沒有辦法考慮了。”
6個月后，采購決定不做你的產(chǎn)品了。你的進(jìn)場費(fèi)、條碼費(fèi)白交了，你做的大量工作白費(fèi)了，更糟糕的是還有一大堆庫存要退給你。這時候，再喊冤枉也無濟(jì)于事。
因此，談判進(jìn)場時，就要考慮到為日后的銷售發(fā)力爭取最大空間！故以下兩種情況在進(jìn)場談判時應(yīng)盡量避免：
誤區(qū)1：犧牲消費(fèi)者的利益，去滿足采購的高利潤要求。
沒辦法降低自身成本，就羊毛出在羊身上，抬高零售價格。這樣固然符合賣場的利潤要求，也保障了自己的利益，但零售價過高，剝削了消費(fèi)者的利益，最終消費(fèi)者也會還你一個不買賬的結(jié)果。
誤區(qū)2：盲目犧牲自己的利潤，滿足采購的高利潤要求。
也許你認(rèn)為：為了搶占市場份額，先虧本做生意，等有了市場份額，就可以把利潤成倍賺回來。如果是這樣，你一定要做好高投入的準(zhǔn)備，因為KA的銷售除去賣場的各項費(fèi)用外，還必須為促銷員、終端生動化、促銷活動等投入大量費(fèi)用。假設(shè)在談判階段就已經(jīng)被扒光了利潤，待到進(jìn)場做銷售時就得“裸奔”了。
怎么辦？
進(jìn)場談判時，你可以在以下三方面讓采購對你心生佩服，進(jìn)而對你的產(chǎn)品和品牌另眼相看：打破產(chǎn)品同質(zhì)化，有新意的陳列，準(zhǔn)備專業(yè)的分析數(shù)據(jù)。
產(chǎn)品差異點(diǎn)只需要一個
產(chǎn)品同質(zhì)化往往是銷售難以提升的原因。不妨去賣場走一走，站在顧客的角度看看現(xiàn)有的貨架和產(chǎn)品，是不是讓你有“選擇性困難”。
比如一排銷售話梅干果的貨架，價格差異只有幾塊錢，品質(zhì)也看不出明顯差異，包裝都差不多大小，樣式都是透明的塑料袋，雖然有5、6個品牌可以選擇，但是看起來都差不多。
這說明賣場把這個品類的顧客都劃歸一類，消費(fèi)需求一刀切，沒有做好市場細(xì)分。
那么顧客會如何挑選呢？
比較大的可能是選擇經(jīng)常做廣告的品牌，或者價格最便宜的產(chǎn)品，結(jié)果貨架上其他同類產(chǎn)品必然賣不好。
這時，你可以從細(xì)分消費(fèi)需求入手，為賣場提供品質(zhì)更好、檔次更高、功能更優(yōu)或者外觀明顯差異化的產(chǎn)品。
比如超市已有的插線板外觀看來都差不多，而你的產(chǎn)品有與眾不同的亮麗彩色，以及如同iPhone手機(jī)一樣簡潔流線的外形，一改以往這類產(chǎn)品的單調(diào)印象。盡管價格偏高，但滿足了年輕白領(lǐng)追求個性和時尚的需求，也為賣場創(chuàng)造了新的銷量空間。
再如，某新上市電筒品牌希望進(jìn)入北京一家超市銷售，采購以貨架已無空位為由拒絕。銷售經(jīng)理到該超市觀察，發(fā)現(xiàn)進(jìn)口食品區(qū)比普通超市大2倍，還銷售3000元以上的鍋具，足可證明該超市定位高端消費(fèi)群，但其現(xiàn)有的電筒均為30元以下的低端產(chǎn)品。
于是，他將他的觀察制作成對比圖片，帶著公司幾款高端手電筒再次找到采購，表明高端手電筒更符合該超市的目標(biāo)消費(fèi)群需求，同時也能為賣場提高客單價和單位面積產(chǎn)出。最終，該品牌成功進(jìn)場，銷售表現(xiàn)不俗。
事實(shí)上，賣場希望找到與其客層定位相當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品和品牌，對能提升其檔次和形象的產(chǎn)品和品牌也是歡迎的。
讓顧客看到你的產(chǎn)品
賣場商品成千上萬，如何讓消費(fèi)者“看到”是賣貨的前提。
賣場陳列通常遵循“銷量大者得天下”原則，寶潔、瑪氏等大品牌在終端的陳列都很奪目，不僅占據(jù)整排貨架，還有燈箱、眉板、地貼等氣勢磅礴的終端生動化道具。
試問：品牌知名度高的大品牌，尚需要通過如此優(yōu)秀的陳列來銷售，品牌不夠響亮的廠商蝸居角落，又如何能贏？
你可以試試以下的方法：
1.規(guī)劃你自己的產(chǎn)品陳列圖：通過整齊、生動、重點(diǎn)突出陳列圖向采購“要陣地”，讓他清晰地知道你的產(chǎn)品要如何陳列和銷售。
2.提供“順風(fēng)車方案”。如賣電蚊拍可以找蚊香旁邊銷售，泡腳的藥片可以在鞋類貨架掛個掛條，電池可以在電動玩具旁邊做個跳卡，拖線板可以在電視、電腦旁邊做個地堆等等。
3.讓產(chǎn)品陳列自己說話，讓顧客瞬間了解“此產(chǎn)品對我的好處”。宜家家居的節(jié)能燈銷售就是個很好的例子，通過一組節(jié)能燈和一組白熾燈同時點(diǎn)亮并接電表并排比較，讓顧客輕松比較兩種燈泡的照明亮度和耗電量，自然會做出正確的選擇。
專業(yè)數(shù)據(jù)分析是賣場的菜
你能在陳列和產(chǎn)品差異化上說服采購，根本原因是在這個品類上，你比賣場更資深更專業(yè)。不要吝于和采購分享你的研究和心得，給他提供這些數(shù)據(jù)分析的同時，你也為自己提高銷量埋下了伏筆！
【案例1】
某糖果品牌KA銷售經(jīng)理擅長做數(shù)據(jù)分析，并建立了所轄片區(qū)的超市統(tǒng)計數(shù)據(jù)庫，定期調(diào)研片區(qū)內(nèi)若干超級大賣場、大賣場和中型超市的糖果類產(chǎn)品，統(tǒng)計分析自己和對手的上架產(chǎn)品、銷售價格、銷售情況，并做出相應(yīng)調(diào)整――削減競爭力不強(qiáng)的產(chǎn)品，增加金牌產(chǎn)品的陳列面，集中推廣資源。
他每次的調(diào)研結(jié)果和數(shù)據(jù)分析都與采購分享。幾次印證之后，采購不僅佩服他的專業(yè)程度，做賣場品類規(guī)劃更開始依賴他的調(diào)研數(shù)據(jù)，甚至拿著規(guī)劃向他請教。因此，其品牌在該片區(qū)的陳列和銷售總是獲得采購的支持，銷售業(yè)績節(jié)節(jié)攀升，也就可想而知了。
【案例2】
某電線品牌經(jīng)過市場調(diào)研發(fā)現(xiàn)：市場上的電線產(chǎn)品價格質(zhì)量同質(zhì)化嚴(yán)重，顧客對電線產(chǎn)品的品質(zhì)優(yōu)劣并無充分認(rèn)識，90%以上的人聽從電工的推薦，電工們則因為缺少更好的選擇，習(xí)慣性地購買熟知的品牌。
于是，他向采購展示了調(diào)研的范圍和關(guān)鍵數(shù)據(jù)，分析了高品質(zhì)電線的市場空間及營銷方案：定價高端，并將利潤所得的20%用于對電工的產(chǎn)品知識培訓(xùn)和銷售激勵。
在電線品類完全由大品牌壟斷的情況下，采購點(diǎn)頭同意該品牌以新品牌、高定位、高定價，進(jìn)入一線城市的賣場進(jìn)行試點(diǎn)。
俗話說，“好的開端是成功的一半”。KA賣場素來給人強(qiáng)勢的印象，不過，是賠本賺吆喝還是互利共贏，很大程度上取決于你的進(jìn)場談判。
賣場寸土寸金，新品牌想要一口氣將一整個系列都導(dǎo)入賣場，往往比較困難。一方面，對采購來說，老產(chǎn)品也許增長乏力，但能保證一個安全的銷量。新品可能帶來強(qiáng)勁的增長，但也可能是滑鐵盧；另一方面，有的賣場對貨架的調(diào)整是定期的，如卜蜂蓮花一季度一次，百安居則是每半年到一年才調(diào)整一次。在此之外的時間談進(jìn)場，能有個別空位給你就不錯了。所以面對采購這樣的建議，很多銷售就欣然接受了。
然而沒想到的是，你挑選了自己銷售最好的兩款明星產(chǎn)品進(jìn)場，甚至馬上跟進(jìn)了促銷活動，但因為這兩個產(chǎn)品被擺放在貨架上很不起眼的位置，很多門店甚至沒有空位就沒有進(jìn)貨，結(jié)果銷售很不理想。
你和門店談，門店認(rèn)為你產(chǎn)品太少不重視；你想要更好的位置，賣場說好位置要給銷量大的品牌，你只有兩個產(chǎn)品沒辦法給你……
3個月后，采購對你說：“你看，你們最好賣的產(chǎn)品在我們這都賣不好，其他產(chǎn)品我就更沒有辦法考慮了。”
6個月后，采購決定不做你的產(chǎn)品了。你的進(jìn)場費(fèi)、條碼費(fèi)白交了，你做的大量工作白費(fèi)了，更糟糕的是還有一大堆庫存要退給你。這時候，再喊冤枉也無濟(jì)于事。
因此，談判進(jìn)場時，就要考慮到為日后的銷售發(fā)力爭取最大空間！故以下兩種情況在進(jìn)場談判時應(yīng)盡量避免：
誤區(qū)1：犧牲消費(fèi)者的利益，去滿足采購的高利潤要求。
沒辦法降低自身成本，就羊毛出在羊身上，抬高零售價格。這樣固然符合賣場的利潤要求，也保障了自己的利益，但零售價過高，剝削了消費(fèi)者的利益，最終消費(fèi)者也會還你一個不買賬的結(jié)果。
誤區(qū)2：盲目犧牲自己的利潤，滿足采購的高利潤要求。
也許你認(rèn)為：為了搶占市場份額，先虧本做生意，等有了市場份額，就可以把利潤成倍賺回來。如果是這樣，你一定要做好高投入的準(zhǔn)備，因為KA的銷售除去賣場的各項費(fèi)用外，還必須為促銷員、終端生動化、促銷活動等投入大量費(fèi)用。假設(shè)在談判階段就已經(jīng)被扒光了利潤，待到進(jìn)場做銷售時就得“裸奔”了。
怎么辦？
進(jìn)場談判時，你可以在以下三方面讓采購對你心生佩服，進(jìn)而對你的產(chǎn)品和品牌另眼相看：打破產(chǎn)品同質(zhì)化，有新意的陳列，準(zhǔn)備專業(yè)的分析數(shù)據(jù)。
產(chǎn)品差異點(diǎn)只需要一個
產(chǎn)品同質(zhì)化往往是銷售難以提升的原因。不妨去賣場走一走，站在顧客的角度看看現(xiàn)有的貨架和產(chǎn)品，是不是讓你有“選擇性困難”。
比如一排銷售話梅干果的貨架，價格差異只有幾塊錢，品質(zhì)也看不出明顯差異，包裝都差不多大小，樣式都是透明的塑料袋，雖然有5、6個品牌可以選擇，但是看起來都差不多。
這說明賣場把這個品類的顧客都劃歸一類，消費(fèi)需求一刀切，沒有做好市場細(xì)分。
那么顧客會如何挑選呢？
比較大的可能是選擇經(jīng)常做廣告的品牌，或者價格最便宜的產(chǎn)品，結(jié)果貨架上其他同類產(chǎn)品必然賣不好。
這時，你可以從細(xì)分消費(fèi)需求入手，為賣場提供品質(zhì)更好、檔次更高、功能更優(yōu)或者外觀明顯差異化的產(chǎn)品。
比如超市已有的插線板外觀看來都差不多，而你的產(chǎn)品有與眾不同的亮麗彩色，以及如同iPhone手機(jī)一樣簡潔流線的外形，一改以往這類產(chǎn)品的單調(diào)印象。盡管價格偏高，但滿足了年輕白領(lǐng)追求個性和時尚的需求，也為賣場創(chuàng)造了新的銷量空間。
再如，某新上市電筒品牌希望進(jìn)入北京一家超市銷售，采購以貨架已無空位為由拒絕。銷售經(jīng)理到該超市觀察，發(fā)現(xiàn)進(jìn)口食品區(qū)比普通超市大2倍，還銷售3000元以上的鍋具，足可證明該超市定位高端消費(fèi)群，但其現(xiàn)有的電筒均為30元以下的低端產(chǎn)品。
于是，他將他的觀察制作成對比圖片，帶著公司幾款高端手電筒再次找到采購，表明高端手電筒更符合該超市的目標(biāo)消費(fèi)群需求，同時也能為賣場提高客單價和單位面積產(chǎn)出。最終，該品牌成功進(jìn)場，銷售表現(xiàn)不俗。
事實(shí)上，賣場希望找到與其客層定位相當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品和品牌，對能提升其檔次和形象的產(chǎn)品和品牌也是歡迎的。
讓顧客看到你的產(chǎn)品
賣場商品成千上萬，如何讓消費(fèi)者“看到”是賣貨的前提。
賣場陳列通常遵循“銷量大者得天下”原則，寶潔、瑪氏等大品牌在終端的陳列都很奪目，不僅占據(jù)整排貨架，還有燈箱、眉板、地貼等氣勢磅礴的終端生動化道具。
試問：品牌知名度高的大品牌，尚需要通過如此優(yōu)秀的陳列來銷售，品牌不夠響亮的廠商蝸居角落，又如何能贏？
你可以試試以下的方法：
1.規(guī)劃你自己的產(chǎn)品陳列圖：通過整齊、生動、重點(diǎn)突出陳列圖向采購“要陣地”，讓他清晰地知道你的產(chǎn)品要如何陳列和銷售。
2.提供“順風(fēng)車方案”。如賣電蚊拍可以找蚊香旁邊銷售，泡腳的藥片可以在鞋類貨架掛個掛條，電池可以在電動玩具旁邊做個跳卡，拖線板可以在電視、電腦旁邊做個地堆等等。
3.讓產(chǎn)品陳列自己說話，讓顧客瞬間了解“此產(chǎn)品對我的好處”。宜家家居的節(jié)能燈銷售就是個很好的例子，通過一組節(jié)能燈和一組白熾燈同時點(diǎn)亮并接電表并排比較，讓顧客輕松比較兩種燈泡的照明亮度和耗電量，自然會做出正確的選擇。
專業(yè)數(shù)據(jù)分析是賣場的菜
你能在陳列和產(chǎn)品差異化上說服采購，根本原因是在這個品類上，你比賣場更資深更專業(yè)。不要吝于和采購分享你的研究和心得，給他提供這些數(shù)據(jù)分析的同時，你也為自己提高銷量埋下了伏筆！
【案例1】
某糖果品牌KA銷售經(jīng)理擅長做數(shù)據(jù)分析，并建立了所轄片區(qū)的超市統(tǒng)計數(shù)據(jù)庫，定期調(diào)研片區(qū)內(nèi)若干超級大賣場、大賣場和中型超市的糖果類產(chǎn)品，統(tǒng)計分析自己和對手的上架產(chǎn)品、銷售價格、銷售情況，并做出相應(yīng)調(diào)整――削減競爭力不強(qiáng)的產(chǎn)品，增加金牌產(chǎn)品的陳列面，集中推廣資源。
他每次的調(diào)研結(jié)果和數(shù)據(jù)分析都與采購分享。幾次印證之后，采購不僅佩服他的專業(yè)程度，做賣場品類規(guī)劃更開始依賴他的調(diào)研數(shù)據(jù)，甚至拿著規(guī)劃向他請教。因此，其品牌在該片區(qū)的陳列和銷售總是獲得采購的支持，銷售業(yè)績節(jié)節(jié)攀升，也就可想而知了。
【案例2】
某電線品牌經(jīng)過市場調(diào)研發(fā)現(xiàn)：市場上的電線產(chǎn)品價格質(zhì)量同質(zhì)化嚴(yán)重，顧客對電線產(chǎn)品的品質(zhì)優(yōu)劣并無充分認(rèn)識，90%以上的人聽從電工的推薦，電工們則因為缺少更好的選擇，習(xí)慣性地購買熟知的品牌。
于是，他向采購展示了調(diào)研的范圍和關(guān)鍵數(shù)據(jù)，分析了高品質(zhì)電線的市場空間及營銷方案：定價高端，并將利潤所得的20%用于對電工的產(chǎn)品知識培訓(xùn)和銷售激勵。
在電線品類完全由大品牌壟斷的情況下，采購點(diǎn)頭同意該品牌以新品牌、高定位、高定價，進(jìn)入一線城市的賣場進(jìn)行試點(diǎn)。
俗話說，“好的開端是成功的一半”。KA賣場素來給人強(qiáng)勢的印象，不過，是賠本賺吆喝還是互利共贏，很大程度上取決于你的進(jìn)場談判。
樂發(fā)網(wǎng)超市批發(fā)網(wǎng)提供超市貨源信息,超市采購進(jìn)貨渠道。超市進(jìn)貨網(wǎng)提供成都食品批發(fā),日用百貨批發(fā)信息、微信淘寶網(wǎng)店超市采購信息和超市加盟信息.打造國內(nèi)超市采購商與批發(fā)市場供應(yīng)廠商搭建網(wǎng)上批發(fā)市場平臺,是全國批發(fā)市場行業(yè)中電子商務(wù)權(quán)威性網(wǎng)站。
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本文來源： 進(jìn)場談判 遠(yuǎn)離為賣場流汗
